Sei un terzista? Scopri come riprendere il controllo della tua azienda e salvarla dalla crisi in 6 mosse!

Se hai un’azienda che produce conto terzi, questo articolo ti spiegherà qual è la procedura corretta per reimpostare il tuo business e tirare fuori la tua azienda dalla palude in cui sta navigando. Per prima cosa però, è importante capire perché lavorare da terzista è una cosa poco intelligente da fare.

Quando non sei tu a vendere quello che produci, stai dando il controllo della parte finale del tuo business a qualcun altro. Questo ti crea due problemi:

1) Il tuo cliente/rivenditore può decidere di non vendere più il tuo prodotto (per mille motivi assolutamente fuori dal tuo controllo) e di vendere quello di un tuo concorrente.

2) Anche quando viene venduto, il tuo prodotto non va a contribuire alla costruzione del tuo brand, ma a quello del tuo cliente.

Quindi sei limitato su due fronti: quando non vendi per ovvi motivi, ma purtroppo anche quando vendi perché stai comunque lavorando in maniera sbagliata sul lungo periodo!

Se sei imprigionato nella trappola del terzista, nessuna strategia di marketing, per quanto avanzata o efficace, ti potrà salvare. Anzi, se hai frequentato in passato il mio corso Venditore Vincente e hai iniziato a implementare alcune strategie di marketing che ti hanno permesso di aumentare le tue vendite, sappi che sei più a rischio di prima. Mi spiego meglio.

Questo è uno di quei subdoli errori di business che si amplificano con l’aumentare delle vendite, proprio quando le cose sembrano andare bene e tu stai con la guardia abbassata. Più diventi bravo a fare marketing, a vendere e a velocizzare la produzione, più sei a rischio. Perché se tutti contattano te per farsi produrre la roba, sei costretto ad assumere mezza città per lavorare, ad aprire nuove strutture… e poi?

In termini di prospettiva che razza di lavoro è se le vendite non sono tue? Domani, per mille motivi, può succedere che i tuoi due clienti più grossi sospendono la fornitura e a quel punto tu rimani con un pugno di mosche in mano, ma devi continuare a pagare i dipendenti, gli operai e il capannone nuovo.

Fare il terzista è un modo ingenuo di lavorare di perché ti impedisce di avere il controllo completo della tua azienda!

Fai tutto bene: hai il tuo capannone con gli operai che lavorano, hai il magazzino, sei in grado di produrre prodotti di qualità sopraffina che hanno mercato, e invece di venderli alla fine ci metti sopra il marchio di qualcun altro e glieli lasci vendere a lui? Ma che senso ha? Finché lavori così, sei sempre in balia degli umori di chi ti dà il lavoro e quindi, in realtà, sono loro i proprietari della tua azienda e non tu.

Se non c’è controllo non c’è un business. Ci sono un sacco di imprenditori che non fanno i soldi non perché stanno sbagliando strategia di marketing, ma perché stanno spingendo avanti un’azienda progettata male. Perché vuoi potenziare il marketing se le vendite non sono tue?

Se non hai il controllo delle vendite, non puoi costruire un brand, perciò quando inizi a investire in marketing per convincere nuovi clienti a fornirsi da te, stai montando il motore di una Ferrari su una macchina senza il volante e con le gomme squarciate. Il modo corretto di procedere, in questi casi, è quello che io insegno ai miei studenti, e si articola in 6 mosse fondamentali che oggi ti svelerò.

Prima mossa: assicurati che la tua azienda rispetti la prima regola fondamentale del business

Come ho già spiegato in un mio articolo precedente, la prima regola fondamentale del business recita così: non lo facciamo, non lo vendiamo. Questa regola vale per qualsiasi tipo di azienda e deve sempre essere rispettata.

Il motivo è semplice. Se non fai tu il tuo prodotto, se vendi roba fatta da altri con il 15% di provvigioni, automaticamente non hai i margini per poter lavorare in maniera intelligente. I margini alti ti servono per fare marketing e iniziare a costruire il tuo Brand. Se non hai i soldi manco per farti le sales letter, dove pensi di poter andare?

Se in quel 15% ci devi mangiare, pagare la bolletta e l’affitto… NON hai un margine sufficiente per stare sul mercato e sostenere qualsiasi iniziativa di marketing. Per fare marketing ci vogliono soldi e se non hai margine non hai soldi. Dovrai lavorare tutta la vita come uno schiavo senza poter mai iniziare a fare business. Quindi, prima di partire, assicurati che la tua azienda rispetti la prima regola fondamentale.

