3 Motivi per Cambiare la Rotta Aziendale ed evitare di Scontrarti contro l’Iceberg del Fallimento

Per un’attività di focalizzarsi e utilizzare il marketing per attrarre solo un certo tipo di clientela con la quale riuscire a lavorare correttamente e a gestire di conseguenza sia i margini che i profitti base tempo, e quindi avere grazie al corretto marketing un controllo del flusso di cassa, è di fondamentale importanza al giorno d’oggi.

Come abbiamo visto nel dettaglio, infatti, il fatturato è un semplice “indicatore” e ci dice poco o nulla del reale stato di salute dell’azienda. Un’azienda sana è quella che è in grado di generare fatturato che sia trasformabile in profitti e di diventare efficiente nel trasformare quei profitti teorici in cassa disponibile, perché è con la cassa che si fanno gli investimenti per svilupparsi e crescere.

Vediamo quindi ora come procedere una volta decisa la nostra focalizzazione per creare una macchina di marketing veramente funzionale e potenzialmente inarrestabile per la nostra attività, capace di portarci veramente verso il successo.

La focalizzazione deve portare a un aumento dei margini e dei profitti.

Quante volte mi hai sentito dire frasi come: “Nel dubbio raddoppia il prezzo” o “Nel dubbio aggiungi uno zero”.

Sia raddoppiare i prezzi che aggiungere uno zero, sono attività possibili e più volte ho dimostrato come, sia nelle mie aziende che in quelle dei miei studenti, questa sia una pratica piuttosto comune… almeno da parte degli imprenditori più coraggiosi.

Ora, facendo un bagno di realtà, ovviamente non in tutti i settori è possibile “davvero” raddoppiare il prezzo o decuplicarlo.

Queste affermazioni sono ovviamente iperboli nella maggior parte dei casi per spiegare il concetto di fondo che è legato a una forte elasticità di prezzo ai quali i clienti sono disposti a sottoporsi, purché ovviamente si dia loro una forte motivazione a scegliere il nostro prodotto invece che quello della concorrenza.

I modi per far scegliere il nostro prodotto nel mondo al di fuori di chi si forma correttamente in marketing alla nostra scuola con tanto impegno e sacrifici, si riassumono nel semplice “abbassare i prezzi”.

Come abbiamo visto la rincorsa al prezzo più basso è una causa se non LA causa fondamentale di dissesto finanziario di un’azienda, con conseguente riduzione dei margini e quindi dei profitti e azzeramento della cassa che porta all’inevitabile fallimento.

Allora l’unica strada percorribile, almeno per una piccola e micro impresa o un’attività professionale che si sforza di ragionare in ambito marketing è quella di lavorare nel campo delle percezioni, cioè fornire delle “razionalizzazioni” ai nostri clienti del perché devono preferire noi agli altri… nonostante siamo più cari rispetto ai concorrenti.

Come detto, la strada più semplice per lavorare nella mente del cliente e per vincere la battaglia delle percezioni è la focalizzazione, cioè utilizzare un approccio sia di marketing che operativo molto specifico per un target ben definito.

L’esempio che mi piace sempre riportare perché è estremamente chiaro, è quello legato al medico. Diciamo che io abbia sviluppato un problema molto forte all’anca che mi impedisca di deambulare correttamente.

Le mie “alternative” sul mercato sono quelle di rivolgermi in ordine crescente di focalizzazione a:

• Medico generico della mutua;
• Chirurgo;
• Chirurgo specializzato in operazioni all’anca;
• Chirurgo specializzato in operazioni all’anca che ha operato calciatori famosi.

Ecco, direi che davanti a queste scelte e potendo permettermelo, è molto probabile che se io volessi davvero risolvere quel problema mi rivolgerei al chirurgo specializzato e contemporaneamente famoso.

La realtà è che è sempre e solo un gioco di percezioni. Nel mondo reale io non ho realmente le prove ad esempio che lui sia più bravo di altri chirurghi magari meno blasonati.

Magari ha operato calciatori famosi perché è entrato in un certo giro grazie a raccomandazioni o favori. Come posso saperlo?

