Come trovare Nuovi Clienti anche se il tuo Settore è Difficile

Come trovare nuovi clienti? Questa domanda è il focus da decenni dei miei insegnanti che hanno cominciato a rispondervi ben prima che io apparissi sulle scene e mi presentassi al pubblico.

Proprio perché l’argomento appare molto vasto, come è vero che inizialmente possa spaventare visto che possiede una sua profondità, molte persone rimangono letteralmente incastrate all’interno di una trappola mentale che si chiama:

“Ma il mio settore è differente”.

In pratica, sottoposti a un metodo, una strategia, una tecnica per trovare nuovi clienti, laddove l’esempio non sia fatto esattamente sul loro settore, il loro cervello si chiude a riccio e li porta a rigettare il contenuto proposto portandoli a urlare con ritmica cadenza tipica di un orologio a cucù:

“Settore differente! Settore differentee!! Settore Differenteee!!!”

Ma è realmente così? Esistono davvero “settori differenti”? La risposta è contemporaneamente “Sì e No” a seconda del punto di osservazione e dei risultati che si vogliono ottenere. Scopriamo insieme la soluzione a questo enigma una volta per tutte.

Nel corso degli anni, un numero infinito di persone ha ripetuto come una campana rotta a me e ai miei insegnanti, personaggi del livello di Al Ries, Dan Kennedy e Jay Abraham per citare i primi:

“Sì capisco che questa cosa funzioni nel settore XYZ, ma il mio settore è differente!”

A inizio carriera ero molto più giovane, sciocco, sognatore e ingenuo e pensavo addirittura che alle persone si potesse far cambiare idea.

Ora che ho scoperto che le persone non cambiano idea, mi limito a parlare, scrivere e insegnare a coloro e per coloro che sono così aperti di mente e sufficientemente intelligenti da avere la ragione che supera i blocchi mentali causa paura, arroganza, stupidità, ottusità, orgoglio negativo ecc…

Ti racconto questa per farti ridere: un giorno ho accompagnato un mio studente ad Atlanta per una consulenza congiunta con Al Ries e Laura Ries.

Al termine della consulenza, il mio studente torna in azienda o meglio dovrei dire a casa con il suo piano di posizionamento, visual hammer ecc… e la risposta che riceve è la seguente:

“Ma che ne sa questo Al Ries del nostro settore?”

Capisci bene che già davanti a questa domanda si dovrebbe far calare il sipario mestamente e mettersela via, ma il povero malcapitato non capendo la malaparata (cioè il fatto di trovarsi davanti a persone non disposte in nessun caso ad ascoltare) ha provato a ribattere con una serie di dati incontrovertibili, non da ultimo il successo diretto di Great Wall come più importante produttore automobilistico asiatico.

La risposta che ne è seguita ovviamente è stata:

“Eh, vabbè, ma quelli stanno in Cina. Da noi è differente!”

(e capirai…)

Capisci bene che quando non si vuole ascoltare, questa scusa del “settore differente”, poi finisce per declinarsi in mille modi,

  • con la zona differente,
  • il pubblico differente,
  • il prodotto differente,
  • i clienti differenti

e si ramifica in ogni cosa come le metastasi un tumore maligno.

La madre di tutte le scuse.

Se la gente quando si tratta di come trovare nuovi clienti risponde in questo modo ad Al Ries o Dan Kennedy, capisci bene che la permalosità ho deciso di mettermela da parte e alzare bandiera bianca nei confronti degli Ayatollah del “settore differente”.

Addirittura durante i miei corsi, le persone hanno imparato il “trucco” per porre le domande che si riassume in frasi del tipo:

“So che non esistono settori differenti e non dirò che il mio lo è…però…” e da lì vanno avanti con la loro domanda idiota.

Non so come spiegarlo in maniera più semplice di come sto per fare e penso di aver detto le stesse cose in forma simile più o meno cento milioni di volte ma:

  1. Tutte le aziende hanno la maggioranza delle funzioni in comune.
  2. Si rivolgono a un cliente, a uno studente, a un ospite o a un paziente.
  3. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi.
  4. Accolgono clienti nelle loro location o vanno a trovare i clienti a casa loro o nelle loro aziende o li raggiungono telefonicamente.
  5. Devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti potenziali.
  6. Devono avere un metodo per vendere a questi potenziali trasformandoli in clienti paganti.
  7. Devono avere un metodo per continuare a vendere ai clienti paganti ed evitare di perderli.

