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Marketing Misurabile: 7 Modi per non farsi Fregare dai Pubblicitari

MisurareIn un precedente articolo sulle 4P del Marketing ti ho svelato il segreto di pulcinella che un venditore di pubblicità e le agenzie di comunicazione non vogliono che la gente comune sappia.

Detto in termini semplici, le agenzie pubblicitarie tendono a vendere spazi pubblicitari e campagne più o meno creative che difficilmente portano risultati e demotivano gli imprenditori a continuare a investire in marketing.

Se non c’è nulla di male nell’intermediare spazi pubblicitari -quando questo è fatto nel miglior interesse del cliente- e non c’è nulla di male a essere creativo -se la creatività si piega alla necessità di vendere e non viceversa-, esiste comunque un grande peccato originale sul quale non si può soprassedere: rendere il marketing misurabile.

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Le 4P del Marketing in Italia

4p del marketing italianeLe 4P del Marketing vennero teorizzate da Jerome McCarthy e riprese nei decenni successivi da una lista infinita di autori, facendo riferimento a:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Punto Vendita
  • Promozione

come elementi fondanti del marketing mix nella creazione di una strategia aziendale.

Posto che nel corso dei decenni sono diventati concetti nozionistici, accademici e lontani dalla realtà – e che possono essere consultati su qualunque testo base compresa la trattazione che ne fa Wikipedia – permettimi di parlare delle 4P del marketing che io considero necessarie per ogni imprenditore o libero professionista in Italia.

Non ho velleità da accademico né di diventare enciclopedico, quindi in questo viaggio alla scoperta delle 4P del marketing in Italia cercherò di spiegarmi ne modo più semplice e fruibile possibile, per svelarti ciò su cui è realmente fondamentale concentrarsi e avere successo in un mondo nel quale saper acquisire clienti è fondamentale.

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Le origini del marketing e delle PMI italiane

strategie-di-marketing-le-origini-del-marketing-e-delle-pmi-italiane[Ecco come un venditore di merluzzo ha dato un improbabile origine al Marketing a Risposta Diretta]

 
Oggi voglio raccontarti una breve storia molto triste: quella dell’imprenditore medio italiano.

L’imprenditore medio italiano si alza la mattina pensando che il suo compito della giornata sarà quello di riflettere ardentemente su come creare materialmente un prodotto più bello e di qualità maggiore a quello della concorrenza.

Poi, dopo aver bevuto il caffè, si convince che dovrà motivare i suoi venditori a portare più soldi in azienda. E se qualcuno non dovesse riuscire a vedere tanto quanto serve, gli dirà che deve solamente crederci di più e raccontare a tutti – con maggior convinzione – che quel prodotto è davvero il massimo in termini di “qualità al giusto prezzo”. D’altronde il venditore deve essere in grado di vendere senza che lui gli dica come fare. Giusto no?

Giusto sta ceppa. Non dovrebbe assolutamente funzionare così, anche se purtroppo in Italia accade tutti i giorni.

La storia triste che ti ho appena raccontato è esattamente la causa del potente “scollamento”  che esiste nelle attività italiane tra la logistica e il venditore, il quale deve bruciarsi km e km in macchina, facendo provare a tutti il prodotto così da invogliare la gente a comprarlo (cosa che puntualmente avviene in maniera sempre più rara).

Tra l’imprenditore e il venditore, nel punto in cui in Italia esiste un vero e proprio “buco nero” dovrebbe esserci “L’azienda”, ossia il processo di marketing a cui ogni imprenditore dovrebbe pensare per vendere il proprio prodotto con un minimo di buon senso.