Magari il mio medico generico per assurdo potrebbe essere bravissimo ed accorgersi che non ho nemmeno bisogno di operarmi ma la mia situazione si può risolvere in altro modo meno invasivo e molto meno costoso.

Non c’è nulla di “reale” o realmente “razionale”, aneddotico e comprovato nella mia scelta di rivolgermi al chirurgo più famoso. Ma è così che funziona il cervello umano ed è così che manipolando il reame delle percezioni è possibile avere clienti disposti a pagare di più per il nostro servizio e alle nostre condizioni.

Ora magari stai pensando che nel tuo caso specifico non vendi servizi ma prodotti tangibili e operi in un mercato estremamente saturo e concorrenziale dove il prezzo è veramente un fattore molto rilevante. E avresti perfettamente ragione.

Io ho studenti che lavorano ad esempio con la GDO e ovviamente la lotta sullo scaffale è spaventosa, non solo si ha a che fare con grandi marchi che possono fare la voce molto grossa ma in determinati prodotti di consumo sembra impossibile manipolare i prezzi.

In realtà, anche nei settori a più alta competitività è sempre possibile usare il marketing per far girare la nostra azienda verso la direzione dei profitti e della cassa.

È chiaro anche che concordo con te, cioè che SENZA marketing corretto ci si ritrova ad essere paragonati mele con le mele e il brand più famoso, che spesso è anche quello che se vuole può praticare offerte e sconti maggiori, vince.

Non ci sono dubbi per carità.

Ma per l’appunto stiamo dicendo che il marketing corretto è l’unica arma che abbiamo a disposizione per poter vincere la battaglia con la concorrenza, anche se è più grande di noi, più famosa di noi e ha capitali e potere che al momento noi non abbiamo (e che forse non avremo mai).

Ora sta bene attento e guarda con attenzione l’immagine qui sotto:

Ora quelle che vedi sono due confezioni di Excedrin, una sorta di equivalente della nostra aspirina per capirsi.

Quello verde a destra è la versione “generica” base, e costa circa 10$. Quella a sinistra nella scatola rossa invece è la versione “specifica” per l’emicrania e costa oltre 15$.

Fin qui nulla di particolarmente strano sennonché c’è un’informazione che ancora non ti ho dato: l’unica differenza reale tra i due prodotti è la scatola. Una è verde e l’altra è rossa.

Non sto scherzando, né esagerando. La formulazione dei due prodotti è i-d-e-n-t-i-c-a. Sono esattamente le stesse pastiglie di analgesico con esattamente gli stessi ingredienti nella stessa quantità, che vengono vendute a due prezzi completamente differenti facendo leva sulla “percezione” dei clienti.

La versione “generica” costa 0.05$ a pastiglia. La “specialistica” costa 0.08$ a pastiglia. Un incremento del 60% circa del costo a pastiglia.

Ma attenzione, facciamo i conti in maniera diversa ipotizzando uno scenario giusto per capirsi.

Facciamo finta che a costi finiti una pastiglia venga alla casa farmaceutica 0,03$. Quindi con la versione base avrebbe un ricarico di 0,02$.

Vendendo la versione “specialistica”, a parità di costi ha invece un ricarico di 0,05$ e questo significa che la marginalità e quindi i profitti (che è il dato che ci interessa) si innalzano di colpo del 150%.

Non male come mossa no? Una scatola diversa che dice “Versione specifica per emicrania” e il gioco è fatto. In un settore certamente non semplice e saturo come quello dei prodotti da banco di tipo analgesico.

Quindi spero che ti sia chiaro che le affermazioni: “Nel dubbio raddoppia il prezzo” o “Nel dubbio aggiungi uno zero” non vadano prese necessariamente in maniera letterale quando non è possibile farlo.

Ma vanno contestualizzate per duplicare e decuplicare i profitti grazie al marketing. Il prezzo e il fatturato, lo ripeto per la millesima volta, non sono dati interessanti. I profitti e la cassa sono tutto ciò che ci interessa.

Ti faccio un ulteriore esempio pratico senza citare, poiché vige tra di noi un NDA (non disclosure agreement), né il nome del prodotto del mio cliente né il prezzo reale ma solo il concetto che ci sta dietro.

