Nove fattori chiave del Marketing Strategico e della crescita Commerciale Esponenziale

Schermata 2016-04-06 alle 16.55.58Parliamo di come ottenere la massima leva dalla nostra attività!

Parliamo di come creare un’attività, un’opportunità o un investimento, e di come fruire di determinate risorse umane o di un certo capitale intellettuale in maniera ancor più munifica, produttiva e redditizia per sé e per i propri affari, rispetto a qualsiasi altra situazione. Identifichiamo inoltre quali meccanismi, veicoli ed elementi costituiscono i fattori chiave della leva finanziaria positiva e della crescita commerciale…esponenziale, a tutti gli effetti.

Cerchiamo le risposte e illustriamole nel dettaglio. Esistono nove fattori chiave del Marketing Strategico e per la Crescita Commerciale Esponenziale e, grazie agli studi che vi ho dedicato, nel corso degli ultimi tre anni ho maturato e successivamente raffinato la mia comprensione di suddetti fattori. Ho focalizzato il mio interesse sulle aziende più performanti, analizzando la loro politica in termini di ottimizzazione della crescita, produttività e superiorità concorrenziale.

Prendiamo dunque in esame tali elementi chiave e vediamo cosa sono, verificandone la diretta correlazione con il lavoro, le attività e le opportunità di un’azienda.

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Tutti gli strumenti per Acquisire Clienti utili alle aziende italiane per non essere più il vecchio clichè “Pasta, Mafia e Mandolino”

italianiGli stereotipi esteri sugli italiani, divertenti o meno, li conosciamo tutti. Quello che pochi sanno è che all’estero vi siano anche stereotipi legati al modo italiani di fare impresa ma soprattutto marketing. Se più o meno per scherzare gli italiani sono definiti “Pizza, Mafia e Mandolino”, le aziende italiane per indicarne lo stato retrogrado in termini di marketing sono conosciute come: “Quelli delle chiamate a freddo e dei rompicoglioni porta a porta”.

I clienti potenziali o lead sono la linfa vitale di ogni azienda, italiana o estera che sia. In realtà, sono i clienti a essere la linfa vitale; tuttavia, senza un flusso costante di nuovi lead non possono esistere clienti e quindi non può esistere un’azienda florida.

Un grosso problema che abbiamo in Italia è che la maggioranza delle aziende italiane tende a copiare semplicemente ciò che vede fare alla concorrenza diretta o ciò che il titolare ha imparato nella sua esperienza precedente come dipendente o collaboratore prima di mettersi in proprio. Questo è un enorme problema perché porta le aziende a usare gli stessi strumenti degli altri, le stesse strategie degli altri, gli stessi canali dei concorrenti diretti e quindi risulta molto molto difficile “pescare” nuovi potenziali clienti che non siano già stati spremuti come limoni dalla concorrenza.

Oppure, altro probema di usare canali, strumenti e strategie della concorrenza, è che si finisce per stimolare una domanda latente, cioè clienti che diventano maggiormente consapevoli di avere un bisogno che magari prima della mia telefonata sentivano meno, che però finiscono per comprare in larga maggioranza da:

  • il leder di settore
  • il concorrente meno caro

Oggi voglio concentrarmi su come ottenere un numero sufficiente di appuntamenti, telefonate e contatti per far crescere la propria attività in modo sistematico evitando la trappola mortale del clonare gli strumenti di acquisizione clienti che usano tutti i tuoi concorrenti diretti.

La lead generation è essenzialmente un gioco di canali più che di tattiche. Ciò significa che è necessario trovare la giusta combinazione di canali che consentano di attirare in modo proficuo un numero abbastanza elevato di lead più e più volte, alimentando così i propri obiettivi di crescita. Non è sufficiente mettere insieme alcune tattiche; bisogna padroneggiare diversi canali.

