Come trovare Nuovi Clienti, anche se il tuo Settore ti sembra più Difficile degli altri

Come trovare nuovi clienti? Questa è la domanda cruciale che si pone chiunque gestisca un’attività imprenditoriale che prevede la vendita di prodotti o servizi ad altri.

Proprio perché l’argomento appare molto vasto – come è vero che inizialmente può spaventare per la sua profondità – molte persone rimangono letteralmente incastrate all’interno di una trappola mentale che si chiama:

“Ma il mio settore è differente”.

In pratica, sottoposti a un metodo, una strategia, una tecnica per trovare nuovi clienti, laddove l’esempio non sia fatto esattamente sul loro settore, il loro cervello si chiude a riccio e li porta a rigettare il contenuto proposto facendoli urlare con la cadenza ritmica tipica di un orologio a cucù:

“Settore differente! Settore differentee!! Settore Differenteee!!!”

Ma è realmente così? Esistono davvero “settori differenti”? La risposta è contemporaneamente “Sì e No” a seconda del punto di osservazione e dei risultati che si vogliono ottenere. Scopriamo insieme la soluzione a questo enigma una volta per tutte.

Nel corso degli anni, un numero infinito di persone ha ripetuto come una campana rotta a me e ai miei insegnanti, personaggi del livello di Al Ries e Jay Abraham per citare i primi:

“Sì, capisco che questa cosa funzioni nel settore XYZ, ma il mio settore è differente!”

A inizio carriera ero molto più giovane, sciocco, sognatore e ingenuo, e pensavo addirittura che alle persone si potesse far cambiare idea.

Ora che ho scoperto che le persone non cambiano idea, mi limito a parlare, scrivere e insegnare a coloro e per coloro che sono così aperti di mente e sufficientemente intelligenti da avere un livello di ragione in grado di superare i blocchi mentali causati da paura, arroganza, stupidità, ottusità, orgoglio negativo ecc…

Ti racconto questa per farti ridere: un giorno ho accompagnato un mio studente ad Atlanta per una consulenza congiunta con Al Ries e Laura Ries.

Al termine della consulenza, il mio studente torna a casa con il suo piano di posizionamento, visual hammer ecc… e la risposta che riceve in azienda è la seguente:

“Ma che ne sa questo Al Ries del nostro settore?”

Comprendi bene che già davanti a questa domanda si dovrebbe far calare il sipario mestamente e mettersela via. Tuttavia, non capendo la malaparata (cioè il fatto di trovarsi davanti a persone non disposte ad ascoltare in nessun caso), il povero malcapitato prova a ribattere con una serie di dati incontrovertibili, non da ultimo il successo diretto di Great Wall come più importante produttore automobilistico asiatico.

La risposta che ne segue ovviamente è:

“Eh, vabbè, ma quelli stanno in Cina. Da noi è differente!”

(e capirai…)

Capisci bene che, quando non si vuole ascoltare, questa scusa del “settore differente” poi finisce per declinarsi in mille modi con:

• la zona differente;
• il pubblico differente;
• il prodotto differente;
• i clienti differenti;

e si ramifica in ogni cosa come le metastasi un tumore maligno.

La madre di tutte le scuse.

Se la gente, quando si tratta di capire come trovare nuovi clienti, risponde in questo modo ad Al Ries o a Jay Abraham, capisci bene perché ho deciso di mettere da parte la permalosità e alzare bandiera bianca nei confronti degli Ayatollah del “settore differente”.

Durante i miei corsi, le persone hanno imparato persino il “trucco” per porre le domande, che si riassume in frasi del tipo:

“So che non esistono settori differenti e non dirò che il mio lo è…però…” e da lì continuano a perpetrare lo stesso errore.

Non so come spiegarlo in maniera più semplice di come sto per fare – e penso di aver detto le stesse cose in forma simile più o meno cento milioni di volte – ma:

1. tutte le aziende hanno la maggioranza delle funzioni in comune;
2. si rivolgono a un cliente, a uno studente, a un ospite o a un paziente;
3. vendono un prodotto, un servizio o entrambi;
4. accolgono i clienti nelle loro location o vanno a trovare i clienti a casa loro o nelle loro aziende o li raggiungono telefonicamente;
5. devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali;
6. devono avere un metodo per vendere a questi potenziali trasformandoli in clienti paganti;
7. devono avere un metodo per continuare a vendere ai clienti paganti ed evitare di perderli.

Fine.