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Anche tu stai facendo questo errore micidiale di marketing nella tua azienda?

errore di marketingTi do il benvenuto sul blog di Marketing Merenda con un articolo non troppo lungo. Non voglio che resti traumatizzato già dalla prima uscita. Intendiamoci: il trauma posso assicurati che avverrà, ma per ora voglio cercare di essere abbastanza gentile e delicato. No delicato proprio non mi si addice. Teniamo buono solo gentile okay? 😉

Dunque su questo blog come sai – e se non lo sai te lo dico adesso – non tratteremo l’argomento della vendita intesa come la parte della trattativa uno a uno con il cliente ma ci focalizzeremo sulla parte dell’acquisizione clienti.

Ciò detto, quello che troverai su queste pagine va oltre. Infatti ti svelerò tutti quegli aspetti del business che sono fondamentali per far girare al meglio il sistema di vendita che insegno, ma che per forza di cose non trovano spazio all’interno di Venditore Vincente perché sono dedicate a chi, come un imprenditore o un libero professionista, può spaziare con libertà nelle strategie e nelle tecniche per acquisire più clienti per la sua attività.

Se sei un imprenditore che aspira a ottenere risultati eclatanti (ma anche semplicemente se vuoi evitare di venire fottuto dalla concorrenza e dal momento economico in cui ci troviamo a operare), ci sono alcune basi fondamentali in termini di business che devi imparare a dare come scontate. Ogni business che vai a creare deve poggiare su queste basi!

Prima di continuare, chiarisco una cosa importante. Ci sono tante strategie che si possono applicare – praticamente a qualunque azienda – e migliorano di un po’ i suoi risultati. In realtà, però, i grandi risultati si ottengono solo cambiando completamente (o almeno in parte) il modello di business.

Perché? Perché la maggior parte delle persone hanno creato attività che non hanno senso! Punto. E’ come avere una gallina e provare ad attaccarci delle penne azzurre. Posso attaccargli tutte le penne azzurre del mondo, ma difficilmente diventerà un pavone. Il business NON funziona così!

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Tutti gli strumenti per Acquisire Clienti utili alle aziende italiane per non essere più il vecchio clichè “Pasta, Mafia e Mandolino”

italianiGli stereotipi esteri sugli italiani, divertenti o meno, li conosciamo tutti. Quello che pochi sanno è che all’estero vi siano anche stereotipi legati al modo italiani di fare impresa ma soprattutto marketing. Se più o meno per scherzare gli italiani sono definiti “Pizza, Mafia e Mandolino”, le aziende italiane per indicarne lo stato retrogrado in termini di marketing sono conosciute come: “Quelli delle chiamate a freddo e dei rompicoglioni porta a porta”.

I clienti potenziali o lead sono la linfa vitale di ogni azienda, italiana o estera che sia. In realtà, sono i clienti a essere la linfa vitale; tuttavia, senza un flusso costante di nuovi lead non possono esistere clienti e quindi non può esistere un’azienda florida.

Un grosso problema che abbiamo in Italia è che la maggioranza delle aziende italiane tende a copiare semplicemente ciò che vede fare alla concorrenza diretta o ciò che il titolare ha imparato nella sua esperienza precedente come dipendente o collaboratore prima di mettersi in proprio. Questo è un enorme problema perché porta le aziende a usare gli stessi strumenti degli altri, le stesse strategie degli altri, gli stessi canali dei concorrenti diretti e quindi risulta molto molto difficile “pescare” nuovi potenziali clienti che non siano già stati spremuti come limoni dalla concorrenza.

Oppure, altro probema di usare canali, strumenti e strategie della concorrenza, è che si finisce per stimolare una domanda latente, cioè clienti che diventano maggiormente consapevoli di avere un bisogno che magari prima della mia telefonata sentivano meno, che però finiscono per comprare in larga maggioranza da:

  • il leder di settore
  • il concorrente meno caro

Oggi voglio concentrarmi su come ottenere un numero sufficiente di appuntamenti, telefonate e contatti per far crescere la propria attività in modo sistematico evitando la trappola mortale del clonare gli strumenti di acquisizione clienti che usano tutti i tuoi concorrenti diretti.