Un canale di lead generation non è altro che un metodo generale per ottenere accesso al tuo potenziale pubblico (dunque la creazione di referral è un canale, le vendite sono un canale, il SEO è un canale e gli interventi pubblici sono un canale) e ci sono innumerevoli modi per padroneggiare ognuno di essi.

Come accennavo all’inizio, il problema che “frega” la maggioranza delle aziende è che spesso nel generare nuovi clienti potenziali:

  • si affidano a un solo canale.
  • il canale al quale si affidano è quello della concorrenza, identico.

Ti faccio qualche esempio in modo che ciò che sto dicendo ti risulti più pratico. Con la bella cazzata che:

“Tu non capisci, il mio settore è differente, è molto particolare,
da noi certe cose non funzionano”

e compagnia cantante, il piccolo imprenditore italiano sta solo confessando la sua estrema ignoranza in termini di marketing e la sua paura di testare nuovi strumenti.

Quindi condanna la sua azienda ad avere un solo canale di acquisizione nuovi potenziali clienti che rende la sua azienda non solo uguale a tutte quelle della concorrenza ma anche debole. Se quel canale per mille motivi si “secca”, anche la tua lead generation finisce per seccarsi e finisci gambe all’aria.

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Tutti ridevano quando criticavo il Telemarketing, finché non ho chiuso la gabbia!

mma“Ora esci, interrompi e disturba più persone!”

Il marketing telefonico nel B2B, business to business, è finito nel 2016? Sono sorpreso dalla varietà di risposte, da “Sì, il marketing telefonico è morto!”, “Il marketing telefonico non funziona più” a “È solo una scusa per
addetti alle vendite pigri, “È vivo e funziona per ogni addetto alle vendite”.

Io ho intenzione di seguire un punto di vista un po’ diverso.

È questa la migliore strategia per trovare potenziali clienti adottata dalla maggior parte degli addetti alle vendite di oggi?

Probabilmente se facciamo riferimento all’Italia la risposta é ancora “Sì”, ma il fatto che sia la strategia più usata non significa che sia anche la scelta più corretta o quella che rende di più.

Come ho già detto centinaia di volte da quando scrivo e tengo corsi, la lead generation oggi dovrebbe essere per lo più effettuata dal marketing.

Far compiere la lead generation agli agenti di vendita non costituisce il miglior uso del loro tempo.

Il miglior uso del loro tempo è parlare con potenziali clienti che hanno davvero bisogno dei vostri prodotti e servizi.

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La regola basilare che rende quasi impossibile perdere soldi nel business (e l’unico momento in cui violarla!)

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Esiste una regola basilare nel business. Potrebbe sembrare banale e scontata eppure, se fosse seriamente seguita, smetterebbero di nascere dei business fallimentari che erano morti prima ancora di venire al mondo. La regola è questa: segui il denaro.

Per seguirlo, ovviamente, deve già esserci del denaro che le persone stanno spendendo in prodotti o servizi affini. In altre parole devi rispondere a questa domanda: questi soldi che la persona deve dare a me, a chi stanno andando adesso?

Attenzione: se questi soldi non stanno andando a nessuno – per assurdo – è un problema. È un problema perché significa che devi creare in queste persone una nuova abitudine alla spesa. Ovvero, devi convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe cagato nemmeno di striscio.

Se ti stai tuffando in qualcosa di completamente nuovo, inedito, in cui le persone non sono abituate a spendere soldi, allora è un rischio. Un grosso rischio.

Ora, con questo voglio dirti che è SEMPRE sbagliato puntare su un business in cui è necessario creare una nuova abitudine alla spesa? No. Se hai tanto tempo, tanti soldi e sei molto bravo con il marketing, prima o poi probabilmente riesci a fare (quasi) qualunque cosa. Però già in partenza sai che devi lavorarci anni.

Il lavoro del “convincitore” (convincere qualcuno a iniziare una nuova abitudine di spesa) è uno dei compiti più ardui che ci siano!