La differenza tra:

• un parrucchiere;
• un ristoratore;
• un centro estetico;
• una ferramenta;
• un’azienda che vende campane per chiese (sì ce l’ho tra i miei studenti privati);
• un’azienda che vende montoni da donna (sì ho pure questa);
• un’azienda che vende abiti talari di lusso e argenti per sacerdoti;
• una web agency;
• un hotel;
• un’azienda che fa consulenza e formazione;
• uno studio di architetti;
• uno studio dentistico;
• uno studio di commercialisti;
• uno studio di avvocati;
• una software house che vende servizi per la pubblica amministrazione;
• un idraulico;
• un muratore;
• un’impresa edile;
• un’azienda che faccia “qualunque cosa tu faccia”;

sono minime, mentre gli aspetti in comune sono la maggior parte.

L’approccio del vero esperto di marketing ha più a che fare con le modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e con i principi universali che rendono la tua azienda una “macchina da clienti”, piuttosto che con le minuzie specifiche del settore.

Minuzie non da sottovalutare, ma che spesso sono irrilevanti rispetto alla problematica numero uno, che è e rimarrà sempre:

“Come trovare nuovi clienti in target ai quali vendere i nostri prodotti e servizi ripetutamente evitando di perderli nel tempo”.

Come dicevo prima, questo virus del “settore differente” è inarginabile. Perché anche se lo smonti con i dati di fatto, le persone sono capaci di mettersi a sedere e trovare almeno cento scuse alla volta sul perché ciò che stai dicendo non va bene e non funzionerà nel loro caso.

La frase “Ma il mio settore è differente!” è sinonimo di stupidità, laddove per stupido non si intende l’insulto di bassa lega, bensì:

“Colui che ripete inconsciamente i propri errori, è incapace di correggerli, regolamentarsi.

Non è in grado di scegliere che strada imboccare. Molti fattori del comportamento umano, intrinsecamente diversi dalla stupidità, possono contribuirvi”.

E in questo senso, è giusto riferirsi a concetti come l’ignoranza, presunta “sorella” della stupidità.

Ovviamente una singola azione stupida o riflessione stupida non sono sinonimo di persona stupida.

Tutti noi, pur essendo persone sicuramente di valore in ambiti diversi, siamo spesso protagonisti di decisioni stupide o di affermazioni stupide.

Se mi osservassero mentre provo ad aggiustare una lavatrice, non avendolo mai fatto né avendo esperienze similari, sarei percepito come stupido.

Allo stesso modo, chi non ha mai passato una parte sufficiente della propria vita a riflettere sull’infinito e affascinante mondo del marketing potrebbe cadere nel tranello del “settore differente”.

Trovare nuovi clienti diventa impossibile, se non cambi approccio.

Permettimi di mostrarti la fallacia dell’argomentazione “settore differente” e dove ti conduce.

Se io ti dimostro che ciò che ti sto mostrando funziona anche con i parrucchieri, tu ribatterai che il mio esempio è fatto su un parrucchiere di una grande città, mentre tu vivi in una città piccola.

Allora io ti porterò un esempio di successo di un parrucchiere di una cittadina di provincia. E tu ribatterai che però è una provincia lombarda che è una regione molto ricca, mentre tu sei in Abruzzo e la gente non ha soldi.

Allora io ti porterò un esempio di:

• parrucchiere di successo;
• in cittadina di provincia;
• in una regione centro-meridionale come l’Abruzzo.

E tu mi risponderai che la tua situazione è differente perché hai un salone unisex, mentre il mio esempio è su un salone solo da donna, e quindi quello che ti ho detto non si può applicare.

In pratica ciò che vorresti dirmi è: “Quello che tu dici funziona per un salone da donna in una città della Lombardia come Milano, che è grande e ricca! Dimostrami invece che quello che dici funziona in un salone unisex per parrucchieri in una piccola città Abruzzese come Loreto Aprutino, dove lavoro io!”.

In pratica mi stai chiedendo una cosa stupida, cioè dimostrarti che tu stai già facendo ciò che dico (e non è possibile, visto che protesti) o che lo sta già facendo il tuo concorrente dall’altro lato della piazza.

Cosa che, se fosse vera ti renderebbe doppiamente sciocco, perché significa che la strategia, la tecnica, l’applicazione te l’ha già fregata il tuo concorrente anticipandoti e facendola sua mentre ti ruba i clienti.

Detto in maniera più semplice: il tuo problema vero non è che “il tuo settore è differente”. È che vorresti una consulenza integrale, adattata e pronta non per il tuo settore ma proprio per la tua azienda.

Che non è certo un crimine per carità, basta che ci mettiamo d’accordo e sei disposto a pagare per una consulenza integrale di questo tipo.

