“Ora esci, interrompi e disturba più persone!”
Il marketing telefonico nel B2B, business to business, è finito? Sono sorpreso dalla varietà di risposte, da “Sì, il marketing telefonico è morto!”, “Il marketing telefonico non funziona più” a “È solo una scusa per addetti alle vendite pigri”, “È vivo e funziona per ogni addetto alle vendite”.
Io ho intenzione di seguire un punto di vista un po’ diverso.
È questa la migliore strategia per trovare potenziali clienti adottata dalla maggior parte degli addetti alle vendite di oggi?
Probabilmente se facciamo riferimento all’Italia la risposta è ancora “Sì”, ma il fatto che sia la strategia più usata non significa che sia anche la scelta più corretta o quella che rende di più.
Come ho già detto centinaia di volte da quando scrivo e tengo corsi, la lead generation oggi dovrebbe essere per lo più effettuata dal marketing.
Far compiere la lead generation agli agenti di vendita non costituisce il miglior uso del loro tempo.
Il miglior uso del loro tempo è parlare con potenziali clienti che hanno davvero bisogno dei vostri prodotti e servizi.
La domanda che ogni piccolo imprenditore o direttore vendite in Italia dovrebbe porsi é:
“Come posso contribuire a mettere in contatto i potenziali clienti che sono veramente interessati e/o hanno bisogno dei miei prodotti e servizi con uno dei miei venditori?”
Mi azzarderei a dire che, il marketing telefonico non solo non è la migliore, ma non è nemmeno lontanamente vicino alle strategie più efficace di lead generation eseguite in maniera integrata come:
- networking;
- referral partner;
- siti web per lead generation;
- SEO;
- eventi;
- webinar;
- report cartacei, audio, video;
- fiere;
- direct marketing online;
- direct marketing offline;
… e l’elenco potrebbe continuare all’infinito.
Allora perché i piccoli imprenditori e i direttori vendite sono così determinati a costringere i professionisti delle vendite a spendere un sacco di tempo in un modo così inefficace per trovare buoni potenziali clienti?
Direi che è perché molti non conoscono un modo migliore o sono solo pigri. Hanno sempre fatto così, non conoscono altro, non vogliono capire o imparare altro.
In entrambi i casi, penso che sia gli imprenditori che i direttori vendite dovrebbero essere messi alla porta. Per quanto riguarda i direttori vendite dovrebbero essere licenziati. Per quanto riguarda gli imprenditori sarà il mercato a metterli alla porta.
Non appena ci sarà una contrazione delle vendite e/o un gruppo di venditori gli andrà via in blocco andando a rimpolpare le fila della concorrenza.
Ora vorrei capire una cosa e sono molto serio:
Perché ogni altro posto in un’azienda prova costantemente ad essere più efficiente, non facendo le cose nello stesso modo in cui venivano fatte un decennio fa, mentre quando parliamo di vendite gli imprenditori e i direttori vendite sanno solo continuare ad agire secondo la stessa follia, anno dopo anno?
Ora, senza voler criticare nessuno, sarebbe necessario che chi voglia ricoprire il ruolo di direttore vendite in una azienda qualunque, fosse anche a Borgotrecase Disperse, debba conoscere l’inglese e debba saper padroneggiare minimamente l’utilizzo di un PC o di un Mac.
Se l’imprenditore parla solo dialetto perché ha passato la vita a farsi il mazzo con le mani nel grasso mi va pure bene. Tanto di cappello.
Quello che non va bene è che chi si occupa delle vendite e del marketing in azienda sia al suo stesso livello culturale, almeno se parliamo di “come vendere oggi”.
Un direttore vendite DEVE essere un esperto di marketing. Deve conoscere almeno le basi del Posizionamento o Brand Positioning, le basi del marketing strategico e gli strumenti che mette a disposizione il marketing a risposta diretta.
Senza queste competenze, la sua sezione vendite è spacciata. I suoi venditori saranno costretti a fare da carne da cannone fino allo spompamento, in un ciclo infinito di gente che molla e nuovi polli che entrano nella batteria.
“Ma allora Frank sei contrario al telemarketing?”