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Scopri come tappare le falle della porta d’accesso al tuo business e renderla più sicura di quella di Stargate

legge della soglia di ingressoAnche se nessuno te lo ha mai detto, devi sapere che ogni business ha una soglia d’accesso. Compreso il tuo. Cosa intendo? Semplice: si tratta della barriera che ti protegge dagli attacchi dei tuoi concorrenti. In altre parole la legge della soglia di ingresso ti permette di capire quanto è difficile, per qualcun altro, entrare nel tuo mercato.

Se la tua soglia di ingresso è bassa allora chiunque può arrivare e farti il culo, entrando di cattiveria nel tuo mercato e mandandoti in pensione prima del previsto. L’unico modo che hai per evitare che ciò accada è far sì che per un altro sia impossibile clonare esattamente quello che fai. Questo è fattibile solo se la soglia di ingresso al tuo mercato è più impenetrabile del portale di Stargate.

Ricordi il film di qualche anno fa? La “Porta delle stelle” – Stargate appunto – era un portale che univa due universi paralleli e che, una volta attivato, creava un varco spazio-temporale che collegava la terra a un misterioso pianeta alieno. Ma per potervi accedere occorreva possedere e saper decifrare complessi codici, riunire insieme alcuni oggetti, ed essere in possesso di un anello magico.

L’anello magico che apre la soglia di ingresso al tuo mercato, permettendo SOLO A TE di accedervi (lasciando fuori tutti i tuoi competitor) è la legge del “Non lo facciamo, non lo vendiamo”. Ho spiegato nel dettaglio l’importanza di questa legge all’interno di uno dei precedenti articoli di questo blog. In breve consiste nel vendere solo prodotti che hanno il tuo brand e di evitare di vendere prodotti di altri.

La lezione di oggi ti salverà il culo dalle aggressioni di quei competitor che sognano di arricchirsi entrando nel tuo mercato. Quindi concedimi solo qualche minuto di qualità, poi sarai libero di tornare a controllare che i tuoi dipendenti non si addormentino durante l’orario di lavoro.

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La tecnica di Spiderman per arrampicarti sulla vetta del business!

ragnatela di brandTutti sanno chi è Spiderman. Quello che però non tutti sanno è che questo eroe della Marvel potrebbe far finalmente decollare il tuo business. Com’è possibile?
Semplice, ti basta imitarlo.

Se vuoi finalmente raggiungere il successo che desideri (e meriti), allora non puoi più limitarti ad avere una sola porta d’accesso al tuo business.

E no, prima che tu me lo chieda … non sono impazzito. Non sto parlando di estensioni di linea o defocalizzazioni. Parlo semplicemente della necessità di moltiplicare gli ingressi al tuo business. Fra un attimo ti spiegherò COME farlo, ma prima permettimi di spiegarti il PERCHÉ.

“Dai Frank, non tenermi sulle spine, cos’è questa storia delle porte d’accesso?”

Ti accontento subito. Devi sapere che il tuo business è come un edificio. Se ha una sola porta d’accesso e quella porta ha un problema (ad esempio si rompe la serratura) i tuoi clienti NON hanno nessuna possibilità di entrare. Ora, se si tratta di casa tua e tua suocera non può più entrare per portarti le lasagne … beh, non è poi così grave. Te ne farai una ragione.

Ma se si tratta della tua azienda e quella “porta” è l’unica da cui entrano i clienti, beh allora il problema ce l’hai, ed è pure bello grosso. Se il tuo business ha un solo accesso e quell’accesso ha un qualche problema e risulta ostruito … i clienti NON ENTRANO PIÙ! E con loro non entrano più i soldini. E se non entrano i soldini i sorrisi si trasformano pian piano in smorfie di disappunto.

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La terribile verità sull’estensione di linea: perché le grandi aziende prosperano e la tua invece finirà col culo all’aria se non corri immediatamente ai ripari!

estensione di lineaUna cosa che devi imparare a tenere in considerazione è che al mondo non sei da solo. Anche tu credi che i risultati che ottieni dipendano esclusivamente da quanto lavori bene? Mi dispiace ma sei fuori strada.