Vendiamo un prodotto nella GDO al prezzo al pubblico di 1 € per rimanere in linea con il prezzo dei concorrenti e in particolare con il “leader” di mercato percepito. Abbiamo un margine sul venduto di 10 centesimi/0,10 € a fronte di costi per 90 centesimi/0,90 €

Pare ovvio che se il leader vende a 1 € noi non si possa entrare a mercato con 10 € ma nemmeno con 2 €. La sensibilità al prezzo in certi settori e soprattutto riguardo i prodotti di largo consumo è un fattore da tenere in considerazione.

Quello che abbiamo fatto però è stato rifocalizzare il nostro prodotto attaccando il leader in perfetto stile “La Guerra del Marketing” di Al Ries.

Questa rifocalizzazione ci ha permesso di portare il prezzo senza nessun tipo di problema da 1€ a 1,1€. Nessuna differenza sostanziale di percezione da parte del cliente finale.

La gioia avviene però quando consideri l’impatto di questa azione di marketing sui profitti reali dell’azienda. Il nostro guadagno reale è passato immediatamente da 10 centesimi a 20 centesimi. Questo significa che abbiamo raddoppiato di colpo i profitti facendo un bel +100% del nostro margine.

È una operazione di fino ma che normalmente NON potresti fare semplicemente con politiche di pricing.

Il pricing è una conseguenza di un’azione di marketing. Anche se molti manager delle grandi aziende a scuola hanno studiato che la manipolazione del prezzo è una sorta di applicazione “stand alone”, cioè va applicata a tentativi senza tenere in considerazione altro, la realtà è diversa.

Prima strategia di marketing, poi focalizzazione e solo per ultimo e da ultimo si decide il prezzo, atto ad attaccare i concorrenti in maniera sinergica e coerente con tutto il resto dei tasselli del marketing.

Il prezzo è una componente del marketing. Non una caratteristica a sé. Non mi interessa cosa avete studiato sui libri di scuola fermi agli anni ’70, le 4 P, le 7 Z e le 15 H. Fine.

La Focalizzazione deve essere reale, non solo un’idea. La percezione nasce dalla realtà.

Con l’esempio di Excedrin non vorrei che qualcuno decontestualizzasse e io facessi arrivare il messaggio sbagliato, cioè che il marketing sia solo “fuffa” e che “basta raccontarla bene” e puoi fare quello che ti pare, manipolare i prezzi ecc.

Excedrin è un caso limite. E te l’ho mostrato proprio perché in quanto caso limite, dimostra che la percezione è così forte che funziona anche quando non vi è una realtà a supportare i fatti.

Ti ricordo però che qui stiamo parlando di un prodotto da banco, che si prende al volo da uno scaffale senza aver tempo di informarsi o addirittura al volo in aeroporto, o con un farmacista che velocemente te lo dà senza che tu possa obiettare mentre ti dice: “Ah, se ha l’emicrania le do questo che è quello specifico”… e te lo mette nel sacchetto.

Tu che hai un mal di testa che ti sta aprendo in due non è che hai molta voglia di andare online a fare lo 007 e guardare comparatori di prezzi, ingredienti ecc… quindi va bene così.

Ma non è sempre domenica. Le persone non sono sempre nella posizione di dover decidere modello “corsia del pronto soccorso” e i consumatori sono ovviamente sempre più attenti, diffidenti e scrupolosi quando si tratta di acquistare e vogliono sapere dove e perché stanno mettendo i loro soldi.

Nel caso dei miei studenti che lavorano in GDO infatti, la focalizzazione che abbiamo effettuato rientra in quella che è la nostra definizione di marketing: “Verità detta bene”.

In altre parole è esattamente vero che il nostro prodotto faccia meglio di quello della concorrenza una determinata cosa e che quindi risolva meglio degli altri a pensarci bene una problematica/paura specifica e molto sentita.