Fine.

La differenza tra

  • un parrucchiere,
  • un ristoratore,
  • un centro estetico,
  • una ferramenta,
  • un’azienda che vende campane per chiese (sì ce l’ho tra i miei studenti privati),
  • un’azienda che vende montoni da donna (sì ho pure questa),
  • un’azienda che vende abiti talari di lusso e argenti per sacerdoti,
  • una web agency,
  • un hotel,
  • un’azienda che fa consulenza e formazione,
  • uno studio di architetti
  • uno studio dentistico
  • uno studio di commercialisti
  • uno studio di avvocati
  • una software house che vende servizi per la pubblica amministrazione!
  • un idraulico
  • un muratore
  • un’impresa edile
  • un’azienda che faccia “qualunque cosa tu faccia”,

sono minime, mentre le cose in comune sono la maggior parte.

L’approccio del vero esperto di marketing ha maggiormente a che fare con le modalità con le quali le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e con i principi universali che rendono la tua azienda una “macchina da clienti”, piuttosto che con le minuzie specifiche del settore.

Minuzie non da sottovalutare ma che spesso sono irrilevanti rispetto alla problematica numero uno che è e rimarrà sempre:

“Come trovare nuovi clienti in target ai quali vendere i nostri prodotti e servizi ripetutamente evitando di perderli nel tempo”.

Come dicevo prima, questo virus del “settore differente” è inarginabile perché anche se lo smonti con i dati di fatto, le persone sarebbero in grado di mettersi a sedere e trovare almeno cento scuse alla volta da scrivere su un foglio del perché ciò che stai dicendo non va bene e non funzionerà nel loro caso.

La frase “Ma il mio settore è differente!” è sinonimo di stupidità, laddove per stupidità si intenda:

“Lo stupido è colui che ripete inconsciamente i propri errori, è incapace di correggerli, regolamentarsi.

Non è in grado di scegliere che strada imboccare. “Molti fattori del comportamento umano, intrinsecamente diversi dalla stupidità, possono contribuirvi”.

In questo senso è giusto riferirsi a concetti come l’ignoranza, presunta “sorella” della stupidità.

Non è il caso di una cosa come la paura, sentimento tipico nell’individuo “stupido”.

Ovviamente una singola azione stupida o riflessione stupida non sono sinonimo di persona stupida.

Tutti noi pur essendo persone magari di valore in ambiti diversi siamo sovente protagonisti di decisioni stupide o di affermazioni stupide quanto: “Ma il mio settore è differente!”

Se io dovessi essere visto mentre provo ad aggiustare una lavatrice, non avendolo mai fatto né avendo esperienze similari, sarei percepito come stupido.

Allo stesso modo, chi non ha mai passato una parte sufficiente della propria vita a riflettere sull’infinito e affascinante mondo del marketing potrebbe essere caduto nel tranello del “settore differente”.

Se sei disposto a riconoscere le tue colpe e a pentirti ti perdono.

Come trovare nuovi clienti diventa impossibile se non cambi approccio

Tornando seri, permettimi di mostrarti la fallacia dell’argomentazione “settore differente” e dove ti conduce.

Se io ti dimostro che ciò che ti sto mostrando funziona anche con i parrucchieri, tu ribatterai che il mio esempio è fatto su un parrucchiere di una grande città e tu vivi in una città piccola.

Allora io ti porterò un esempio di successo di un parrucchiere di una cittadina di provincia e tu ribatterai che però è una provincia lombarda che è una regione molto ricca e tu sei in Abruzzo e la gente non ha soldi.

Allora io ti porterò un esempio di:

  • parrucchiere di successo
  • in cittadina di provincia
  • in una regione centro meridionale come l’Abruzzo

e tu mi ribatterai che la tua situazione è differente perché tu hai un salone unisex mentre il mio esempio è su un salone solo da donna e quindi quello che ti ho detto non si possa applicare.