Se sei curioso di sapere perché non è sufficiente rigare dritto per avere successo sul mercato, ti conviene drizzare bene le orecchie e trasformarle in parabole militari in grado di captare ogni mia parola. Spero tu sia pronto per la sconvolgente notizia che sto per darti…

Quando ti lanci o operi con la tua azienda in un mercato, non sei assolutamente da solo. Ci sono altri imprenditori che lavorano come te. Ecco. L’ho detto. Lo so, è un trauma. Ma che tu ci creda o meno è esattamente così. Non sei l’unico. Non ancora almeno. Perché è importante esserne consapevoli? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Lascia che ti spieghi. Uno dei pilastri che devi tenere SEMPRE in considerazione, quando crei e/o gestisci il tuo business, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati (ossia di fatturato), è importantissimo quello che fai te, ed è altrettanto importante quello che fanno i tuoi concorrenti.

I tuoi risultati dipendono ANCHE da quanto sono bravi gli avversari che ti trovi ad affrontare. A prescindere da cosa sai fai, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa cazzo devono fare.

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Sei un terzista? Scopri come riprendere il controllo della tua azienda e salvarla dalla crisi in 6 mosse!

Life preserver for helpSe hai un’azienda che produce conto terzi, questo articolo ti spiegherà qual è la procedura corretta per reimpostare il tuo business e tirare fuori la tua azienda dal lago di merda in cui sta navigando. Per prima cosa però, è importante capire perché lavorare da terzista è una cosa stupida da fare.

Quando non sei tu a vendere quello che produci, stai dando il controllo della parte finale del tuo business a qualcun altro. Questo ti crea due problemi:

1) Il tuo cliente/rivenditore può decidere di non vendere più il tuo prodotto (per mille motivi assolutamente fuori dal tuo controllo) e di vendere quello di un tuo concorrente.

2) Anche quando viene venduto, il tuo prodotto non va a contribuire alla costruzione del tuo brand, ma a quello del tuo cliente.

Quindi ce l’hai doppiamente nel culo: quando non vendi per ovvi motivi, ma purtroppo anche quando vendi perché stai comunque lavorando in maniera sbagliata sul lungo periodo!

Se sei imprigionato nella trappola del terzista, nessuna strategia di marketing, per quanto avanzata o efficace, ti potrà salvare. Anzi, sappi che se hai frequentato in passato il mio corso Venditore Vincente e hai iniziato a implementare alcune strategie di marketing che ti hanno permesso di aumentare le tue vendite, sappi che sei più a rischio di prima. Mi spiego meglio.

Questo è uno di quei subdoli errori di business che si amplificano con l’aumentare delle vendite, proprio quando le cose sembrano andare bene e tu stai con la guardia abbassata. Più diventi bravo a fare marketing, a vendere e a velocizzare la produzione, più sei a rischio. Perché se tutti contattano te per farsi produrre la roba, sei costretto ad assumere mezza città per lavorare, ad aprire nuove strutture… e poi?

In termini di prospettiva che cazzo di lavoro è se le vendite non sono tue? Domani, per mille motivi, può succedere che i tuoi due clienti più grossi sospendono la fornitura e a quel punto tu rimani lì appeso con lo zeppo in mano, ma devi continuare a pagare i dipendenti, gli operai e il capannone nuovo.

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Anche la tua azienda sta per diventare un mostro terrificante pronto a sfuggirti di mano e sterminare te e i tuoi cari?

FrankensteinAnche la tua azienda sta per diventare un mostro terrificante pronto a sfuggirti di mano e sterminare te e i tuoi cari? Se sei atterrato su questo blog, vuol dire che fai parte di quel gruppo di imprenditori coraggiosi animati dalla visionaria ambizione di trasformare la loro azienda in un business col turbo. Sei pronto a far decollare la tua attività e portarla ai confini estremi dell’universo conosciuto? Ti trovi nel posto giusto. Adesso ti sistemo io.

