Anche tu stai facendo questo errore micidiale nella costruzione della tua azienda?

errore micidiale

Ti do il benvenuto sul blog di Marketing Merenda con un articolo non troppo lungo. Non voglio che resti traumatizzato già dalla prima uscita. Intendiamoci: il trauma posso assicurati che avverrà, ma per ora voglio cercare di essere abbastanza gentile e delicato. No delicato proprio non mi si addice. Teniamo buono solo gentile okay? 😉

Dunque su questo blog come sai – e se non lo sai te lo dico adesso – non tratteremo l’argomento della vendita fine a se stessa. Quello che troverai su queste pagine va oltre. Ma con la vendita è assolutamente collegato. Infatti ti svelerò tutti quegli aspetti del business che sono fondamentali per far girare al meglio il sistema di vendita che insegno, ma che per forza di cose non trovano spazio all’interno di Venditore Vincente.

Se sei un imprenditore che aspira a ottenere risultati eclatanti (ma anche semplicemente se vuoi evitare di venire fottuto dalla concorrenza e dal momento economico in cui ci troviamo a operare), ci sono alcune basi fondamentali in termini di business che devi imparare a dare come scontate. Ogni business che vai a creare deve poggiare su queste basi!

Prima di continuare, chiarisco una cosa importante. Ci sono tante strategie che si possono applicare – praticamente a qualunque azienda – e migliorano di un po’ i suoi risultati. In realtà, però, i grandi risultati si ottengono solo cambiando completamente (o almeno in parte) il modello di business.

Perché? Perché la maggior parte delle persone hanno creato attività che non hanno senso! Punto. E’ come avere una gallina e provare ad attaccarci delle penne azzurre. Posso attaccargli tutte le penne azzurre del mondo, ma difficilmente diventerà un pavone. Il business NON funziona così!

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Come avere Successo Immediato con una campagna Marketing nel piccolo entroterra in Italia

provinciaMolti imprenditori quando vengono sottoposti a concetti di marketing per potenziare la propria acquisizione clienti e le proprie vendite storcono il naso.

Certamente l’ignoranza e la ritrosia al cambiamento sono un problema, non c’è dubbio ma è necessario spezzare “un’arancia” a favore degli imprenditori.

I problemi VERI con i quali si confronta un imprenditore quando parliamo di marketing sono essenzialmente due:



IL PRIMO: La Fuffa. E’ molto facile incappare in cazzari che promuovono marketing basato sul nulla e colmo di supercazzole per darsi un tono come futurista, viral, guerrilla, tribal e stronzate varie. Giustamente l’imprenditore medio sarà pure ignorante ma scemo scemo non è e non ci casca.

IL SECONDO: Il dilettantismo. E’ sempre più facile da quando ho iniziato a rendere sempre più popolari in Italia concetti legati al marketing professionale e in particolare legati a tutto ciò che è “a risposta diretta” incappare in dilettanti che si rivendono sotto forma di servizio ciò che in realtà non conoscono.

 La distinzione tra dilettante e professionista esperto non è tanto nella quantità della conoscenza.

Nemmeno io so “tutto” ma mi limito a informarmi correttamente quando mi mancano dei dati.

Il dilettante è colui che stiracchia la verità, i dati e l’etica pur di chiudere un contratto e prendere i soldini. Il risultato del cliente per lui è meno importante del suo risultato di incasso personale.

Il professionista invece dice sempre la verità al cliente, anche quando questo comporta il dover rimandare un ordine o addirittura non concluderlo affatto.

Quindi la differenza reale tra un dilettante e un professionista risiede essenzialmente nell’onestà.