No, per la centesima volta, non sono contrario al telemarketing. Penso, anzi sono certo, che sia un ottimo strumento per generare nuovi clienti SE inserito all’interno di una strategia, usato nel modo giusto al momento giusto.
Sono contrario al Telemarketing a Freddo. Quello sì.
Cosa vuol dire?
Vuol dire che sono contrario al chiamare da una lista estratta dalle Pagine Gialle delle aziende o privati che non abbiano mai sentito parlare di noi né abbiano mai sollecitato un nostro contatto.
Che è in sintesi ciò che tutti chiamano genericamente e sbagliando “Telemarketing”.
Facciamo un esempio basato sulla guerra.
Il telemarketing tra gli strumenti di acquisizione clienti è la fanteria.
Anni fa il mercato era diverso, molto meno saturo e gli strumenti a disposizione della concorrenza pochi e male organizzati.
Quindi bastava mandare sul campo di battaglia la fanteria (i poveri venditori messi a cornetta in un box che sembra un cubicolo di Dilbert) per portare a casa il risultato. Perché questi addetti alla fanteria trovavano il vuoto o al massimo poca concorrenza male organizzata come loro.
Da lì la leggenda metropolitana che “le vendite sono un gioco di numeri”.
Il principio usato dai direttori vendita per giustificare il loro stipendio è riassumibile nella famosa frase di Mussolini:
“Mi serve un pugno di morti per sedermi al tavolo delle trattative”.
Ovviamente i morti sono sempre i venditori caduti sul campo, che però con il loro “volume” di telefonate a freddo e appuntamenti ha contribuito a dimostrare all’imprenditore che il direttore vendite stia “lavorando” e stia “strigliando quei pelandroni.”
Sappiamo tutti com’è andata a finire purtroppo per le nostre truppe mandate al massacro dal Duce per ingraziarsi Hitler.
Visto che sono convinto che nessuno (o quantomeno pochissimi) tra imprenditori e direttori vendite siano realmente “cattivi dentro” ma siano semplicemente in balia dell’“abbiamo sempre fatto così e non so come cambiare”, sarebbe il caso di fare un piccolo sforzo, mettere via l’orgoglio e tornare a scuola.
Il telemarketing può essere uno strumento micidiale se usato nel modo e nell’ordine giusto.
Il problema è che oggi i nostri addetti di fanteria, se vengono mandati al massacro come una volta non trovano più il “vuoto” o altri fanti mal organizzati come loro. Trovano mura invalicabili, carri armati, aerei, armi chimiche e fanti in arrivo dall’oriente che costano pochissimo e sono infiniti di numero.
Quando Baggio sbagliò il rigore a USA ’94 si disse che “erano definitivamente morti gli anni 80”.
Ecco, penso che anche noi imprenditori dovremmo trovare il nostro “momento catartico” per decidere che sia ora di smetterla con le abitudini da “vecchio mondo”. Prendi quello che ti pare, l’11 Settembre, la caduta di Lehman Brothers, quello che vuoi. Basta che dentro di te visualizzi un PRIMA e un necessario DOPO nel tuo modo di fare impresa.
Telemarketing in Ricezione e in Attacco
In tutte le mie aziende e in quasi tutte le aziende dei miei studenti si usa il telefono. Solo che, come detto, non mandiamo i fanti al massacro.
Per riassumere ci sono solo due modi per usare il Telemarketing in maniera corretta. Possono essere usati in maniera esclusiva o possono essere usati entrambi. Dipende dai casi.
Il primo modo è il Telemarketing in Ricezione.
In parole poverissime significa che la tua azienda ha un funnel, un “imbuto” di marketing costruito a seconda della situazione nel quale facciamo entrare i clienti.
A un certo momento di quel funnel (dipende da caso a caso anche se la struttura è la medesima), al cliente verrà chiesto di:
- contattarci per richiedere maggiori informazioni (anche qui, al telefono, dal vivo, sotto forma di pacco informativo… dipende!);
- lasciarci i suoi dati affinché noi si possa ricontattarlo.
Il secondo modo è il Telemarketing in Attacco.