In pratica ciò che vorresti dirmi è:

“Quello che tu dici funziona per un salone da donna in una città della Lombardia come Milano che è grande e ricca!

Dimostrami invece che quello che dici funziona in un salone unisex per parrucchieri in una piccola città Abruzzese come Loreto Aprutino dove lavoro io!”.

In pratica mi stai chiedendo una cosa stupida, cioè dimostrarti che tu stia già facendo ciò che dico (e non è possibile visto che protesti) o che lo stia già facendo il tuo concorrente dall’altro lato della piazza.

Cosa che se fosse vera ti renderebbe doppiamente pirla perché significa che la strategia, la tecnica, l’applicazione te l’ha già fregata il tuo concorrente anticipandoti e facendola sua mentre ti ruba i clienti.

Detto in maniera più semplice: il tuo problema vero non è che “il tuo settore è differente”. E’ che vorresti una consulenza integrale senza dover accendere il cervello che sia mai ti si consuma, adattata e pronta non per il tuo settore ma proprio per la tua azienda.

Che non è certo un crimine per carità, basta che ci mettiamo d’accordo e sei disposto a pagare per una consulenza integrale di quel tipo.

Consulenza costosissima che potresti risparmiarti tra l’altro se semplicemente accendessi il ventilatore dentro al cervello ponendoti la domanda giusta che è:

“Come posso adattare questa strategia al mio caso specifico con delle piccole varianti e farla funzionare al meglio?”.

O ancora più semplicemente, potresti stare zitto e applicarla così com’è e poi man mano correggere affinando il tiro laddove necessario, basandoti sui risultati e non sulle tue idee aprioristiche.

Qui dovrei aprire un ulteriore capitolo che è quello dei malati di mente del tipo :

“Già fatto, già fatto, ho fatto tutto, provato tutto, non serve a nulla perché… (scusa inventata a caso)”

ma eviterò perché non sono persone che meritano inchiostro virtuale né attenzione. Voglio invece svelarti un grande segreto che ti permetterà di fare un enorme salto di qualità per te, per la tua azienda e per i tuoi guadagni…

Come trovare nuovi clienti rubando come Picasso

Te la spiego semplice: non c’è denaro dietro al trovare motivi per i quali una strategia di marketing non funzionerà per te.

Il denaro si trova dietro al trovare i modi di adattare quella strategia al tuo contesto (laddove necessario ed è necessario nella totale minoranza dei casi in realtà o quasi mai) e farla funzionare.

La rifaccio? Dietro le scuse non troverai denaro.

Permettimi di essere brutale e sincero con te. Se davanti a una strategia che ti spiego te ne esci con una lista di sessantacinque motivi del perché potrebbe non funzionare nel tuo caso, ti assicuro che hai sbagliato posto e stai sprecando il tuo tempo.

Mi spiego meglio. Quella lista con i sessantacinque motivi, avrebbe potuto compilarla IDENTICA il tuo dipendente più coglione.

Potevi prendere il più coglione della tua squadra, il più stupido, il più svogliato, il più ottuso, il più incapace, il più polemico, il più inutile in azienda, mandarlo da me e se ne sarebbe uscito con una lista identica alla tua.

Il problema qui è che tu sei l’imprenditore però, e da te ci si aspetterebbe che tu non ti comportassi come

  • il più coglione della tua squadra,
  • il più stupido,
  • il più svogliato,
  • il più ottuso,
  • il più incapace,
  • il più polemico,
  • il più inutile

della tua azienda. Altrimenti dobbiamo cominciare a pensare che il problema vero dell’azienda sia tu.

Il ruolo dell’imprenditore è quello di trovare strategie di marketing di riprovata efficacia, testarle e adattarle finché non funzionano.

Non trovare una fila di motivi stupidi sulla carta del perché qualcosa potrebbe non funzionare.

Ora, cosa c’entra Picasso in tutto questo? Te lo spiego subito.

Picasso sosteneva che il vero artista non copia, ruba.

Questa cosa è verissima anche e soprattutto quando si parla di business e di marketing nello specifico.