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I Segreti del Successo di Frank Merenda e Jay Abraham

UNA BREVE PANORAMICA DELLA FILOSOFIA DI JAY ABRAHAM & FRANK MERENDA E DELLE STRATEGIE PER CREARE MAGGIOR SUCCESSO, GUADAGNO E RICCHEZZA

Schermata 2016-04-11 alle 20.30.32Ho una filosofia di vita molto semplice. Non bisogna rubare a sé stessi. Se avete intenzione di dedicare la vostra vita a un’impresa, a creare ricchezza, alla sicurezza e al benessere finanziario della vostra famiglia… e se altre persone -il vostro personale, la vostra squadra, i vostri dipendenti, i vostri fornitori -hanno intenzione di impegnare la loro vita per voi, ottenere maggiori e migliori risultati è qualcosa che dovete a voi stessi e a tutti gli altri. Non dovreste mai accettare una frazione del profitto quando, con lo stesso o minor sforzo, con le stesse o con meno persone, nello stesso o minor tempo, con lo stesso capitale o inferiore, allo stesso o minore costo di opportunità, siete in grado ottenere molto di più, già da oggi e in maniera continuativa.

Jay L. Abraham

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Nove fattori chiave del Marketing Strategico e della crescita Commerciale Esponenziale

Schermata 2016-04-06 alle 16.55.58Parliamo di come ottenere la massima leva dalla nostra attività!

Parliamo di come creare un’attività, un’opportunità o un investimento, e di come fruire di determinate risorse umane o di un certo capitale intellettuale in maniera ancor più munifica, produttiva e redditizia per sé e per i propri affari, rispetto a qualsiasi altra situazione. Identifichiamo inoltre quali meccanismi, veicoli ed elementi costituiscono i fattori chiave della leva finanziaria positiva e della crescita commerciale…esponenziale, a tutti gli effetti.

Cerchiamo le risposte e illustriamole nel dettaglio. Esistono nove fattori chiave del Marketing Strategico e per la Crescita Commerciale Esponenziale e, grazie agli studi che vi ho dedicato, nel corso degli ultimi tre anni ho maturato e successivamente raffinato la mia comprensione di suddetti fattori. Ho focalizzato il mio interesse sulle aziende più performanti, analizzando la loro politica in termini di ottimizzazione della crescita, produttività e superiorità concorrenziale.

Prendiamo dunque in esame tali elementi chiave e vediamo cosa sono, verificandone la diretta correlazione con il lavoro, le attività e le opportunità di un’azienda.

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Tutti gli strumenti per Acquisire Clienti utili alle aziende italiane per non essere più il vecchio clichè “Pasta, Mafia e Mandolino”

italianiGli stereotipi esteri sugli italiani, divertenti o meno, li conosciamo tutti. Quello che pochi sanno è che all’estero vi siano anche stereotipi legati al modo italiani di fare impresa ma soprattutto marketing. Se più o meno per scherzare gli italiani sono definiti “Pizza, Mafia e Mandolino”, le aziende italiane per indicarne lo stato retrogrado in termini di marketing sono conosciute come: “Quelli delle chiamate a freddo e dei rompicoglioni porta a porta”.

I clienti potenziali o lead sono la linfa vitale di ogni azienda, italiana o estera che sia. In realtà, sono i clienti a essere la linfa vitale; tuttavia, senza un flusso costante di nuovi lead non possono esistere clienti e quindi non può esistere un’azienda florida.

Un grosso problema che abbiamo in Italia è che la maggioranza delle aziende italiane tende a copiare semplicemente ciò che vede fare alla concorrenza diretta o ciò che il titolare ha imparato nella sua esperienza precedente come dipendente o collaboratore prima di mettersi in proprio. Questo è un enorme problema perché porta le aziende a usare gli stessi strumenti degli altri, le stesse strategie degli altri, gli stessi canali dei concorrenti diretti e quindi risulta molto molto difficile “pescare” nuovi potenziali clienti che non siano già stati spremuti come limoni dalla concorrenza.