In questo articolo troverai alcuni principi fondamentali che NON puoi ignorare se hai intenzione di costruire un vero business. Sono regole che finora ho spiegato soltanto ai miei studenti più avanzati. Quindi ti consiglio di aprire bene le orecchie, sintonizzare le frequenze cerebrali e ascoltare per filo e per segno quello che sto per dirti.

Ripartiamo dalla base. Il tuo brand si costruisce vendendo prodotti con il TUO brand. È un concetto fondamentale e continuerò a ripeterlo finché non te lo ritroverai marchiato a fuoco nella mente. Deve diventare il punto di partenza senza il quale non ti sogneresti MAI di aprire un’azienda. Voglio che tu lo ripeta religiosamente ogni sera, prima di dormire, come un mantra.

“Se non lo facciamo, non lo vendiamo.” Punto. Se non ti è ancora chiaro il perché, ti faccio un esempio. Mettiamo che io domani apra una rivendita di bagni e cucine a Lugano, con un bello store e quant’altro. L’azienda è mia e si chiama “Barigazzi e Merendazzi – bagni e cucine”. Dentro però vendo i prodotti della RiFRA, l’azienda di cucine e bagni di lusso del mio studente avanzato Matteo Rivolta.

Sai cosa significa? Significa che mi sto scavando la fossa da solo, perché sto contribuendo a costruire il SUO brand, non il mio. Se non vendo i miei prodotti, il mio brand non funzionerà mai. Perché? Perché la persona che acquista si ritrova il prodotto RiFRA in casa. NON il bagno della “Barigazzi e Merendazzi”.

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Come trasformare una delle peggiori idee che siano mai balenate nella testa di un imprenditore … in un business stratosferico senza limiti di espansione

forza del brandOggi niente teoria. Facciamo parlare le azioni. In particolare quelle di Claudio, un mio studente avanzato. Sono certo che la sua case history ti risulterà estremamente utile, oltre che lasciarti folgorato.

Claudio diversi anni fa ha avuto la malsana idea di aprire un colorificio in provincia di Asti. Più precisamente a Nizza Monferrato. Cos’è un colorificio? È un cazzo di capannone con delle vetrine, dove entri e ci sono delle cazzo di latte di vernice. Come gli è venuto in mente di aprire un colorificio a Minchia Monferrato? Non voglio assolutamente avventurarmi in quella valle oscura.

Aihmé all’interno del capannone, nascosto in mezzo alle latte, si cela un problema. Il problema è che le stesse latte di vernice le trovi all’altro rivenditore due, tre, quattro chilometri più in là. Claudio è venuto da me e mi ha esposto il suo modello di business. Al che ho cominciato a sudare freddo. Se avessi avuto una coscienza, quello sarebbe stato il momento in cui avrei accusato un rimorso.

E adesso cosa gli insegno a questo? Gli insegno a vendere di più? Gli insegno il Direct Marketing? Che gli devo insegnare a uno che sta a Minchia Monferrato …

Hai un bacino di utenza che è grosso come lo sputo del buco del culo di una gallina. A chi puoi fare Direct Markentig? Ai minchiesi monferratesi? E poi cosa vuoi brandizzare? Cosa brandizzi, se i prodotti non sono tuoi? Il primo colorificio che apre presto la mattina! Che cazzo vuoi brandizzare? Ti rendi conto che non c’è modo? Okay okay … mi ricompongo.

Ma mi ricompongo neanche più di tanto. Ho poco da ricompormi! È il business model che è stupido. Non c’è niente da brandizzare. Anche se Claudio fosse andato da Al Ries, avrebbe beccato un: “Vaffanculo! Che cazzo vuoi brandizzare? La rivendita di prodotti che hanno altri, che poi la gente può comprare dalla concorrenza a pochi metri di distanza?”

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