Solo che prima questa cosa la dicevano “tra le tante” cercando di fare i cerchiobottisti ed avere un prodotto “per tutti”. Ora abbiamo lasciato invece che il leader si debba risolvere la questione di essere un po’ “tutto” (e quindi magari non perfetto per nulla di specifico) mentre noi stiamo andando a prenderci la supremazia assoluta di mercato per tutti coloro che si riconoscono nel dialogo mentale che abbiamo seguito per creare quella focalizzazione.

Siamo in una situazione meravigliosa perché non solo le vendite aumentano ma per assurdo anche se dovessero avere una flessione del 10%, o del 20% o del 30% per esagerare, noi avendo raddoppiato i profitti con il nostro +100% di margine abbiamo messo la nostra azienda al riparo da ogni rischio.

Quello che devi fare quindi per il tuo prodotto è certamente focalizzarti, ma questo non significa raccontare favole.

Significa che devi dire meglio di prima e con più precisione cosa risolvi meglio degli altri per i tuoi clienti. E poi fare in modo che il tuo prodotto o il tuo servizio mantengano davvero quelle promesse.

Fino a qualche decennio fa le cose oggettivamente erano diverse.

Ad esempio se eri una grande azienda e arrivavi per prima con molto capitale e imponevi il tuo brand attraverso l’advertising televisivo, potevi lavorare solo sulla percezione usando la forza bruta del denaro e avrebbe funzionato.

È in questo modo che si sono creati brand come “Chiquita” con le banane che si vendono a 2,40 € rispetto alle stesse banane ma senza bollino blu che costano 1,99 € e “Melinda” che fa lo stesso giochino con le mele della Val di Non (dalla quale provengono la totalità delle mele vendute in Italia).

Solo che oggi non è più così. Come abbiamo detto più volte e come trovi nel lavoro seminale di Al e Laura Ries: “The Fall of Advertising and the rise of PR”, non è più possibile promuovere da zero con la pubblicità un brand immaturo, poiché la gente non crede più alla pubblicità.

I brand hanno bisogno di un periodo di incubazione fatto con le PR e poi una volta ottenuto riconoscimento pubblico e dato a questo il tempo di diffondersi, possono difendere le proprie posizioni con l’advertising.

Per una grande azienda, in maniera sintetica, significa che è inutile stanziare grandi budget per uscirsene fuori dal nulla con una campagna martellante perché oggi come oggi sono solo soldi buttati.

Ma per una piccola impresa o un’attività professionale come le nostre che non hanno nemmeno aspirazioni di finire su tutti i media con campagne di advertising il concetto è che abbiamo bisogno di

• campagne iper-focalizzate che ci permettano di acquisire solo clienti estremamente in target;
• assicurarsi di servire perfettamente quei clienti, senza errori, senza ritardi, senza rattoppi “all’italiana” ecc.;
• creare un livello di super-soddisfazione in modo da poter ricevere tonnellate di testimonianze positive e referral;
• attirare in questo modo e in maniera proattiva i mass media, da quelli più locali in primis, ai media nazionali e internazionali poi.

Questo significa che in particolare per una piccola azienda, la focalizzazione è ancora di più l’unico strumento possibile per emergere e prosperare.

Nel suo vero e proprio manuale: “Focus, il futuro della tua impresa dipende dalla focalizzazione”, la vera e propria Bibbia del branding (se non l’hai ancora letto rimedia prima di subito), Al Ries spiega un concetto così geniale che sarebbe stato capito da poche persone solo dopo qualche decennio: “Il marketing non è la pubblicità, è management”.

Con questa intuizione straordinaria Al spiegava che l’azienda con tutti i suoi reparti non è nient’altro che un’espressione operativa dell’idea che “mette a mercato” l’azienda stessa.

In parole estremamente semplici, tutti i reparti aziendali, compresa la produzione e la ricerca e sviluppo sono subordinati al cuore pulsante dell’azienda stessa che è il marketing e non il contrario.

Nella visione tradizionale delle cose, il marketing spesso è l’ultimo dei reparti a essere preso in considerazione.

Magari al “comando” politico dell’azienda vi è la produzione. Se pensiamo al settore automotive pensa alla General Motors o alla Volkswagen.