Oppure, altro probema di usare canali, strumenti e strategie della concorrenza, è che si finisce per stimolare una domanda latente, cioè clienti che diventano maggiormente consapevoli di avere un bisogno che magari prima della mia telefonata sentivano meno, che però finiscono per comprare in larga maggioranza da:

  • il leder di settore
  • il concorrente meno caro

Oggi voglio concentrarmi su come ottenere un numero sufficiente di appuntamenti, telefonate e contatti per far crescere la propria attività in modo sistematico evitando la trappola mortale del clonare gli strumenti di acquisizione clienti che usano tutti i tuoi concorrenti diretti.

La lead generation è essenzialmente un gioco di canali più che di tattiche. Ciò significa che è necessario trovare la giusta combinazione di canali che consentano di attirare in modo proficuo un numero abbastanza elevato di lead più e più volte, alimentando così i propri obiettivi di crescita. Non è sufficiente mettere insieme alcune tattiche; bisogna padroneggiare diversi canali.

Un canale di lead generation non è altro che un metodo generale per ottenere accesso al tuo potenziale pubblico (dunque la creazione di referral è un canale, le vendite sono un canale, il SEO è un canale e gli interventi pubblici sono un canale) e ci sono innumerevoli modi per padroneggiare ognuno di essi.

Come accennavo all’inizio, il problema che “frega” la maggioranza delle aziende è che spesso nel generare nuovi clienti potenziali:

  • si affidano a un solo canale.
  • il canale al quale si affidano è quello della concorrenza, identico.

Ti faccio qualche esempio in modo che ciò che sto dicendo ti risulti più pratico. Con la bella cazzata che:

“Tu non capisci, il mio settore è differente, è molto particolare,
da noi certe cose non funzionano”

e compagnia cantante, il piccolo imprenditore italiano sta solo confessando la sua estrema ignoranza in termini di marketing e la sua paura di testare nuovi strumenti.

Quindi condanna la sua azienda ad avere un solo canale di acquisizione nuovi potenziali clienti che rende la sua azienda non solo uguale a tutte quelle della concorrenza ma anche debole. Se quel canale per mille motivi si “secca”, anche la tua lead generation finisce per seccarsi e finisci gambe all’aria.

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Tutti ridevano quando criticavo il Telemarketing, finché non ho chiuso la gabbia!

mma“Ora esci, interrompi e disturba più persone!”

Il marketing telefonico nel B2B, business to business, è finito nel 2016? Sono sorpreso dalla varietà di risposte, da “Sì, il marketing telefonico è morto!”, “Il marketing telefonico non funziona più” a “È solo una scusa per
addetti alle vendite pigri, “È vivo e funziona per ogni addetto alle vendite”.

Io ho intenzione di seguire un punto di vista un po’ diverso.

È questa la migliore strategia per trovare potenziali clienti adottata dalla maggior parte degli addetti alle vendite di oggi?

Probabilmente se facciamo riferimento all’Italia la risposta é ancora “Sì”, ma il fatto che sia la strategia più usata non significa che sia anche la scelta più corretta o quella che rende di più.

Come ho già detto centinaia di volte da quando scrivo e tengo corsi, la lead generation oggi dovrebbe essere per lo più effettuata dal marketing.

Far compiere la lead generation agli agenti di vendita non costituisce il miglior uso del loro tempo.

Il miglior uso del loro tempo è parlare con potenziali clienti che hanno davvero bisogno dei vostri prodotti e servizi.

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La regola basilare che rende quasi impossibile perdere soldi nel business (e l’unico momento in cui violarla!)

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Esiste una regola basilare nel business. Potrebbe sembrare banale e scontata eppure, se fosse seriamente seguita, smetterebbero di nascere dei business fallimentari che erano morti prima ancora di venire al mondo. La regola è questa: segui il denaro.

Per seguirlo, ovviamente, deve già esserci del denaro che le persone stanno spendendo in prodotti o servizi affini. In altre parole devi rispondere a questa domanda: questi soldi che la persona deve dare a me, a chi stanno andando adesso?