La lead generation è essenzialmente un gioco di canali più che di tattiche. Ciò significa che è necessario trovare la giusta combinazione di canali che consentano di attirare in modo proficuo un numero abbastanza elevato di lead più e più volte, alimentando così i propri obiettivi di crescita. Non è sufficiente mettere insieme alcune tattiche; bisogna padroneggiare diversi canali.

Un canale di lead generation non è altro che un metodo generale per ottenere accesso al tuo potenziale pubblico (dunque la creazione di referral è un canale, le vendite sono un canale, il SEO è un canale e gli interventi pubblici sono un canale) e ci sono innumerevoli modi per padroneggiare ognuno di essi.

Come accennavo all’inizio, il problema che “frega” la maggioranza delle aziende è che spesso nel generare nuovi clienti potenziali:

  • si affidano a un solo canale.
  • il canale al quale si affidano è quello della concorrenza, identico.

Ti faccio qualche esempio in modo che ciò che sto dicendo ti risulti più pratico. Con la bella cazzata che:

“Tu non capisci, il mio settore è differente, è molto particolare,
da noi certe cose non funzionano”

e compagnia cantante, il piccolo imprenditore italiano sta solo confessando la sua estrema ignoranza in termini di marketing e la sua paura di testare nuovi strumenti.

Quindi condanna la sua azienda ad avere un solo canale di acquisizione nuovi potenziali clienti che rende la sua azienda non solo uguale a tutte quelle della concorrenza ma anche debole. Se quel canale per mille motivi si “secca”, anche la tua lead generation finisce per seccarsi e finisci gambe all’aria.

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Tutti ridevano quando criticavo il Telemarketing, finché non ho chiuso la gabbia!

mma“Ora esci, interrompi e disturba più persone!”

Il marketing telefonico nel B2B, business to business, è finito nel 2016? Sono sorpreso dalla varietà di risposte, da “Sì, il marketing telefonico è morto!”, “Il marketing telefonico non funziona più” a “È solo una scusa per
addetti alle vendite pigri, “È vivo e funziona per ogni addetto alle vendite”.

Io ho intenzione di seguire un punto di vista un po’ diverso.

È questa la migliore strategia per trovare potenziali clienti adottata dalla maggior parte degli addetti alle vendite di oggi?

Probabilmente se facciamo riferimento all’Italia la risposta é ancora “Sì”, ma il fatto che sia la strategia più usata non significa che sia anche la scelta più corretta o quella che rende di più.

Come ho già detto centinaia di volte da quando scrivo e tengo corsi, la lead generation oggi dovrebbe essere per lo più effettuata dal marketing.

Far compiere la lead generation agli agenti di vendita non costituisce il miglior uso del loro tempo.

Il miglior uso del loro tempo è parlare con potenziali clienti che hanno davvero bisogno dei vostri prodotti e servizi.

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La regola basilare che rende quasi impossibile perdere soldi nel business (e l’unico momento in cui violarla!)

come-incrementare-i-prezzi-di-vendita

Esiste una regola basilare nel business. Potrebbe sembrare banale e scontata eppure, se fosse seriamente seguita, smetterebbero di nascere dei business fallimentari che erano morti prima ancora di venire al mondo. La regola è questa: segui il denaro.

Per seguirlo, ovviamente, deve già esserci del denaro che le persone stanno spendendo in prodotti o servizi affini. In altre parole devi rispondere a questa domanda: questi soldi che la persona deve dare a me, a chi stanno andando adesso?

Attenzione: se questi soldi non stanno andando a nessuno – per assurdo – è un problema. È un problema perché significa che devi creare in queste persone una nuova abitudine alla spesa. Ovvero, devi convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe cagato nemmeno di striscio.

Se ti stai tuffando in qualcosa di completamente nuovo, inedito, in cui le persone non sono abituate a spendere soldi, allora è un rischio. Un grosso rischio.