Anche qui in parole poverissime significa che scegliamo una lista di potenziali clienti target e cominciamo a stimolarli direttamente con campagne offline (cioè fisiche, di carta ecc… non roba online).
La spina dorsale di ogni campagna marketing di azienda che vive nel nuovo mondo, che appartiene a “Planet Frank” a vario titolo, è una robusta lettera di vendita o salesletter.
Sulla base di una salesletter fatta bene, si organizzano campagne di direct marketing. Quella basica è composta dall’invio ricorrente di tre lettere di vendita e una cartolina finale come reminder o promemoria in italiano.
È una sequenza basica che trovi descritta anche nel mio libro Vendere Fa Schifo… se non sai come farlo ed è l’ossatura portante di ogni business che sia geolocalizzato, cioè agisca da livello regionale, provinciale o “cittadino” (sì, anche se hai una macelleria o un negozio di giocattoli dovresti avere una salesletter dalla quale generare campagne di acquisizione clienti).
Ok, fatto questo, cioè stimolati i clienti con una solida campagna, si può passare al Telemarketing di Attacco. La sua funzione è verificare se sia stato ricevuto il materiale e ovviamente se riusciamo a trasformare quell’interesse iniziale in curiosità più grande che porti a un appuntamento.
Molti all’inizio saranno “No” perché nel marketing come nella vita reale non esistono miracoli, ma ci saranno anche una marea di persone pronte a rispondere positivamente a quel tipo di sollecitazione anche solo per saperne di più, perché quelle lettere di vendita hanno lasciato un “ciclo aperto in testa” che le persone vogliono chiudere con delle risposte.
Che non ha nulla a che vedere con il Telemarketing a Freddo, cioè rompere le scatole ai poveracci o a segretarie disperate che stanno lì a fare il loro lavoro e avrebbero altre incombenze rispetto al fare da filtro a tutti coloro che vogliono vender qualcosa alzando cornette a casaccio.
Il Marketing e le Vendite hanno molto in comune con le Arti Marziali.
Mi sono occupato di arti marziali per decenni. Ho addirittura fondato una promotion di MMA o arti marziali miste chiamata Venator Fighting Championship, che sta diventando pian piano famosa in tutto il mondo.
Ci sono stati più miglioramenti negli ultimi due decenni nelle arti marziali che nei precedenti quattrocento anni.
Per quale motivo? L’UFC, MMA, internet, la collaborazione tra diverse persone e la discussione tra praticanti in tutto il mondo.
Quindi, sì, i vecchi modi di combattere potrebbero ancora funzionare, ma se usati contro qualcuno che sia aggiornato, nemmeno per sogno.
“Bene Giovanni, il modo in cui il grande Franco da giovane spaccava le ossa a tutti nel quartiere a forza di sganassoni alla Bud Spencer e testate sarde funziona ancora! Usa quello quando entri in gabbia o sul ring”
Sì, questo sarebbe anche vero in teoria se tenessimo il livello tecnico bassissimo.
Solo che ci sono stati enormi progressi nel campo dell’arte del combattimento, come accennato in precedenza, per cui perché mai dovresti inviare delle persone a combattere utilizzando tali metodi di lotta con così basse probabilità di successo ed una probabilità molto alta di vedersi picchiare con la propria stessa gamba, appena strappata da un esperto di chiavi articolari?
Ci sono sempre delle eccezioni, ma principalmente, il Telemarketing a Freddo è molto inefficiente.
Sì, andare a cavallo ti porterà da qui a lì, ma sai bene che un’automobile funziona meglio. E, per lunghe distanze, è ancora meglio un aeroplano.
Se sei tra gli imprenditori o i direttori vendita che non sono d’accordo con me, ti prego, vendi la tua automobile e vai a comprare un cavallo. Perché ragioni nello stesso modo quando chiedi ai tuoi venditori di fare Telemarketing a Freddo.
Il 27 giugno 2003, la US Federal Trade Commission (FTC) ha aperto il Registro nazionale Do Not Call che era, ed è ancora, molto popolare. Anche in Italia abbiamo la stessa cosa che si chiama Registro delle Opposizioni, al quale imprese e cittadini possono iscriversi per evitare di essere disturbati da operatori di telemarketing a freddo (funziona un po’ meno bene che in USA ma non apriamo questo capitolo dai).