Ovviamente ciò non significa che tu debba aprire un capannone a Cantalupo del Poggio e assumere degli operai Cantalupesi per avviare la tua produzione. Puoi tranquillamente far produrre ad altri con un private label, cioè a tuo marchio. L’unica cosa importante è che, alla fine, la tua azienda sia la produttrice di ciò che vendi.

Seconda mossa: focalizza la tua azienda partendo dal catalogo prodotti

Un’altra importantissima regola di business recita: se non si vende va fuori dal catalogo. Che tu abbia un’azienda, un negozio o una catena di distribuzione, se un prodotto non si vende c’è un problema, quindi quel prodotto deve andare fuori dalla tua vita.

È inutile avere a catalogo, in magazzino, in negozio, a vetrina o dove accidenti ti pare, della roba che si vende poco. Devi focalizzare la tua azienda e la focalizzazione parte dalla purificazione del catalogo. Perché? Perché la produzione invenduta occupa spazio nel tuo magazzino.

Inoltre in Italia queste merci ti vengono tassate! Siamo alla follia lo so. Sei costretto a pagare le tasse su una roba che non vendi. Ma c’è di più. Questi prodotti ti generano delle ulteriori spese visto che la linea di produzione deve rimanere attiva in ogni caso. Ti pare che tutto ciò abbia un senso? No, non ce l’ha! È un modo stupido di lavorare.

Appena fai sparire i prodotti che non si vendono, sei immediatamente più ricco perché tieni a magazzino solo i prodotti che vendi su cui hai dei margini più alti e hai contemporaneamente meno spese. Ovviamente non devi purificare il tuo catalogo dalla mattina alla sera, è un processo che richiede del tempo.

Ma se vuoi focalizzare la tua azienda non devi pensare “adesso chiamo Al Ries e mi faccio spiegare…” no! Prima butta fuori dal catalogo quelle inutilità che non si vendono! Smetti di produrle, di tenerle a magazzino o in vetrina. Fuori dai piedi!

Tutti i prodotti accessori, tutto quello che non è nel core business deve finire fuori. In media, già a una prima sgrassata, almeno il 25% dei prodotti può venire via. Questo è il tipo di lavoro che devi fare ed è anche il primo passo verso la creazione del tuo Brand aziendale.

Terza mossa: crea il tuo Brand

Un mio studente privato, si trovava in una situazione comune a molti altri imprenditori italiani. Aveva creato la zanzariera numero uno al mondo, un prodotto veramente di alta qualità, ma la dava in rivendita agli installatori locali, che sono anche dei rivenditori di zanzariere della concorrenza.

Quello che succedeva è che il montatore se la faceva addosso a vendere quella zanzariera, perché ha un bel premium price e offriva sempre la versione più economica di una qualche ditta cinese.

Allora abbiamo deciso di creare un nuovo brand ed entrare direttamente nella catena di distribuzione per eliminare tutti questi montatori che non sanno vendere.

Il nuovo brand che abbiamo ideato si chiama Zee Screen. Il nome è in inglese perché l’abbiamo pensato subito come brand da esportare all’estero. Per crearlo abbiamo unito due parole, una generale e una che permette di identificarlo più nello specifico.

Zee è l’onomatopeica della zanzara, mentre Screen è la parola che si usa all’estero per indicare il concetto di zanzariera (insect screen, fly screen eccetera). Le due parole associate insieme, offrono una bella allitterazione della doppia “e”. Quindi Zee Screen è il nuovo brand, già pronto per essere esportato.

Quarta mossa: scopri chi è il tuo vero target e inizia a vendergli direttamente

Dopo che hai creato un tuo Brand, il prossimo passo consiste nell’iniziare a vendere direttamente il tuo prodotto o servizio, senza più passare tramite i rivenditori. Questo significa che il tuo prodotto te lo produci da solo e te lo vendi da solo.

Tutto comincia e finisce con la tua azienda e questo è il modo corretto di lavorare. Prima di poter iniziare, però, devi capire innanzitutto dove e a chi andare a vendere il tuo prodotto.

Abbiamo preso uno studente di biologia ed è stato messo a fare telefonate casa per casa per capire in quali quartieri il problema delle zanzare fosse maggiormente sentito. Non ha fatto una campagna di telemarketing a freddo, ma un sondaggio della zona target per capire dove vendere il suo prodotto, perché la sua zanzariera si vende in case di lusso e in quartieri di lusso.