Jay Abraham e Dan Kennedy stressano di continuo questo concetto, che negli anni è diventato anche il mio mantra:

“Non guardare al tuo settore per copiare.

Guarda al tuo settore per fare qualcosa di diverso da tutti gli altri.

Guarda settori invece diversi dal tuo per rubare qualcosa che nel loro funziona, che nessuno ha mai fatto nel tuo, prenderlo, portarlo da te, adattarlo e farlo funzionare per primo.

Solo così potrai raggiungere un successo di grandi dimensioni.”

Detto in maniera più semplice, devi reprimere dentro di te la tendenza a voler guardare ai tuoi concorrenti per copiare cose già pronte tipo un sugo precotto mentre invece dovresti guardare all’esterno del tuo settore per trovare strategie inedite da “rubare” e con le quali ottenere un enorme successo.

La deriva di questo comportamento stupido sono persone dello stesso settore che si copiano per esempio gli articoli dei rispettivi blog.

Oppure persone che mi contattano chiedendomi:

“Frank io lavoro nel settore Occhiello di Penitenza, puoi presentarmi qualcuno dei tuoi studenti che lavora anche lui nello stesso settore? Sai, vorrei scambiarci due chiacchiere per confrontarmi con lui…”

La cosa vera che vorrei dirgli ma non posso farlo è qualcosa vicina al:

“Testa di gianduiotto affogato al Gran Marnier, ma quale opinioni vuoi scambiare che stai a zero di marketing? Quello che vuoi fare è scroccare idee, “rubare” da uno che a differenza tua si è fatto il culo, clonare, trovare una finta pappa pronta. Ecco quello che vuoi fare.”

Invece quello che dovrebbe fare il signore che lavora nel settore Occhiello di Penitenza è cercare qualcuno che lavori nei settori Bastogi Sarzanese o Prematurazione Antani.

E dovrebbe guardare in quei settori, capire come si promuovono, quali canali usano, che strategie utilizzano, trovare qualcosa che funziona di inedito nel suo settore e portarvelo.

La rifaccio in maniera più semplice possibile.

Se continui a guardare al tuo settore, al come si fanno le cose nel tuo settore e/o a come fanno le cose nel tuo settore anche persone più “evolute” di te cercando le “scorciatoie”, non farai altro che:

  • copiare qualcosa di già visto, che anche se stimola il tuo bisogno stupido di sicurezza, nel business significa solo che sei una copia.
  • continuare a promuoverti come fanno tutti nel tuo settore
  • promuoverti con gli stessi “slogan” che si usano nel tuo settore
  • usare gli stessi media che si usano nel tuo settore
  • usare promozioni tipiche del tuo settore

In questo modo, anche se ti impegnerai molto, non potrai mai ottenere un grande successo.

Copiando cose che già vengono utilizzate nel tuo settore, mentre da una parte nutri il tuo bisogno di rassicurazioni, certezze e sicurezze, dall’altra stai affamando e condannando a morte le tue possibilità di vero successo.

Se sei più o meno un mio coetaneo c’è una cosa che avresti dovuto imparare guardando la serie dei Cavalieri dello Zodiaco e che è:

“Un colpo non funziona mai due volte contro un cavaliere di Atena”

“Lo stesso colpo non funziona mai due volte contro un cavaliere di Atena”

La stessa cosa vale anche nel marketing.

Se usi una tecnica o una strategia già usata nel tuo settore, sarai sempre percepito come una copia, come qualcosa di già visto, come un copione, come un’azienda senza idee, fatta di pensatori poco acuti, sfibrata, con poco valore sul mercato, incapace di innovare.

Come trovare nuovi clienti specifici per il tuo settore: le alternative

Ora devi sapere che una delle cose che insegno a tutti i miei studenti è il concetto di specializzazione, perché va proprio nella direzione di soddisfare quel bisogno psicologico incontrollabile nelle persone per le quali “la loro situazione è particolare”.

Dato che è un impulso irrazionale che nella realtà non si può combattere, allora una strategia corretta è assecondarla.

