MARKETING MERENDA IL VERTICE ANNUALE PER IL MARKETING PROFESSIONALE

In un precedente articolo sulle 4P del Marketing ti ho svelato il segreto di pulcinella che un venditore di pubblicità e le agenzie di comunicazione non vogliono che la gente comune sappia.

Detto in termini semplici, le agenzie pubblicitarie tendono a vendere spazi pubblicitari e campagne più o meno creative che difficilmente portano risultati e demotivano gli imprenditori a continuare a investire in marketing.

Non solo dunque creano un danno imminente fiammando il budget del cliente, ma anche uno a lungo termine, convincendoti che il marketing non è cosa per te che sei una piccola attività.

Se non c’è nulla di male nell’intermediare spazi pubblicitari – quando questo è fatto nel miglior interesse del cliente – e non c’è nulla di male a essere creativo – se la creatività si piega alla necessità di vendere e non viceversa, esiste comunque un grande peccato originale sul quale non si può soprassedere: NON rendere il marketing misurabile.

Le 4P del Marketing vennero teorizzate da Jerome McCarthy e riprese nei decenni successivi da una lista infinita di autori, facendo riferimento a:

• Prodotto;
• Prezzo;
• Punto Vendita;
• Promozione;

come elementi fondanti del marketing mix nella creazione di una strategia aziendale.

Posto che nel corso dei decenni sono diventati concetti nozionistici, accademici e lontani dalla realtà – e che possono essere consultati su qualunque testo base, compresa la trattazione che ne fa Wikipedia – permettimi di parlare delle 4P del marketing che io considero necessarie per ogni imprenditore o libero professionista in Italia.

Non ho velleità da accademico né di diventare enciclopedico, quindi in questo viaggio alla scoperta delle 4P del marketing in Italia, cercherò di spiegarmi nel modo più semplice e fruibile possibile, per svelarti ciò su cui è realmente fondamentale concentrarsi per avere successo in un mondo nel quale saper acquisire clienti è fondamentale.

La maggioranza dei piccoli imprenditori italiani quando si parla di strategie di prezzo nel marketing per la loro azienda navigano veramente nel buio.

Non hanno la minima idea di quello che dovrebbero chiedere e di come dovrebbero prezzare i loro prodotti. Vanno completamente a casaccio seguendo le presunte regole del loro settore tipo: “Vendi a 4 quello che paghiamo 1” tipico di alcune attività nel food, oppure semplicemente fanno rudimentali ricerche di mercato.

Ricerche di mercato che si limitano a guardare quello che fa la concorrenza più prossima e creare dei prezzi leggermente più bassi.

Se le cose non girano immediatamente come stanno sperando o se per qualche motivo la loro attività gira meno bene del previsto cosa fanno: ma semplice, abbassano i prezzi. Questa mossa geniale porta a una riduzione dei margini che mette in pericolo l’attività stessa.

Allora in una spirale senza fine dopo aver abbassato i prezzi, si rivolgono anche a fornitori che offrono prodotti e materie prime di qualità più bassa a un costo minore.

Questo porta a una insoddisfazione dei clienti precedenti e a difficoltà di fare nuovi clienti, finché inevitabilmente l’azienda si ritrova a chiudere.

Per questo ho deciso di creare questa guida per imprenditori per spiegare nel modo più esaustivo possibile quali possano essere le strategie di prezzo nel marketing della loro azienda.

Ecco in ordine le cose che dovresti preoccuparti di sapere:

Fare marketing oggi significa pensare una strategia per posizionarsi sul mercato e successivamente implementarla attraverso gli strumenti a disposizione.

Oggi siamo immersi in una serie di possibilità molto più ampia rispetto a un tempo e cadere in confusione è più semplice che mai.

Proprio per questo motivo voglio mettere a tua disposizione una guida definitiva che ti possa guidare con semplicità nei meandri del marketing, anche se non sei un esperto.

Ti do il benvenuto sul blog di Marketing Merenda con un articolo non troppo lungo. Non voglio che resti traumatizzato fin dall’inizio. Intendiamoci: il trauma posso assicurati che avverrà, ma per ora voglio cercare di essere abbastanza gentile e delicato. No delicato proprio non mi si addice. Teniamo buono solo gentile okay? 😉

Dunque su questo blog come sai – e se non lo sai te lo dico adesso – non tratteremo l’argomento della vendita intesa come la parte della trattativa uno a uno con il cliente ma ci focalizzeremo sulla parte dell’acquisizione clienti.