Una volta individuata la zona corretta, è stato aperto un negozio di prova per entrare così nella catena di distribuzione in prima persona. Con un minimo di elasticità mentale sono sicuro che potrai trovare un modo di applicare lo stesso modus operandi anche alla tua realtà.

Quinta mossa: crea un business model basato su vendite ricorrenti

La vendita di qualsiasi prodotto o servizio ha senso solo se è ripetitiva. Quando acquisisci un cliente, questo deve continuare a comprare da te in maniera ricorrente, altrimenti stai buttando via soldi.

Perché dico questo? Perché se vai a controllare, ti accorgerai che il tuo più grande costo aziendale è proprio quello dell’acquisizione clienti. Quindi se tutte le volte che fai una vendita devi sottrarre il costo di acquisizione del nuovo cliente, la tua marginalità si va ad assottigliare moltissimo!

È chiaro che se vendi con un premium price molto alto, questo effetto si fa sentire meno, ma in generale è opportuno ideare una strategia basata su entrate ricorrenti. Nel caso di Zee Screen, la domanda era: come trasformare la vendita di una zanzariera, da tutti considerata un prodotto vendibile esclusivamente “a spot”, in una vendita ricorrente?

Per rispondere a questa domanda, abbiamo cambiato completamente il business model dell’azienda. Adesso, mentre i concorrenti vendono zanzariere, Zee Screen vende un servizio di manutenzione della facciata di casa che include anche una zanzariera iperlussuosa. La zanzariera la potrebbe anche regalare, perché quello che in realtà fa pagare ai suoi clienti è il servizio ricorrente di sostituzione, manutenzione e assistenza.

Due volte l’anno, d’estate e d’inverno, vanno a smontare, ripulire e quando necessario sostituire la zanzariera a casa del suo cliente che quando torna a casa vuole sempre vedere una facciata in condizioni perfette. È passato quindi da venditore del prodotto, a venditore del servizio ricorrente. Questo è quello che abbiamo fatto insieme ed è quello che dovresti fare anche tu!

Vuoi sapere come fare? Te lo spiegherò nei dettagli durante il seminario Marketing Merenda in cui esploreremo tutti i concetti che trovi in questo articolo (e non solo) e dove ti fornirò le strategie step by step per replicare i successi dei miei studenti avanzati (a una frazione della cifra esorbitante che loro hanno pagato per la mia consulenza privata!).

Sesta mossa: applica i principi dell’alta finanza e vendi di più creando una “Bad Company”

Nell’alta finanza esiste il principio di creazione della cosiddetta “bad company”, che è un termine economico usato genericamente per definire una società priva di vitalità economica.

La creazione di una bad company può contribuire a rafforzare il tuo brand ed aumentare le tue
vendite. In che modo? Dopo che hai:

• focalizzato l’azienda su un singolo prodotto;
• creato un Brand per quel prodotto;
• analizzato il target a cui venderlo;
• ideato una strategia per generare delle vendite dirette e ricorrenti.

Aprire una seconda azienda ti permette di continuare a vendere tutti i prodotti che hai tolto dal catalogo, ma senza andare a “sporcare” il tuo brand principale. In questo modo puoi comunque continuare a fornire ai tuoi clienti tutti i prodottini laterali, ma senza annacquare il lavoro che stai facendo con la tua azienda principale.

La tua azienda principale deve rimanere focalizzata come un raggio laser sul brand che hai creato, ma questo non significa che tu non possa generare fatturati anche interessanti con la vendita dei prodotti correlati. Adesso sai qual’è il modo corretto di farlo. Questa è l’ultima regola che devi imparare oggi, ma ce ne sarebbero molte altre.

Se vuoi scoprire quali sono TUTTE le regole che devi applicare per creare un business model privo di errori e funzionante da subito, ti aspetto a Marketing Merenda, l’unico seminario in Italia dedicato agli imprenditori che vogliono proiettare i risultati della propria azienda in una dimensione parallela, popolata da clienti ideali che pagano a comando, con il sorriso sulle labbra e non dormono la notte aspettando il giorno successivo per ripetere l’acquisto. Ancora e ancora. Finché morte non vi separi.

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P.S.: Non aspettare, non vorrei doverti dire che i posti sono terminati e che la tua partecipazione è saltata (cosa questa accaduta, in passato, molto spesso con i miei corsi).

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