Non a caso tra i miei studenti ho anche coach, formatori, consulenti e io sono il primo a incoraggiarli a specializzarsi e insegnare a modo loro ciò che apprendono da me ai loro clienti.

Perché questo è quello che vogliono sentirsi dire le persone, cioè che il loro caso è molto specifico e necessitano di qualcosa di specifico per loro.

E infatti aiuto i miei studenti a fare un sacco di soldi perché questa strategia funziona perfettamente e ormai sono diventato il “nonno” di tante aziende che si occupano anche di formazione marketing per settori specifici.

Ciò detto, oltre una certa soglia di apprendimento e se parliamo solo ed esclusivamente di marketing puro, io se avessi uno studio legale non andrei a studiare con l’allievo di Dan Kennedy che si occupa specificamente di studi legali. Studierei -come faccio- con Dan Kennedy.

Se avessi un’azienda di spedizioni (come ho) non mi rivolgerei allo studente di Jay Abraham che si occupa di marketing per spedizionieri. Mi rivolgerei (come faccio) a Jay Abraham.

Così se avessi un’azienda nell’automotive e avessi bisogno di un brand, non mi rivolgerei allo specialista di brand per l’automotive (non credo che esista o almeno lo spero) ma chiederei a Al Ries ecc…ecc…

Detto in maniera più semplice, vi sono cose pratiche che devi studiare con uno specialista del settore perché se sei a zero su tutto nella gestione del tuo studio, del tuo salone, della tua azienda hai bisogno di fondamentali che esulano dal marketing.

Se non sai nemmeno come accogliere i clienti, gestire una segretaria, come trattare con le persone che ti contattano ecc… il marketing è l’ultima delle cose delle quali ti dovresti preoccupare.

E quelle cose, insieme a iniziative di base di marketing per uno che sta a zero, devi apprenderle da chi si specializza in quei settori perché sono aspetti pratici del lavoro. Non vi sono centomila modi di accogliere bene un cliente. Non vi è dubbio alcuno e i risultati parlano chiaro.

Diverso è il discorso quando parliamo di marketing puro, cioè di come trovare nuovi clienti come se piovessero, poiché il marketing non si fa nel vuoto, seguendo una formula prestabilita ma si fa partendo proprio dall’analisi della concorrenza.

Il posizionamento, come lo insegniamo nella nostra scuola e come ce lo insegna ovviamente Al Ries, non si fa “nel vuoto. Si fa proprio guardando alla concorrenza per non cadere nella trappola di copiare e rimanere schiacciati sotto brand più forti del nostro.

Come trovare nuovi clienti infrangendo le regole

Per assurdo il posizionamento spiega chiaramente che più lavori nello stesso “settore” di qualcun altro, più la tua azienda DEVE essere DIVERSA.

Ho tenuto qualche giorno fa un corso esclusivo riservato ai corsisti e ai membri del Circolo degli Imprenditori sul “Marketing secondo Walt Disney” dove uno dei concetti cardine era proprio questo.

Walt era un maniaco della concorrenza, nel senso che pur essendo un genio, un visionario e un imprenditore dalle qualità enormemente superiori rispetto alla media, non lasciava che le sue qualità lo rendessero supponente.

Quindi studiava meticolosamente le best practice di tutti i suoi concorrenti per evitare di essere superato nei processi, nei servizi, nell’assistenza ai clienti ecc… ma aveva una regola chiara: sfidare le regole di ogni settore quando si parlava di marketing.

Esattamente quello che sto dicendo anche a te in questo momento.

“Le regole sono fatte per essere infrante”
– Walt Disney

Per farti un esempio simpatico, Walt aveva cominciato a produrre linee di abbigliamento a tema con i suoi personaggi creando nei suoi parchi dei veri e propri negozi di vestiti, dove ovviamente potevi e puoi ancora oggi comprare magliette, cappellini, sciarpe, spille, tute, felpe e ogni sorta di capo di abbigliamento con Topolino e i suoi amici.

Come si vendono i vestiti in un negozio di abbigliamento? Si espongono, si mettono piegati sugli scaffali, si mettono sui manichini o appesi in bella vista. Poi quando li acquisti te li mettono ben riposti un una borsa e li porti via.