Ma il punto è che devi imparare a porti la domanda giusta, che è:

“Come posso adattare questa strategia al mio caso specifico con delle piccole varianti e farla funzionare al meglio?”.

O ancora più semplicemente, potresti applicarla così com’è, e poi man mano correggere affinando il tiro laddove necessario, basandoti sui risultati e non sulle tue idee aprioristiche.

Qui dovrei aprire un ulteriore capitolo che è quello di chi risponde:

“Già fatto, già fatto, ho fatto tutto, provato tutto, non serve a nulla perché… (scusa inventata a caso)”.

Ma eviterò, perché non sono persone che meritano inchiostro virtuale né attenzione. Voglio invece svelarti un grande segreto che ti permetterà di fare un enorme salto di qualità per te, per la tua azienda e per i tuoi guadagni…

Come trovare nuovi clienti rubando come Picasso.

Te la spiego semplice: non c’è denaro nel trovare i motivi per cui una strategia di marketing non funzionerà per te.

Il denaro si cela nel trovare i modi di adattare quella strategia al tuo contesto (laddove necessario, ed è necessario nella totale minoranza dei casi in realtà o quasi mai) e farla funzionare.

La rifaccio? Dietro le scuse non troverai denaro.

Il ruolo dell’imprenditore è quello di trovare strategie di marketing di riprovata efficacia, testarle e adattarle finché non funzionano.

Non trovare una fila di motivi per cui qualcosa potrebbe non funzionare.

Ora, cosa c’entra Picasso in tutto questo? Te lo spiego subito.

Picasso sosteneva che il vero artista non copia, ruba.

Questa affermazione è verissima anche e soprattutto quando si parla di business e di marketing nello specifico.

Jay Abraham e Al Ries sottolineano di continuo questo concetto, che negli anni è diventato anche il mio mantra:

“Non guardare il tuo settore per copiare.

Guarda il tuo settore per fare qualcosa di diverso da tutti gli altri.

Guarda settori diversi dal tuo, invece, per rubare qualcosa che nel loro funziona, ma che nessuno ha mai fatto nel tuo.

Prendilo, portalo da te, adattalo e fallo funzionare per primo.

Solo così potrai raggiungere un successo di grandi dimensioni.”

Detto in maniera più semplice, devi reprimere dentro di te la tendenza a voler guardare i tuoi concorrenti per copiare ciò che stanno già facendo, quando invece dovresti guardare all’esterno del tuo settore per trovare strategie inedite da “rubare” e con le quali ottenere un enorme successo.

La deriva di questo comportamento sono persone dello stesso settore che si copiano gli articoli dei rispettivi blog, per esempio.

Oppure persone che mi contattano chiedendomi:

“Frank io lavoro nel settore Occhiello di Penitenza, puoi presentarmi qualcuno dei tuoi studenti che lavora nello stesso settore? Sai, vorrei scambiarci due chiacchiere per confrontarmi con lui…”

La risposta vera che vorrei dare è qualcosa vicina al:

“Testa di gianduiotto affogato al Grand Marnier, ma quali opinioni vuoi scambiare che stai a zero di marketing? Quello che vuoi fare è scroccare idee, “rubare”, trovare una finta pappa pronta, clonare da uno che si è fatto il mazzo, a differenza tua. Ecco quello che vuoi fare.”

Invece quello che dovrebbe fare il signore che lavora nel settore Occhiello di Penitenza è cercare qualcuno che lavori nei settori Bastogi Sarzanese o Prematurazione Antani.

E dovrebbe guardare in quei settori, capire come si promuovono, quali canali usano, che strategie utilizzano, trovare qualcosa che funziona di inedito nel suo settore e trasportarvelo.

La rifaccio in maniera più semplice possibile.

Se continui a guardare come si fanno le cose nel tuo settore e/o come fanno le cose nel tuo settore anche le persone più “evolute” di te cercando le “scorciatoie”, non farai altro che:

• copiare qualcosa di già visto, che nel business significa solo che sei una copia (anche se stimola il tuo bisogno di sicurezza);
• continuare a promuoverti come fanno tutti nel tuo settore;
• promuoverti con gli stessi “slogan” che si usano nel tuo settore;
• usare gli stessi media che si usano nel tuo settore;
• usare promozioni tipiche del tuo settore.

In questo modo, anche se ti impegnerai molto, non potrai mai ottenere un grande successo.