In altri casi trovi la finanza. Pensa alla Fiat/FCA che continua a fare ribrezzo in termini di marketing.

Rarissimamente trovi aziende guidate dal marketing. La Disney ne è un esempio. O è la Ferrari come lo fu BMW fino a che fu al comando il gruppo direzionale della campagna “The Ultimate Driving Machine”.

Ma in generale ricordiamoci sempre la visione del piccolo imprenditore italiano, dell’esercente o del libero professionista. La visione di un tecnico o al massimo di un tecnico/rivenditore nella stragrande maggioranza dei casi che è focalizzato interamente sul prodotto o servizio che vende.

Non certamente sul marketing anzi il marketing per il piccolo imprenditore italiano è:

• una cosa sconosciuta;
• una cosa reputata inutile e nella migliore delle ipotesi;
• quella cosa che deve spiegare ai clienti perché dovrebbero comprare quella cosa che io ho deciso di vendere.

Anche nella migliore delle ipotesi quindi come puoi vedere, parliamo di un mondo a rovescio. Chi si sensibilizza al marketing anche solo superficialmente nelle sue forme più banali, non approccia la materia come se fosse management.

Non è quindi secondo loro il marketing che deve dettare modi, tempi e ritmi alla produzione ma il contrario.

“Io so fare questo in questo modo, credo che la gente voglia queste cose in questo modo e voglio vendere queste cose in questo modo. Allora tu con il marketing devi convincere la gente a fare quello che dico io!”

La realtà invece è veramente l’opposto, tutto il contrario e completamente distante da questo tipo di approccio.

Al mondo non interessa cosa tu sia convinto a torto o a ragione di saper fare, al mondo non interessa cosa tu “credi” che i suoi abitanti vogliano o debbano volere.

Al mondo interessa solo quello che LUI vuole e tu prospererai se e solo se sarai in grado di capirlo in primis e procurarglielo dopo.

La prima regola del marketing è:

“Comprendi ciò che i tuoi clienti potenziali vogliono, poi va e procuraglielo”.

Non è come purtroppo in molti credono: “Fai quello che sai fare e che credi la gente voglia, poi cerca di convincerli a comprarlo”.

È una visione pazza, folle, completamente lontana dalla realtà e legata più alle pulsioni e alle passioni del novello imprenditore che alla realtà delle cose nel mercato. Ed è proprio a causa di questa visione distorta e scellerata che le aziende crollano e vengono stecchite come mosche.

Perché quasi nessuno comprende che viene prima il marketing, cioè posizionarsi a lama di coltello nella mente del cliente – dopo aver capito realmente quali spazi vuoti ci siano a disposizione – e solo DOPO attivare tutti i rimanenti reparti aziendali per produrre, trovare, costruire, progettare, rifornirsi di quei prodotti o servizi in modo da poterli vendere.

Ciò acclarato e detto, tutta l’azienda deve “riorganizzarsi” per essere davvero focalizzata e pronta ad erogare prodotti o servizi rispettando modi, tempi e qualità promessa.

Nello scorso articolo ho parlato di quanto sia importante focalizzare il marketing – dal messaggio alle relative campagne a risposta diretta – per attrarre solo quel tipo di clienti per i quali siamo realmente pronti ad erogare prodotti e servizi nei modi e nei tempi previsti.

Quello che ancora invece non abbiamo affrontato è che l’azienda tutta e non solo il marketing debba riorganizzarsi per diventare DAVVERO specializzata e focalizzata nell’erogare prodotti o servizi superiori in quella nicchia.

Più di una volta mi è capitato di sentire tra i miei studenti lamentele sul fatto che avessero incontrato persone che poi sono diventate temporaneamente loro “fornitori” durante i miei corsi.

Queste persone di tutto quello che ho spiegato hanno capito solo: “Alza i prezzi”.

Quindi hanno ben pensato di acquisire un cliente per il senso di “comunità” che si sviluppa durante un evento al quale si partecipa insieme più giorni, per fargli un prezzo spesso assurdo e continuare a erogare la stessa roba di prima. Disservizi e ritardi incorporati.