Walt decise che anche nei suoi negozi i vestiti sarebbero stati ben esposti ma decise di sfidare le norme e creò una differenza nella consegna del prodotto.

Decise infatti che  le magliette ad esempio dovessero essere consegnate non in busta ma appallottolate e “spremute” sottovuoto fino a fargli raggiungere la dimensione di una piccola palletta da tenere in una mano.

Questo perché Walt aveva capito che, soprattutto se stai uscendo dal parco e magari sei già pieno di borse, il fatto di doverne prendere in mano un’altra avrebbe potuto dissuadere le persone dal comprare l’ennesima maglietta.

Invece una piccola pallina compressa, trova sempre spazio in una borsa già esistente.

Questo è un classico esempio di come Walt ragionasse, rispettando le best practice ma re-inventando una parte del marketing, sfidando il sistema.

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Come trovare nuovi clienti senza bisogno di pensare al marketing

Un altro modo di evitare di pensare al marketing nella convinzione che “il proprio settore sia differente”, soprattutto se si vuole aprire un’azienda nuova è quella di acquistare una formula nella quale il marketing sia già incluso.

Una classica formula di “azienda in scatola” è quella del franchising, formula che anche io utilizzo per alcune delle mie aziende.

In teoria il franchising dovrebbe fornirti già le strategie e gli strumenti di marketing specifici per il tuo settore, collaudati e pronti all’uso.

E’ un modo intelligente per evitare di preoccuparsi del marketing strategico, in quanto devi limitarti a “distribuire” i materiali di marketing che ti vengono forniti.

Il limite di molti franchising all’italiana però è che non sono focalizzati sul marketing, quanto proprio sul “settore” e quindi si limitano a fornire una serie di procedure e prodotti da poter vendere (in molti casi senza soluzione di continuità) e il come trovare nuovi clienti è lasciato comunque alla buona iniziativa del singolo affiliato.

Ti faccio un esempio di ciò che intendo:

Quello che vedi qui sopra è il volantino di presentazione di un’azienda in franchising della quale non ho il nome ma che credo si presenti come “posta privata”. Di base dovrebbe essere un nostro concorrente in quel settore.

Pare chiaro però che in termini di posizionamento siano andati nella direzione opposta a quella scelta da noi che si basa sulla focalizzazione solo su ritiro e consegna di prodotti postali per professionisti.

Di base l’estensione di linea è così grande che potrebbero scegliere l’insegna da montare e presentarsi di volta in volta come:

  • posta privata
  • agenzia di telefonia
  • agenzia viaggi
  • agenzia di fornitura utenze energetiche
  • ecc…

Ora, non voglio poco elegantemente criticare l’azienda della quale ripeto non so nemmeno il nome.

Quello su cui voglio porre l’accento è solo il fatto che anche affiliarsi a un franchising, se il focus non è sul “come trovare nuovi clienti attraverso il marketing” possa essere un’alternativa rischiosa per chi vuol fare impresa.

Nel caso specifico, questo è uno di quei tanti casi dove più che un vero franchising è possibile si stia comprando una “scatola di prodotti” con la motivazione: “Con tutti questi prodotti ti basta venderne uno al giorno e diventi ricco, impossibile non andare bene”.

Non sono proprio convinto che sia così.

Come trovare nuovi clienti ingannando la loro percezione

Tra i miei colleghi internazionali, cioè studenti come me più o meno degli stessi insegnanti ve ne è uno brillante che si chiama Ryan Levesque.

Ryan ha creato un proprio “metodo di marketing” che in realtà si focalizza proprio nel risolvere brillantemente il problema per il quale tutti sono convinti di avere una situazione molto particolare.

Pare ovvio che creare un funnel diverso per ogni tipo di cliente che pensa che “il suo settore sia differente” o “il suo caso sia molto particolare” sia lungo, richieda tempo, risorse e spesso non è nemmeno così strettamente necessario.