Attenzione: se questi soldi non stanno andando a nessuno – per assurdo – è un problema. È un problema perché significa che devi creare in queste persone una nuova abitudine alla spesa. Ovvero, devi convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe cagato nemmeno di striscio.

Se ti stai tuffando in qualcosa di completamente nuovo, inedito, in cui le persone non sono abituate a spendere soldi, allora è un rischio. Un grosso rischio.

Ora, con questo voglio dirti che è SEMPRE sbagliato puntare su un business in cui è necessario creare una nuova abitudine alla spesa? No. Se hai tanto tempo, tanti soldi e sei molto bravo con il marketing, prima o poi probabilmente riesci a fare (quasi) qualunque cosa. Però già in partenza sai che devi lavorarci anni.

Il lavoro del “convincitore” (convincere qualcuno a iniziare una nuova abitudine di spesa) è uno dei compiti più ardui che ci siano!

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Scopri come tappare le falle della porta d’accesso al tuo business e renderla più sicura di quella di Stargate

legge della soglia di ingressoAnche se nessuno te lo ha mai detto, devi sapere che ogni business ha una soglia d’accesso. Compreso il tuo. Cosa intendo? Semplice: si tratta della barriera che ti protegge dagli attacchi dei tuoi concorrenti. In altre parole la legge della soglia di ingresso ti permette di capire quanto è difficile, per qualcun altro, entrare nel tuo mercato.

Se la tua soglia di ingresso è bassa allora chiunque può arrivare e farti il culo, entrando di cattiveria nel tuo mercato e mandandoti in pensione prima del previsto. L’unico modo che hai per evitare che ciò accada è far sì che per un altro sia impossibile clonare esattamente quello che fai. Questo è fattibile solo se la soglia di ingresso al tuo mercato è più impenetrabile del portale di Stargate.

Ricordi il film di qualche anno fa? La “Porta delle stelle” – Stargate appunto – era un portale che univa due universi paralleli e che, una volta attivato, creava un varco spazio-temporale che collegava la terra a un misterioso pianeta alieno. Ma per potervi accedere occorreva possedere e saper decifrare complessi codici, riunire insieme alcuni oggetti, ed essere in possesso di un anello magico.

L’anello magico che apre la soglia di ingresso al tuo mercato, permettendo SOLO A TE di accedervi (lasciando fuori tutti i tuoi competitor) è la legge del “Non lo facciamo, non lo vendiamo”. Ho spiegato nel dettaglio l’importanza di questa legge all’interno di uno dei precedenti articoli di questo blog. In breve consiste nel vendere solo prodotti che hanno il tuo brand e di evitare di vendere prodotti di altri.

La lezione di oggi ti salverà il culo dalle aggressioni di quei competitor che sognano di arricchirsi entrando nel tuo mercato. Quindi concedimi solo qualche minuto di qualità, poi sarai libero di tornare a controllare che i tuoi dipendenti non si addormentino durante l’orario di lavoro.

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A chi devi vendere i tuoi prodotti se vuoi creare un brand in grado di polverizzare la concorrenza?

cliente idealeOggi davvero poche chiacchiere. Voglio spiegarti perché le mie aziende hanno estremo successo. Al contrario di tutti quegli imprenditori che fanno fatica ad arrivare a fine mese. Premesso che:

  • Non ho poteri magici.
  • Non ho venduto l’anima al demonio.
  • E non vengo dalla quinta dimensione.

Ci sono alcune regole che devi seguire se vuoi creare un’azienda con i controcazzi. Come ho fatto a ottenere tutto questo successo in così poco tempo? E perché anche i miei studenti avanzati ottengono risultati incredibili?

La risposta è: Focus. Focus. Focus!

No, non è una formula magica che gli faccio ripetere tutti i giorni appena svegli. E no, non leggono tutti i mesi la famosa rivista. Al massimo si studiano a memoria il libro del mio Maestro Al Ries (se non l’hai ancora letto lo puoi trovare cliccando qui).