Ora, pare ovvio che non sia questo il senso di ciò che dovresti fare, bensì fare davvero in modo che il tuo marketing in primis ma immediatamente tutta la tua azienda poi, si allineino in modo focalizzato a risolvere DAVVERO meglio della concorrenza problemi specifici. 

In questo modo puoi alzare in maniera intelligente anche i tuoi prezzi e migliorare il tuo conto economico. Alzare i prezzi per consegnare male come prima si configura invece nel raggiro e truffa. O molto vicino.

L’importanza di reinvestire in azienda.

Diciamo che abbiamo fatto tutto bene fino ad ora e che quindi abbiamo aumentato in maniera controllata sia i volumi di vendita che i margini grazie alla focalizzazione e al marketing.

In pratica siamo riusciti grazie al marketing eseguito nella maniera corretta a generare fatturato e a trasformare quel fatturato in profitti.

Cosa dovremmo fare ora per continuare a migliorarci? Dovremmo reinvestire quel denaro o almeno ovviamente parte di quel denaro per rendere l’azienda sempre più performante in tutti gli altri reparti in modo da essere REALMENTE superiore rispetto alla concorrenza quando si parla di prodotto o servizio specifico.

Questo è un po’ difficile da spiegare al piccolo imprenditore italiano che non vede l’ora di aprire l’azienda per poter fare il leasing per la Mercedes nuova e “dimostrare” a parenti, amici e conoscenti che “le cose gli vanno bene”, ma io ci provo comunque.

Pensa da un lato ad Amazon. Eliminando qualunque altro tipo di considerazione sull’azienda (altrimenti partono da ogni lato ogni genere di pianti, da che Amazon è cattiva che fa chiudere i piccoli esercenti ad altre lagne varie nelle quali non voglio immischiarmi assolutamente), è VERO che il loro “e-commerce” offra un’esperienza di acquisto di leghe migliore rispetto a qualunque altro e-commerce sulla faccia della terra.

Il loro focus è il servizio “Prime”, che a dirla tutta è veramente una manna dal cielo per i clienti ricorrenti. La loro esperienza di acquisto “virtuale” è fatta così bene che il prezzo in realtà passa in secondo piano.

Ci sono molte persone che preferiscono comprare su Amazon dove tutto è sempre perfetto, gestione dei reclami e rimborsi compresi anche nei casi più difficili, piuttosto che avere a che fare con un commesso o una cassiera reale scorbutica e demotivata.

Ora, senza voler paragonare una nostra micro-attività ad Amazon dato che non ne abbiamo né le capacità né le possibilità economiche, è però possibile capire almeno il concetto di fondo. 

Se dici di essere “lo specialista” ecc. di qualcosa, magari sarebbe il caso che tu ti prodigassi davvero per acquisire tutte quelle competenze, quegli strumenti e quelle persone che ti servono per consegnare davvero un prodotto o servizio meglio di come lo faccia la concorrenza che tu reputi “generalista”.

Ecco quindi che entra in gioco la gestione dei profitti fatta in maniera intelligente. Se cominci a “guadagnare” di più grazie al marketing, dovresti usare quella cassa disponibile per fare essenzialmente tre cose:

1. Investire in strumenti per potenziare la tua capacità produttiva;
2. Investire in persone per potenziare il tuo organico e di conseguenza la capacità produttiva;
3. Investire nuovamente in marketing per accedere a nuovi clienti target e trattenere quelli esistenti.

Al netto dei conti effettuati per incrementare queste tre aree, se rimane qualcosa te lo redistribuisci con eventuali soci.

Ma serve un accordo molto chiaro su queste cose sin dall’inizio dell’attività altrimenti finirete per litigare e avere opinioni diverse su “quanto ci dobbiamo prendere” dall’attività.

Questo “litigio” che spesso porta in azienda ad uno “stallo alla messicana” delle operazioni e degli investimenti, è una delle concause dei fallimenti aziendali.

Non c’è nulla di peggio del socio coglione che vede l’azienda come il proprio portafoglio personale e appena le cose cominciano ad andare meglio comincia a pensare a vacanze, macchine, cene ecc…

Detto in parole più semplici, per ogni Euro che guadagni, una parte va destinata a potenziare la struttura dell’azienda, una parte ad assumere più persone e una parte va destinata a potenziare il marketing per aumentare il circolo virtuoso.