Non pensi che forse la ragione per cui sia diventato così popolare è perché alla gente non piace essere interrotta all’ora di cena dal telemarketing, ad esempio da un venditore?
Ora, se solo questo fosse applicato con rigidità in Italia, magari anche dalle imprese… che fine farebbero tutte quelle aziende che si basano SOLO sul Telemarketing a Freddo per trovare appuntamenti?
Se il Registro delle Opposizioni funzionasse davvero, la maggior parte delle persone e delle imprese aderirebbe e sono pronto a scommettere che moltissime aziende vedrebbero i propri fatturati crollare dalla sera alla mattina.
Ho reso l’idea adesso? Alla gente non piace essere interrotta e spiata, soprattutto da un venditore.
- Secondo l’Harvard Business Review, il Telemarketing a Freddo non funziona nel 90,9% delle volte. In poche parole, se una tattica non funziona, non è un saggio investimento di tempo e risorse nella vostra azienda.
- Secondo un sondaggio di InsideView, un provider online di contenuti relativi alle vendite, oltre il 90% dei dirigenti di alto livello ha detto di non rispondere “mai” al marketing telefonico o ai bombardamenti di posta elettronica (anche qui per non fraintendere, mi riferisco allo SPAM via email, cioè contatti non sollecitati, non l’email marketing fatto su persone che abbiano volutamente fatto opt-in cioè si siano registrati sui vostri siti alle vostre liste contatti).
- Cartelli “Non sono ammessi venditori” sulla maggior parte delle porte principali delle aziende laddove qualche decennio fa si trovava invece “I signori rappresentanti si ricevono il Mercoledì dalle 9 alle 11:30”
- E così via…
Mentre chiedi ai tuoi venditori di interrompere e disturbare persone che non sono pronte ad acquistare, tu imprenditore o tu direttore vendite, ha mai pensato al fatto che la persona che si sta disturbando non avrà mai bisogno dei tuoi prodotti e servizi?
“La vendita è un gioco di numeri”
(col piffero! n.d.r)
Quindi, tu stai autorizzando i tuoi venditori a disturbare e interrompere una certa quantità di persone, nella speranza di trovarne una che forse sia interessata. Suona folle a qualcun altro? Immagino proprio di sì, soprattutto se sei uno dei tanti che viene disturbato.
La definizione di follia: “Le aziende continuano a fare vendite allo stesso modo, anno dopo anno, e si aspettano risultati diversi!”.
Se vuoi una “botta di realtà” da imprenditore o direttore vendita prova a prendere il telefono e chiamare qualcuno. Noterai che è completamente diverso che “incaricare” il tuo venditore di farlo per te.
La mia sfida è agli imprenditori e ai direttori vendita che non sono d’accordo con me.
Facciamo così, se hai ragione tu, dimostralo.
Facile no?
Per sei mesi sarai costretto a trascorrere la maggior parte del tuo tempo facendo Telemarketing a Freddo, riportando TU settimanalmente i risultati al tuo team di vendita.
Dopo sei mesi di report dei risultati, sarai il primo ad abbandonare il Telemarketing a Freddo per la vergogna e per lo stress che questa attività folle porta ai venditori.
Meglio ancora, ti invito a entrare in gabbia a Venator per cimentarti nelle MMA, le arti marziali miste, e ingaggiare un match contro un combattente addestrato.
Tu imprenditore o responsabile commerciale avrai tra l’altro, solo il permesso di usare tattiche mutuate dal grande campione di quartiere Franco: schiaffoni alla Bud Spencer e testate sarde.
Pace all’anima tua.
PS: Vuoi finalmente ottenere i risultati che meriti per te e per la tua azienda e che non raggiungeresti mai con gli strumenti che hai a disposizione oggi? Ho creato per te un percorso specifico nel quale ho condensato tutti gli insegnamenti pratici e per PMI italiane che hanno portato al successo le mie aziende e quelle dei miei studenti, a una piccola frazione del costo di una mia consulenza privata.