In breve, hanno creato un brand specializzandosi su un solo prodotto. La concorrenza era spietata all’inizio. Ma una volta ristretto il loro campo d’azione, i risultati non tardavano ad arrivare. Ma focalizzare la propria azienda creando un brand potente NON basta. Perché?

Una volta fatto il brand, a chi vendi i tuoi prodotti? Se fai come la maggior parte delle aziende, molto probabilmente scaricherai centinaia di “potenziali clienti” da Pagine Gialle. Se lo fai è perché molto probabilmente pensi: “Il mio prodotto va bene per tutti.” Errore caro mio. Grosso errore.

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La tecnica di Spiderman per arrampicarti sulla vetta del business!

ragnatela di brandTutti sanno chi è Spiderman. Quello che però non tutti sanno è che questo eroe della Marvel potrebbe far finalmente decollare il tuo business. Com’è possibile?
Semplice, ti basta imitarlo.

Se vuoi finalmente raggiungere il successo che desideri (e meriti), allora non puoi più limitarti ad avere una sola porta d’accesso al tuo business.

E no, prima che tu me lo chieda … non sono impazzito. Non sto parlando di estensioni di linea o defocalizzazioni. Parlo semplicemente della necessità di moltiplicare gli ingressi al tuo business. Fra un attimo ti spiegherò COME farlo, ma prima permettimi di spiegarti il PERCHÉ.

“Dai Frank, non tenermi sulle spine, cos’è questa storia delle porte d’accesso?”

Ti accontento subito. Devi sapere che il tuo business è come un edificio. Se ha una sola porta d’accesso e quella porta ha un problema (ad esempio si rompe la serratura) i tuoi clienti NON hanno nessuna possibilità di entrare. Ora, se si tratta di casa tua e tua suocera non può più entrare per portarti le lasagne … beh, non è poi così grave. Te ne farai una ragione.

Ma se si tratta della tua azienda e quella “porta” è l’unica da cui entrano i clienti, beh allora il problema ce l’hai, ed è pure bello grosso. Se il tuo business ha un solo accesso e quell’accesso ha un qualche problema e risulta ostruito … i clienti NON ENTRANO PIÙ! E con loro non entrano più i soldini. E se non entrano i soldini i sorrisi si trasformano pian piano in smorfie di disappunto.

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La terribile verità sull’estensione di linea: perché le grandi aziende prosperano e la tua invece finirà col culo all’aria se non corri immediatamente ai ripari!

estensione di lineaUna cosa che devi imparare a tenere in considerazione è che al mondo non sei da solo. Anche tu credi che i risultati che ottieni dipendano esclusivamente da quanto lavori bene? Mi dispiace ma sei fuori strada.

Se sei curioso di sapere perché non è sufficiente rigare dritto per avere successo sul mercato, ti conviene drizzare bene le orecchie e trasformarle in parabole militari in grado di captare ogni mia parola. Spero tu sia pronto per la sconvolgente notizia che sto per darti…

Quando ti lanci o operi con la tua azienda in un mercato, non sei assolutamente da solo. Ci sono altri imprenditori che lavorano come te. Ecco. L’ho detto. Lo so, è un trauma. Ma che tu ci creda o meno è esattamente così. Non sei l’unico. Non ancora almeno. Perché è importante esserne consapevoli? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Lascia che ti spieghi. Uno dei pilastri che devi tenere SEMPRE in considerazione, quando crei e/o gestisci il tuo business, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati (ossia di fatturato), è importantissimo quello che fai te, ed è altrettanto importante quello che fanno i tuoi concorrenti.

I tuoi risultati dipendono ANCHE da quanto sono bravi gli avversari che ti trovi ad affrontare. A prescindere da cosa sai fai, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa cazzo devono fare.

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