C’è un concetto che una volta compreso rende tutto il resto davvero più semplice e provo a sintetizzartelo nei seguenti punti:

• il tuo prodotto/servizio è Marketing;
• la consegna, esecuzione, installazione è Marketing;
• il livello di soddisfazione dei tuoi clienti è Marketing;
• la tua struttura, i tuoi spazi, i tuoi macchinari, i tuoi strumenti sono Marketing;
• il tuo personale, come lavora, come si comporta anche non a contatto con i clienti è Marketing.

Ergo il Marketing nasce come concetto intangibile per trasformarsi IMMEDIATAMENTE in qualcosa di reale che pervade ogni aspetto aziendale.

Man mano che acquisisci clienti in target quindi, l’unico modo che hai per aumentare la portata della tua azienda e uscire dalla condizione di micro-impresa è quella di assumere più persone in modo da poter erogare più prodotti e servizi.

Di conseguenza sarà necessario con la crescita del personale, aumentare in certi casi anche le dimensioni della struttura e il numero di strumenti, macchinari ecc…

In maniera iper-sintetica:

• è necessaria un’analisi di marketing finanziario per decidere in quale direzione “puntare” l’azienda con la focalizzazione;
• poi si devono progettare le campagne di marketing per attirare quei clienti potenziali in target con la nostra focalizzazione. Quindi serve qualcuno in azienda che si preoccupi di queste cose fino a delegarle al reparto esecutivo. Questa figura che risponde al nome di “Esperto di marketing che sa leggere un bilancio” sarebbe l’imprenditore.

Altrimenti avrei detto: “L’imprenditore è l’esperto del prodotto che non vuole saperne del marketing e furbescamente delega tutto alla uebbagensì che in autonomia gli fa le campagne Feisbù e Gugòl”. Ma non ho detto così no?

• Se arrivano clienti, qualcuno dovrebbe trasformarli in “contratti” e di conseguenza pagamenti, fatture, bonifici, scontrini, ricevute ecc… Queste figure mitologiche si chiamano “Venditori”. Se sei un libero professionista sei probabilmente tu all’inizio. Se un domani avrai uno studio strutturato delegherai. Se hai un ristorante si chiamano “camerieri addestrati”. Se hai un negozio si chiamano “commessi” ecc. ma stiamo parlando sempre della stessa figura.
• Se devi creare campagne di marketing, pare ovvio che vi sia qualcuno che debba “scriverle” e crearne i contenuti. Quindi ti servirà il prima possibile almeno un copy interno che nel tempo si trasformerà in una squadra se le cose ti vanno bene.
• Poi dovrai avere un numero di operativi, per creare, consegnare, erogare, installare, montare, applicare ecc… il prodotto o il servizio che vendi.
• Così come ti servirà un reparto tecnico che si occupi di far funzionare tutta la “tecnologia” che tiene in piedi i vari reparti senza interruzioni.

I maggior guadagni che cominci a fare quindi grazie al marketing, vanno immediatamente reinvestiti in maniera programmata per poter “assumere” almeno un campione per ognuno di questi 6 reparti.

All’inizio ovviamente se sei da solo ricoprirai più ruoli di persona come è normale che sia. L’importante è che tu abbia un piano di marketing per “acquisire nuovi collaboratori”.

Detto in maniera più semplice possibile, il Marketing è management perché erroneamente viene frainteso come la semplice lead generation, quando in realtà il piano di marketing serve per aumentare i profitti e avere cassa al fine di:

• aumentare il numero di clienti;
• aumentare il numero di collaboratori;
• aumentare la quantità e la qualità degli strumenti di lavoro.

Per fare tutto questo devi trasformarti dall’esperto del prodotto o del servizio della tua azienda a quel famoso “Esperto di Marketing che decide guardando i numeri”.

Se non hai tempo da perdere e desideri davvero prendere il controllo della tua attività imprenditoriale, ti aspetto a Marketing Merenda.

 

 

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