Ciò detto, quello che troverai su queste pagine va oltre. Infatti ti svelerò tutti quegli aspetti del business che sono fondamentali per far girare al meglio il sistema di vendita che insegno, ma che per forza di cose non trovano spazio all’interno di Venditore Vincente perché sono dedicate a chi, come un imprenditore o un libero professionista, può spaziare con libertà nelle strategie e nelle tecniche per acquisire più clienti per la sua attività.

Se sei un imprenditore che aspira a ottenere risultati eclatanti (ma anche semplicemente se vuoi evitare di venire schiacciato dalla concorrenza e dal momento economico in cui ci troviamo a operare), ci sono alcune basi fondamentali in termini di business che devi imparare a dare come scontate. Ogni business che vai a creare deve poggiare su queste basi!

Prima di continuare, chiarisco una cosa importante. Ci sono tante strategie che si possono applicare – praticamente a qualunque azienda – e migliorano di un po’ i suoi risultati. In realtà, però, i grandi risultati si ottengono solo cambiando completamente (o almeno in parte) il modello di business.

Perché? Perché la maggior parte delle persone hanno creato attività che non hanno senso! Punto. E’ come avere una gallina e provare ad attaccarci delle penne azzurre. Posso attaccargli tutte le penne azzurre del mondo, ma difficilmente diventerà un pavone. Il business NON funziona così!

Quando parliamo di marketing operativo ci sono una serie di caratteristiche che devono essere rispettate per aumentare vertiginosamente l’efficacia delle tue campagne e la tua capacità di attrarre clienti in target, cioè assicurarsi che ci siano potenziali “affamati” della soluzione che tu proponi, che siano in un numero sufficiente a sostenere la tua idea di business, che abbiano i soldi per comprare ciò che vendi e che siano raggiungibili in qualche modo.

In termini sintetici, se non esiste un mercato abbastanza ampio è molto rischioso, per una piccola o micro impresa italiana, cercare di imporre nella testa dei consumatori qualcosa che ti costringerebbe a bruciare cassa in negativo per anni prima di vedere un bilancio positivo.

Ci sono alcuni modelli di business che per un’azienda che nasce con 10.000 € o meno di capitale sociale non sono praticabili.

Per un micro imprenditore italiano, i sogni di gloria di creare “la nuova Amazon” (che ha accumulato perdite milionarie per un decennio prima di vedere mezzo dollaro di guadagno) vanno abbandonati prima di iniziare, a meno che non si disponga di fondi di investimento alle spalle che, per qualche ragione a me ignota, vogliano finanziarti a fondo perduto per anni.

Se parliamo di marketing operativo, le sue caratteristiche sono quasi sempre ignorate dalle cosiddette “startup”, specialmente quelle in “salsa web” che non hanno chiaro come fare soldi.

Le moltissime idee di business nascono senza il “go to market”, cioè senza pensare in maniera pratica e concreta a come vendere quello che stanno progettando.

In pratica, ci sono società che nascono sperando di attrarre qualche milione di utenti gratuiti con dei contenuti virali e, grazie a quei numeri, attirare potenziali compratori che diano loro milioni di euro. Di solito, però, non accade.

Qualunque sia il settore nel quale operi, in sintesi, le caratteristiche del tuo marketing operativo devono rispondere alle domande: “A chi vendiamo questa roba?” , “Come gliela vendiamo?”, “Faremo profitti prima di bruciare la cassa a disposizione?”.

Vediamo insieme quali sono le caratteristiche fondamentali di un piano di marketing operativo efficace.

UNA BREVE PANORAMICA DELLA FILOSOFIA DI JAY ABRAHAM & FRANK MERENDA E DELLE STRATEGIE PER CREARE MAGGIOR SUCCESSO, GUADAGNO E RICCHEZZA

“Ho una filosofia di vita molto semplice. Non bisogna rubare a sé stessi. Se hai intenzione di dedicare la tua vita a un’impresa, a creare ricchezza, alla sicurezza e al benessere finanziario della tua famiglia… e se altre persone – il tuo personale, la tua squadra, i tuoi dipendenti, i tuoi fornitori – hanno intenzione di impegnare la loro vita per voi, ottenere maggiori e migliori risultati è qualcosa che devi a te stesso e a tutti gli altri. Non dovresti mai accettare una frazione del profitto quando, con lo stesso o minor sforzo, con le stesse o con meno persone, nello stesso o minor tempo, con lo stesso capitale o inferiore, allo stesso o minore costo di opportunità, sei in grado ottenere molto di più, già da oggi e in maniera continuativa.”

Jay L. Abraham