Il “metodo” di Ryan consiste (in maniera iper-banalizzata, mi perdonerà) nel

  • segmentare il pubblico all’inizio del funnel,
  • mostrare loro un inizio personalizzato del funnel stesso con un ad personalizzato, un primo video specifico, una testimonianza specifica per settore
  • e poi fare in modo che il potenziale cliente si sorbisca in realtà il resto del funnel che è uguale per tutti e “generico” ma con il trucco mentale di fargli ormai pensare che ciò che guarda è adatto proprio a lui.

In pratica crea un unico funnel uguale per tutti, ma

  • gli annunci per portarti dentro,
  • il primo video e
  • la prima testimonianza

sono specifici per settore per darti l’illusione di star comprando qualcosa di specifico e adatto alle tue esigenze. Fantastico.

Addirittura, ciò che prima provenendo da altri settori sarebbe stato rigettato, ora viene percepito con un bias di conferma del tipo:

“Questa cosa è così fantastica che non funziona solo per me che vendo viti e bulloni! E’ così comprovata, testata e funzionante che la usano anche parrucchieri, dentisti e ristoratori!”

Parliamo veramente di qualcosa di geniale e davanti alla quale non posso fare altro che togliermi il cappello, se non fosse che Ryan applica semplicemente ciò che Dan Kennedy insegnava già nel 1976 prima ancora che io e lui nascessimo e che si chiama:

“Fai finta di personalizzare ciò che fai e poi vendi a tutti la stessa merda”

Solo che chiamarlo così pareva brutto allora Ryan lo ha chiamato “Ask Method”.

Dan nel ’76 andava in giro a insegnare “Magnetic Marketing” e dovendolo presentare a pubblici provenienti da settori differenti decise di risolvere il problema dell’obiezione “Ma il mio settore è differente!” con un piccolo lavoro di make-up alla radice.

In pratica creava una copertina diversa per Magnetic Marketing a seconda di dove andasse a presentarlo.

Quindi in quegli anni c’erano in commercio:

Magnetic Marketing per

  • dentisti
  • avvocati
  • chiropratici
  • agenti immobiliari
  • network marketer
  • ecc..ecc..ecc…

che in pratica si differenziavano per la copertina e le prime quattro pagine di introduzione. Era la stessa “merda uguale per tutti” ma “in costume” per “ingannare” coloro i quali avrebbero sollevato l’obiezione del settore differente.

Il resto del materiale era identico, ma questa tattica, ripescata poi da Levesque quarant’anni dopo, è efficace oggi come allora.

Ma il merito di questa “truffa” va al buon vecchio Dan che ne ha sempre saputa una più del diavolo.

Come trovare nuovi clienti per avere un successo inimmaginabile

Esiste un gruppo che si chiama Titanium e che in Planet Frank rappresenta il “Circolo dei Milionari”.

In pratica imprenditori di alto livello si riuniscono in una località segreta alcune volte all’anno per scambiarsi strategie, tattiche e strumenti e ricevere da me una consulenza personalizzata in tempo reale, davanti a tutti gli altri.

Questa è la vera dimensione nella quale creo il mio effetto “WOW”, dove si crea veramente la magia, più che negli altri eventi dal vivo aperti al pubblico.

Questo perché imprenditori

  • di settori completamente differenti e avulsi l’uno dall’altro,
  • con prodotti diversi,
  • servizi diversi,
  • catene di distribuzione e vendita diverse,
  • provenienti da regioni diverse,
  • con target differenti

si siedono davanti a me e ricevono istruzioni in tempo reale.

Istruzioni con le quali fanno soldi. Molti soldi.

La “magia” scaturisce dal fatto che agli occhi di queste persone, sembra che io abbia sempre la “risposta pronta” e che quindi sia una specie di bibbia del marketing e delle vendite per ogni settore possibile e immaginabile.

Io in assoluta sincerità, svelo come le cose non stiano così e che il marketing stesso sia un “settore” vero e proprio, che non ha nulla a che vedere con il settore nel quale lavori.

Il “Come trovare nuovi clienti” è una disciplina a sé. Il dove devi applicarla non è importante.

Il punto che inganna la percezione invece è il punto di partenza.

Facciamo finta che il marketing sia un puzzle, con un ritratto di una figura umana intera.

