La regola basilare che rende quasi impossibile perdere soldi nel business (e l’unico momento in cui violarla!)

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Esiste una regola basilare nel business, che sembra banale e scontata ma non lo è. Se gli imprenditore la seguissero, smetterebbero di creare business fallimentari, morti ancora prima di venire al mondo. La regola è questa: segui il denaro.

Per seguirlo, ovviamente, deve già esserci del denaro che le persone stanno spendendo in prodotti o servizi affini. In altre parole devi rispondere a questa domanda: questi soldi che la persona potrebbe dare a me, a chi stanno andando adesso?

Attenzione: se questi soldi non stanno andando a nessuno è, per assurdo, un problema. È un problema perché significa che devi creare in queste persone una nuova abitudine alla spesa. Ovvero, devi convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe considerato nemmeno per errore.

Se ti stai tuffando in qualcosa di completamente nuovo, inedito, in cui le persone non sono abituate a spendere soldi, allora è un rischio. Un grosso rischio.

Ora, con questo non voglio dirti che è sempre sbagliato puntare su un business in cui è necessario creare una nuova abitudine alla spesa. Se hai tanto tempo, tanti soldi e sei molto bravo con il marketing, prima o poi, probabilmente, riesci a fare (quasi) qualunque cosa. Però devi sapere che dovrai lavorarci per anni prima di ottenere risultati.

Il lavoro del “convincitore” (convincere qualcuno a iniziare una nuova abitudine di spesa) è uno dei compiti più ardui che ci siano!

Se mi conosci sai che sono un grande appassionato di MMA, per cui prendiamo il caso di UFC. Oggi UFC è la più importante organizzazione di arti marziali miste nel mondo. Le arti marziali miste (MMA) erano una completa novità quando nel ’93 è stata fondata la UFC.

Gli incontri erano adrenalinici, nuovi e interessanti, ma c’era un problema. Le persone non avevano l’abitudine a questa spesa. Si scocciavano di andare al palazzetto e l’UFC non riusciva ad avere guadagni.

Per molti anni l’UFC è stata sull’orlo del fallimento. I fratelli Fertitta, due italiani appassionati per hobby di sport da combattimento, rilevarono il business. I due fratelli erano sì italiani, ma trapiantati a Los Angeles, imprenditori di successo perché possessori di catene di casinò.

Per otto anni l’azienda rimase in perdita. Significa che per ANDARE IN PARI (non per guadagnare!) ci vollero otto anni. Sai perché? Perché dovevano creare una nuova abitudine nelle persone.

L’abitudine di far venire voglia alle persone di alzarsi dal divano, uscire di casa e andare a vedere dal vivo persone che, per sport, si picchiavano. Ci hanno creduto – hanno fatto i “convincitori” – e, alla fine, lo sport è esploso ed è diventato un business.

È quella che Al Ries chiama “la legge della pazienza”. Ci vuole tempo per creare un brand. Ci vuole tempo per convincere le persone.

Vediamo un esempio più vicino alla realtà italiana. Venator era la mia trasmissione televisiva di MMA, proprio come UFC, che andava in onda su Fox Sport. Il format era lo stesso: c’era la trasmissione televisiva e gli eventi dal vivo.

E come UFC quando è nato, le MMA non erano considerate da nessuno in Italia. In quel caso ho scelto consapevolmente di non “seguire il denaro” . Venator è un progetto a breve termine? No. È un progetto a medio/lungo periodo.

Se scegli di fare il “convincitore” devi anche avere la pazienza di investire a fondo perduto in un business. Se con quei soldi ci devi mangiare domani, fare il “convincitore” non va bene per te adesso.

Perché, tempo fa, ho scelto di lanciare Venator pur essendo un business ad alto rischio? Perché ho già visto che, con determinate azioni, altrove ha funzionato. Sono partito con la consapevolezza di investire, anzi perderci, un sacco di soldi. È un business che mi interessa e lo sto testando.

Ti faccio un altro esempio. C’è un evento in Polonia che si chiama KSV. Sarebbe il Venator polacco e, oggi, è molto famoso e riempie gli stadi. Ha fatto delle punte di 14.000 persone nel palazzetto e sono numeri ENORMI, paragonabili addirittura a quelli di UFC. Però, per tanti anni, faceva una media di 600 persone a evento.

La prima volta che ho presentato Venator abbiamo fatto più del doppio rispetto a KCV. Quindi mi sono detto che se gli altri sono riusciti, partendo dal basso, a diventare così grandi, io che ho fatto più del doppio di spettatori rispetto alla prima uscita, avrei avuto davvero qualche speranza di successo.

È chiaro: nel business non c’è mai una sicurezza. Per questo si chiama impresa. È rischioso. Ci vuole tempo a creare un brand. Ci vuole tempo a convincere le persone. Ci vuole tempo per ricostruire sulle macerie quello che altri hanno costruito prima di te.

Per cui il “convincitore” (installare una nuova abitudine di spesa nelle persone) lo puoi fare solo se puoi permetterti di aspettare dieci anni prima di entrare in profitto. Altrimenti gioca facile. Segui il denaro.

Chiediti in cosa le persone stanno già spendendo soldi, di cui magari sono anche insoddisfatti delle alternative presenti sul mercato.

Individua i punti deboli, correggili e applica le corrette strategie di marketing a risposta diretta per acquisire clienti.

Magia? Legge dell’attrazione? Fortuna? Numerologia? Ipnosi? No. Strategie di marketing corrette e un semplice, troppo spesso ignorato, principio: segui il denaro.

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    • Frank Merenda