Copiando cose che già vengono utilizzate nel tuo settore, mentre da una parte nutri il tuo bisogno di rassicurazioni, certezze e sicurezze, dall’altra stai affamando e condannando a morte le tue possibilità di vero successo.

Se sei più o meno un mio coetaneo c’è una cosa che avresti dovuto imparare guardando la serie dei Cavalieri dello Zodiaco, ovvero:

“Lo stesso colpo non funziona mai due volte contro un cavaliere di Atena”.

La stessa cosa vale anche nel marketing.

Se usi una tecnica o una strategia già usata nel tuo settore, sarai sempre percepito come una copia, come qualcosa di già visto, come un copione, come un’azienda senza idee, fatta di pensatori poco acuti, sfibrata, con poco valore sul mercato, incapace di innovare.

Come trovare nuovi clienti infrangendo le regole.

Il posizionamento, come lo insegniamo nella nostra scuola e come ce lo insegna ovviamente Al Ries, non si fa “nel vuoto”. Si fa proprio guardando ciò che fa la concorrenza per non cadere nella trappola di copiare e rimanere schiacciati sotto brand più forti del nostro.

Per assurdo, il posizionamento spiega chiaramente che più lavori nello stesso “settore” di qualcun altro, più la tua azienda DEVE essere DIVERSA.

Durante Magic Marketing, il corso esclusivo sul “Marketing secondo Walt Disney” che ho tenuto per i membri del Circolo degli Imprenditori , uno dei concetti cardine era proprio questo.

Walt era un maniaco della concorrenza, nel senso che, pur essendo un genio, un visionario e un imprenditore dalle qualità enormemente superiori rispetto alla media, non lasciava che le sue qualità lo rendessero supponente.

Quindi studiava meticolosamente le best practice di tutti i suoi concorrenti per evitare di essere superato nei processi, nei servizi, nell’assistenza ai clienti ecc… ma aveva una regola chiara: sfidare le regole di ogni settore quando si parlava di marketing.

Esattamente quello che sto dicendo anche a te in questo momento.

Per farti un esempio simpatico, Walt aveva cominciato a produrre linee di abbigliamento a tema con i suoi personaggi creando nei suoi parchi dei veri e propri negozi di vestiti, dove ovviamente potevi e puoi ancora oggi comprare magliette, cappellini, sciarpe, spille, tute, felpe e ogni sorta di capo di abbigliamento con Topolino e i suoi amici.

Come si vendono i vestiti in un negozio di abbigliamento? Si espongono, si mettono piegati sugli scaffali, si mettono sui manichini o appesi in bella vista. Poi, quando li acquisti, te li mettono ben riposti un una borsa e li porti via.

Walt decise che anche nei suoi negozi i vestiti sarebbero stati ben esposti, ma scelse di sfidare le norme e creò una differenza nella consegna del prodotto.

Decise infatti che le magliette, ad esempio, dovessero essere consegnate non in busta ma appallottolate e “spremute” sottovuoto fino a fargli raggiungere la dimensione di una piccola palletta da tenere in una mano.

Questo perché Walt aveva capito che, soprattutto se stai uscendo dal parco e magari sei già pieno di borse, il fatto di doverne prendere in mano un’altra avrebbe potuto dissuadere le persone dal comprare l’ennesima maglietta.

Invece una piccola pallina compressa, trova sempre spazio in una borsa già esistente.

Questo è un classico esempio di come Walt ragionasse, rispettando le best practice ma re-inventando una parte del marketing, sfidando il sistema.

Come trovare nuovi clienti per avere un successo inimmaginabile.

Il Merenda MBA è il percorso avanzato all’interno di Metodo Merenda dedicato agli imprenditori che vogliono costruire un’azienda Marketing First di successo nel mercato iper-competitivo del 21° secolo.

Sono imprenditori:

• di settori completamente differenti e avulsi l’uno dall’altro;
• con prodotti diversi;
• servizi diversi;
• catene di distribuzione e vendita diverse;
• provenienti da regioni diverse;
• con target differenti;

che si siedono davanti a me e al mio board una volta al mese e ricevono istruzioni su come creare e gestire un’azienda con una struttura solida ed efficiente.

Istruzioni con le quali fanno soldi. Molti soldi.

Questa è la vera dimensione nella quale si crea il mio effetto “WOW”, ancora di più che negli altri eventi dal vivo aperti al pubblico.

La “magia” scaturisce dal fatto che agli occhi di queste persone, sembra che io abbia sempre la “risposta pronta” e che quindi sia una specie di bibbia del marketing e delle vendite per ogni settore possibile e immaginabile.