Ci vediamo a Marketing Merenda, il vertice annuale per il marketing professionale.
Ciao Frank,
una domanda:Occupandomi di finestre ho quasi esclusivamente clienti privati,
A volte capita di cambiare gli infissi in appartamenti in condominio.
Inviare una lettera di vendita ai vicini dell’appartamento dove si è fatto il lavoro può essere una buona tecnica per recuperare potenziali clienti oppure è una cazzata?
Ciao Marco,
Inviare UNA lettera é sempre una cazzata. In qualunque settore e vendendo qualunque prodotto.
Creare una campagna di lettere e cartoline, scritte secondo gli stilemi del copy a risposta diretta e con una offerta irresistibile è invece SEMPRE una buona cosa, che tu venda ad aziende, a privati, che tu venda finestre, panini, scarpe, centrali nucleari ecc… 🙂
Grazie. Mi rileggo la storia di Giorgio…!!!
A presto.
C’è una particolare compagnia di assicurazioni a cui vorrei far leggere questo articolo. Ho provato più volte a farmi contattare da Simone tra l’altro, ma deve avere l’agenda impegnata. 😀
Ad ogni modo Freng, mi piacerebbe davvero sentirti parlare con alcuni di questi “direttori”.
Spero di venire presto a un tuo corso, la vita da queste parti è dura.
Keep goin’
Ciao
Ma io non ci parlo apposta. Che ci parlo a fare? 😀
Cia Frank,
Grazie per gli spunti, ho scoperto un mondo con questi tuoi Post.
Le poste Svizzere hanno un ottimo servizio di Direct Marketing che sto usando da diverso tempo e primi risultati arrivano.
Le poste italiane mah !
Grazie ancora per quanto dai.
Ciao Emanuele
per le poste in Italia infatti c’é http://www.postapower.com :))
Altro articolo illuminante: è’ folle ripetere gli stessi (errati) comportamenti ed aspettarsi risultati diversi (parafrasando A. Einstein)!
Grazie Frank per le preziose (gratuite) informazioni che ci regali!
Grazie a te Mario.
Ciao Frank, è da tempo che ti seguo e sei sorprendente, oltre che persuasivo e soprattutto efficace. Spero di poter venire un giorno, io possiedo una Cartoleria ubicata in un paese pieno di concorrenza e sto comprendendo molto grazie ai tuoi input.
Spero a presto. Complimenti perché le tue parole corrispondono ai fatti.
Ciao
Grazie Fabio, a presto.
Grazie Frank per discutere queste tematiche. Hanno cambiato il mio modo di vedere il business. Mi hanno anche salvato anni di vita che avrei speso per capirle probabilmente.
Le arti marziali miste sono più che uno sport.
Ammirazione e rispetto. Non è da tutti quello che hai fatto e fai.
Lieto di esserti di aiuto Matteo. Dacci dentro.
Ciao Frank,
quando i potenziali clienti sono qualche centinaio di aziende e sono distribuiti in tutto il globo, stimolarli con le sales letter é molto complicato.
In quel caso ci si concentra sulle fiere di settore per fare lead generation?
Grazie e ci vediamo a Riccione! 😉
Antonio quando sento che “é molto complicato” mi sale il demonio. E’ molto complicato e tu lo fai comunque. Vai in posta e spedisci quelle cazzo di lettere dove devono essere spedite, che sia in USA o in Burindi. E spendi quello che devi spendere.
Non c’è bisogno che le mandi TUTTE in una volta. Fai campagne su un pacchetto di clienti alla volta.
Le fiere di settore sono roba da non sottovalutare ma contemporaneamente sfigata. Perché nelle fiere di settore ci sei tu e indovina chi? Bravo, anche i tuoi cazzo di concorrenti. Tutti lì in pochi metri quadri.
Le fiere di settore non vanno disprezzate in toto, ma sono uno strumento che si fa ancora “perché si fa e si é sempre fatto”. Ma se sai fare marketing non sono realmente necessarie. Anzi.
Ho spiegato durante il tour come usare al meglio gli eventi ma immagino tu non abbia partecipato se fai queste domande 🙂
Non é una questione di spese di spedizione ma di controllo delle tempistiche di spedizione delle varie lettere.