Ora, con questo voglio dirti che è SEMPRE sbagliato puntare su un business in cui è necessario creare una nuova abitudine alla spesa? No. Se hai tanto tempo, tanti soldi e sei molto bravo con il marketing, prima o poi probabilmente riesci a fare (quasi) qualunque cosa. Però già in partenza sai che devi lavorarci anni.

Il lavoro del “convincitore” (convincere qualcuno a iniziare una nuova abitudine di spesa) è uno dei compiti più ardui che ci siano!

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Scopri come tappare le falle della porta d’accesso al tuo business e renderla più sicura di quella di Stargate

legge della soglia di ingressoAnche se nessuno te lo ha mai detto, devi sapere che ogni business ha una soglia d’accesso. Compreso il tuo. Cosa intendo? Semplice: si tratta della barriera che ti protegge dagli attacchi dei tuoi concorrenti. In altre parole la legge della soglia di ingresso ti permette di capire quanto è difficile, per qualcun altro, entrare nel tuo mercato.

Se la tua soglia di ingresso è bassa allora chiunque può arrivare e farti il culo, entrando di cattiveria nel tuo mercato e mandandoti in pensione prima del previsto. L’unico modo che hai per evitare che ciò accada è far sì che per un altro sia impossibile clonare esattamente quello che fai. Questo è fattibile solo se la soglia di ingresso al tuo mercato è più impenetrabile del portale di Stargate.

Ricordi il film di qualche anno fa? La “Porta delle stelle” – Stargate appunto – era un portale che univa due universi paralleli e che, una volta attivato, creava un varco spazio-temporale che collegava la terra a un misterioso pianeta alieno. Ma per potervi accedere occorreva possedere e saper decifrare complessi codici, riunire insieme alcuni oggetti, ed essere in possesso di un anello magico.

L’anello magico che apre la soglia di ingresso al tuo mercato, permettendo SOLO A TE di accedervi (lasciando fuori tutti i tuoi competitor) è la legge del “Non lo facciamo, non lo vendiamo”. Ho spiegato nel dettaglio l’importanza di questa legge all’interno di uno dei precedenti articoli di questo blog. In breve consiste nel vendere solo prodotti che hanno il tuo brand e di evitare di vendere prodotti di altri.

La lezione di oggi ti salverà il culo dalle aggressioni di quei competitor che sognano di arricchirsi entrando nel tuo mercato. Quindi concedimi solo qualche minuto di qualità, poi sarai libero di tornare a controllare che i tuoi dipendenti non si addormentino durante l’orario di lavoro.

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La terribile verità sull’estensione di linea: perché le grandi aziende prosperano e la tua invece finirà col culo all’aria se non corri immediatamente ai ripari!

estensione di lineaUna cosa che devi imparare a tenere in considerazione è che al mondo non sei da solo. Anche tu credi che i risultati che ottieni dipendano esclusivamente da quanto lavori bene? Mi dispiace ma sei fuori strada.

Se sei curioso di sapere perché non è sufficiente rigare dritto per avere successo sul mercato, ti conviene drizzare bene le orecchie e trasformarle in parabole militari in grado di captare ogni mia parola. Spero tu sia pronto per la sconvolgente notizia che sto per darti…

Quando ti lanci o operi con la tua azienda in un mercato, non sei assolutamente da solo. Ci sono altri imprenditori che lavorano come te. Ecco. L’ho detto. Lo so, è un trauma. Ma che tu ci creda o meno è esattamente così. Non sei l’unico. Non ancora almeno. Perché è importante esserne consapevoli? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Lascia che ti spieghi. Uno dei pilastri che devi tenere SEMPRE in considerazione, quando crei e/o gestisci il tuo business, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati (ossia di fatturato), è importantissimo quello che fai te, ed è altrettanto importante quello che fanno i tuoi concorrenti.

I tuoi risultati dipendono ANCHE da quanto sono bravi gli avversari che ti trovi ad affrontare. A prescindere da cosa sai fai, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa cazzo devono fare.

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