Io in assoluta sincerità, svelo come le cose non stiano così e che il marketing stesso sia un “settore” vero e proprio, che non ha nulla a che vedere con il settore nel quale lavori.

Il “come trovare nuovi clienti” è una disciplina a sé. Il dove devi applicarla non è importante.

Il punto che inganna la percezione invece è il punto di partenza.

Facciamo finta che il marketing sia un puzzle, con un ritratto di una figura umana intera.

A seconda del settore, ognuno ha un punto di partenza diverso e non essendo esperto di marketing ma solo del suo settore, vede “solo” il pezzettino di puzzle che gli hanno affidato.

Quindi c’è chi ha in mano un pezzo di naso e pensa che quello sia “il suo settore”.

C’è chi invece ha in mano un pezzo di piede, chi una mano, chi un dito, chi un ginocchio, chi un occhio e ognuno di loro pensa che quello sia “il suo settore”.

Confondono cioè il loro “punto di partenza” con il marketing. Esattamente come chi guarda il dito, mentre il saggio indica la luna. Ma è normale agli inizi.

Quello che spiego loro è che io non sono un genio. È solo che, non essendo ancorato alle convinzioni pre-esistenti del loro settore ed essendo invece un esperto di marketing, vedo la figura intera e non il dettaglio.

Quindi di volta in volta consegno loro il pezzettino del puzzle per avanzare nella costruzione. Ma per me è facile perché io vedo tutto l’insieme. Loro no. Perché non sono allenati e non è il loro mestiere.

L’effetto totale si completa quando, a forza di frequentarsi, persone di settori completamente differenti si “scambiano” letteralmente strategie di marketing che non avrebbero mai immaginato potessero esistere o essere applicate al loro settore e grazie a quegli scambi ottengono risultati incredibili.

Ma quegli scambi altro non sono che “uscire dalle gabbie mentali” del pezzettino di puzzle nel quale mi sono auto-segregato come se fosse una zattera nel mare e rappresentano l’andare a nuotare libero nel fantastico universo del marketing, che è un oceano aperto pieno di tesori solo da prendersi perché sono lì alla portata di tutti.

Seth Godin chiama questa cosa “Zooming”, cioè zummare il proprio problema guardandolo dall’alto in modo da avere il quadro globale e risolverlo a un livello superiore.

Oppure come la favola del Re, che facendo bendare nove suoi sudditi e facendo loro toccare un elefante in punti diversi chiedendo cosa stessero toccando si sentì rispondere in questo modo:

“Quelli che avevano toccato la testa dissero che rassomigliava a una caldaia.

Quelli che avevano toccato le orecchie dissero che rassomigliava ad un ventilabro.

Quelli che avevano toccato le zanne che rassomigliava ad un vomere.

Quelli che avevano toccato la proboscide che rassomigliava ad un manico d’aratro.

Quelli che avevano toccato il ventre dissero che rassomigliava ad un granaio.

Quelli che avevano toccato le gambe, dissero che rassomigliava a colonne.

Quelli che avevano toccato il dietro, dissero che rassomigliava ad un mortaio.

Quelli che avevano toccato il membro, dissero che rassomigliava ad un pestello.

Quelli che avevano toccato la coda, dissero che rassomigliava ad uno scacciamosche.

E, siccome ognuno sosteneva la sua opinione, cominciarono a discutere e finirono con l’accapigliarsi e percuotersi, gridando: «L’elefante rassomiglia a questo, non a quello! Non rassomiglia a questo, rassomiglia a quello!».

E il re si divertì a quella zuffa.”

Il Re della storia è il nostro imprenditore esperto di marketing. I ciechi sono le persone che restano bloccate nella convinzione che “il loro settore sia differente”, e che solo ciò che hanno già sperimentato sia “vero”.

Spero che questo report sia sufficientemente esaustivo per evitarti di cadere nella trappola del “Ma il mio settore è differente”.

L’unica differenza tra un’impresa di successo e il fallimento, quindi, sta nella capacità di superare questo bug mentale, di comprendere il marketing e di applicarne i processi e i meccanismi con successo, a prescindere dai tecnicismi relativi a ogni singolo settore.

Se vuoi diventare anche tu il Re del tuo settore, voglio offrirti l’opportunità che avrei voluto avere io quando ho cominciato a fare impresa, cioè:

• conoscere tutto ciò che ti serve sapere per diventare un vero esperto di marketing;
• intraprendere il cammino giusto per la tua attività senza sbagliarti,
• potenziare al massimo ciò che già fai;
• apprendere come rompere le catene del tuo settore per ottenere un successo inimmaginabile.

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