Seguirò comunque il tuo consiglio e invierò le sales ad un pacchetto di clienti.
No non sono stato al tour ma ho già preso durante Venditore Vincente il ticket per Marketing Merenda.
Durante l’ultima fiera avevo un pc con cui facevo iscrivere i lead direttamente su active campaign. 🙂
A Riccione mi spiegherai meglio allora. 😉
Daje!
Grande Frank.
Ti seguo da tempo anche se è la prima volta che commento.
Voglio ringraziarti per tutte le informazioni che condividi gratuitamente con noi.
Ho sempre sospettato che la stragrande maggioranza degli imprenditori e anche dei liberi professionisti in Italia fossero rimasti indietro anni luce rispetto a quelle che sono le basilari regole di sopravvivenza del mercato attuale, però prima di incontrare i tuoi blog non ero mai riuscita a ricollegare tutti i miei dubbi e le mie domande e metterle in un sistema ordinato.
Quando devo insistere (inutilmente) col mio capo perchè si faccia una presenza seria su facebook e linkedin (che sono davvero il minimo di questi tempi) mi prende lo sconforto.
Facebook ads? A che servono? Mi sono sentita dire così…
Spero di poter frequentare presto i tuoi corsi, perchè vorrei tanto riuscire a costruire qualcosa che sia tutto mio e soprattutto funzioni come dico io.
A presto Ilaria, grazie per il feedback.
ciao Frank, grazie, ottimo articolo, ma purtroppo mi fai salire la carogna a mille, anzi un miliardo, lavoro in una azienda , dove si fa solo telemarketing a freddo, ma secondo i “capi” bisogna fare cosi, perché secondo loro abbiamo i clienti in target, peccato che sono nella stragrande dei nominativi , persone che hanno si già una cessione , ma con altre società, e nella stragrande maggioranza dei casi, a loro non importa rinnovare o fare la cessione, ma tanto il titolare dell’ufficio mi dice che devo fare più telefonate, che devo essere più convinto, ecc ecc, peccato che lui non fa telefonate, il bello è che mi fa fare quello che hai detto tu in altri articoli, ovvero mi ha fatto fare carriera, primo solo telelmarketing , ora prima faccio telelmarketing, poi vendo la cessione, poi carico la pratica, poi la seguo, minchia che bella carriera, comunque ti ringrazio e sto cercando in tutti i modi di partecipare ad un tuo corso per uscire da sto schifo.
Grazie
Con calma e pazienza Angelo. Tutto si aggiusta, basta darsi tempo senza ansia e non mollare.
Incredibile Frank
oramai è da un po’ che ti seguo ed ogni tuo messaggio è sempre una sberla che ti risveglia.
Per anni ho lavorato come fanteria allo sbaraglio, per aziende che usavano solo il ” ci devi credere forte forte forte” come strategia di marketing per aprire porte di nuovi clienti, penso di aver perso più sangue in quel periodo che in tutte le donazione italiane dell’avis.
Risultato di seguire Frank a 24 anni? mi sono staccato da tutte le aziende che facevano marketing anni 90, ho analizzato il mercato, ho trovato un angolo di attacco e un posizionamento, e finalmente sto costruendo passo dopo passo la MIA azienda.
Naturalmente ho acquistato e sarò presente a Marketing Merenda, perché come ho imparato a mie spese, se vuoi essere il migliore devi imparare dai migliori 🙂
Grazie Frank ci vediamo a Riccione 😉
Bravo Nicolas, a Riccione allora! 🙂
Buon pomeriggio Frank
commento per la prima volta uno dei suoi post, la seguo da un po’ sul web anche se non sono un’imprenditrice e non sono un commerciale sul campo.
La mia missione é gestire quel telemarketing a freddo di cui parlava e sempre più mi rendo conto che é una vera e propria missione perché in pochi secondo devo catturare l’attenzione della segretaria evitare lo scambio con i call center di massa e poi lato azienda devo dire tanto di commerciale che non faccio più solo la mia parte.
in pratica a volte lavoro alla pari di un commerciale anche se non sono direttamente sul ring ma molto vicino alle corde.