Ognuno a seconda del settore ha un punto di partenza diverso e non essendo esperto di marketing ma solo del suo settore, vede “solo” il pezzettino di puzzle che gli hanno affidato.

Quindi c’è chi ha in mano un pezzo di naso e pensa che quello sia “il suo settore”.

C’è chi invece ha in mano un pezzo di piede, chi una mano, chi un dito, chi un ginocchio, chi un occhio e ognuno di loro pensa che quello sia “il suo settore”.

Confondono cioè il loro “punto di partenza” con il marketing. Esattamente come chi guarda il dito mentre il saggio indica la luna. Ma è normale agli inizi.

Quello che spiego loro è che io non sono un genio. E’ solo che non essendo ancorato alle convinzioni pre-esistenti del loro settore ed essendo invece un esperto di marketing, io vedo la figura intera e non il dettaglio.

Quindi di volta in volta consegno a loro il pezzettino del puzzle per avanzare nella costruzione, esattamente per il punto nel quale si trovano in quel momento. Ma per me è facile perché io vedo tutto l’insieme. Loro no. Perché non sono allenati e non è il loro mestiere.

L’effetto totale si completa quando a forza di frequentarsi, persone di settori completamente differenti si “scambiano” letteralmente strategie di marketing che non avrebbero mai immaginato potessero esistere o essere applicate nel loro settore e grazie a quegli scambi ottengono risultati incredibili.

Ma quegli scambi altro non sono che “uscire dalle gabbie mentali” del pezzettino di puzzle nel quale mi sono auto-segregato come se fosse una zattera nel mare e rappresentano l’andare a nuotare libero nel fantastico universo del marketing, che è un oceano aperto pieno di tesori solo da prendersi perché sono lì alla portata di tutti.

Seth Godin chiama questa cosa “Zooming”, cioè zummare il proprio problema guardandolo dall’alto in modo da avere il quadro globale e risolverlo a un livello superiore.

Oppure come la favola del Re che facendo bendare nove suoi sudditi e facendo loro toccare un elefante in punti diversi chiedendo cosa stessero toccando si sentì rispondere in questo modo:

“Quelli che avevano toccato la testa dissero che rassomigliava a una caldaia. Quelli che avevano toccato le orecchie dissero che rassomigliava ad un ventilabro.

Quelli che avevano toccato le zanne che rassomigliava ad un vomere. Quelli che avevano toccato la proboscide che rassomigliava ad un manico d’aratro.

Quelli che avevano toccato il ventre dissero che rassomigliava ad un granaio. Quelli che avevano toccato le gambe, dissero che rassomigliava a colonne.

Quelli che avevano toccato il dietro, dissero che rassomigliava ad un mortaio. Quelli che avevano toccato il membro, dissero che rassomigliava ad un pestello.

Quelli che avevano toccato la coda, dissero che rassomigliava ad uno scacciamosche.

E, siccome ognuno sosteneva la sua opinione, cominciarono a discutere e finirono con l’accapigliarsi e percuotersi, gridando: «L’elefante rassomiglia a questo, non a quello! Non rassomiglia a questo, rassomiglia a quello!». E il re si divertì a quella zuffa.”

Il Re della storia è il nostro imprenditore esperto di marketing. I ciechi sono coloro bloccati nella convinzione che “il loro settore sia differente”, o tradotto che solo ciò che loro hanno già sperimentato sia “vero”.

Il tuo prodotto o servizio è “più differente” del corso su “Chirurgia su cadavere” di Michele? Fai il bravo su…

Spero che questo report sia sufficientemente esaustivo nell’evitare – laddove tu fossi ancora recuperabile – di cadere nella trappola del “Ma il mio settore è differente”

Se vuoi diventare anche tu il Re del tuo settore, voglio offrirti l’opportunità che avrei voluto avere io quando ho cominciato a fare impresa, cioè

  • conoscere tutto ciò che ti serve sapere per diventare un vero esperto di marketing,
  • intraprendere il cammino giusto per la tua attività senza sbagliarti,
  • potenziare al massimo ciò che già fai e
  • apprendere come rompere le catene del tuo settore per ottenere un successo inimmaginabile.

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2 comment

  1. Anna
    • Frank Merenda