Ora tutto questo per sapere se ha dei consigli anche per me su quello che posso fare per migliorare il telemarketing a freddo.
Il mio non é un lavoro facile ma ci metto passione e di solito nonostante tutto porto a casa dei buoni risultati ma cerco sempre di migliorarmi perché ti deve piacere quello che fai devi fare esperienza ma ancora non basta bisogna aggiornarsi su nuove tecniche e metodi a passo con i tempi.
Se ha dei suggerimenti o articoli in questo ambito me lo faccia sapere intanto la continuerò a seguire per tutto il resto la curiosità é un primo passo per il cambiamento.
Cordiali saluti
Stefania
Stefania perdonami, non voglio sembrarti e ti assicuro che non sono né scortese né brusco. Solo che se mi fai la grande cortesia di rileggere l’articolo, noterai come io sia CONTRO il Telemarketing a Freddo e quindi l’unico consiglio che do alle persone é di NON farlo perché è un modo stupido di cercare di ottenere risultati che si possono ottenere in altri modi, con più efficenza ed efficacia. E sono quelli descritti nell’articolo.
Frank questo l’ho capito ma io ho solo questo ruolo che svolgo come attività di supporto al commerciale prima che si presenti dal cliente.
L’azienda già si muove in altri modi ma il mio lavoro é solo quello.
Grazie comunque cercherò altre strade
Saluti
Stefania
Stefania ho ben capito ma se io NON insegno una cosa perché penso che sia stupida dal punto di vista commerciale, come faccio ad aiutarti?
Il telemarketing a freddo é una pratica disperata che richiede tanta perseveranza e la consapevolezza di dover prendere 1000 vaffanculo prima di prendere un “Sì”. Tutto qui.
Poi ci puoi lavorare con uno script che non sia idiota, poi puoi lavorare sull’uso della voce in modo che non faccia un po’ schifo, poi puoi lavorare sulla determinazione per evitare di lasciar chiudere i piccoli spiragli che si aprono durante la telefonata… ma sempre un’attività stupida rimane.
Posso consigliarti però i libri del grande e mai troppo compianto Ciro Imparato che trovi su Amazon o su qualunque altro negozio online (La voce può cambiare la tua vita – La voce verde della calma – Solo applausi )
Ciao e buona fortuna.
Grazie lo cercherò
Ciao Frank e grazie per questo articolo.
Non mi è ben chiara una cosa. Le sales letters possono essere inviate anche a freddo?
Certo che si. E’ lo scopo delle sales essere anche (non solo) la “testa di ariete” del tuo marketing.
Le lettere di vendita di cui parli devono parlare di un problema, differenzazione, squalificare concorrenza, ecc giusto ?
Devono essere create secondo i dettami del copywriting a risposta diretta che impari qui ==> http://www.copyvendita.com
Non so se dirti fantastico o povero illuso.
Direttori vendite che si mettono in gioco mettendosi alla prova sul campo? Direttori commerciali segati per la mancanza di risultati? Frank, ma quando mai?
Le cose cambieranno solo con un ricambio generazionale.
La mia è solo una provocazione 😉
La cosa pazzesca è che, facendo il tutto senza sapere di copywriting sales letters eccetera, su due inviii di mailing mirati a due settori diversi (alimentare e farmaceutico) dei miei clienti, mi sono ritrovato un cliente che mi richiama perchè interessato ad uno dei miei prodotti, l’altro mi ha ricevuto mi ha fatto entrare in competizione con il suo fornitore attuale (già presente in un altro stabilimento), un concorrente (fatto fuori perchè non aveva lo stesso mio prodotto). Senza spendere chilometri e gasolio in viaggi inutili, due trattative da 18.000 euro di fatturato in due botte portate a casa, appioppando tra l’altro un prodotto che un mio venditore (mr. telefonate a freddo o non so che cosa facesse basta che portasse a casa il fisso alto) non era riuscito in un anno a vendere. E ripeto, questo, senza conoscerti. Ora si rifà tutto, nel mio settore funzionano da matti. Grazie Frank