I Segreti del Successo di Frank Merenda e Jay Abraham

UNA BREVE PANORAMICA DELLA FILOSOFIA DI JAY ABRAHAM & FRANK MERENDA E DELLE STRATEGIE PER CREARE MAGGIOR SUCCESSO, GUADAGNO E RICCHEZZA

Schermata 2016-04-11 alle 20.30.32“Ho una filosofia di vita molto semplice. Non bisogna rubare a sé stessi. Se hai intenzione di dedicare la tua vita a un’impresa, a creare ricchezza, alla sicurezza e al benessere finanziario della tua famiglia… e se altre persone – il tuo personale, la tua squadra, i tuoi dipendenti, i tuoi fornitori – hanno intenzione di impegnare la loro vita per voi, ottenere maggiori e migliori risultati è qualcosa che devi a te stesso e a tutti gli altri. Non dovresti mai accettare una frazione del profitto quando, con lo stesso o minor sforzo, con le stesse o con meno persone, nello stesso o minor tempo, con lo stesso capitale o inferiore, allo stesso o minore costo di opportunità, sei in grado ottenere molto di più, già da oggi e in maniera continuativa.”

Jay L. Abraham

LA FONDAMENTA DI MARKETING MERENDA

Questo è un articolo scritto a quattro mani da Frank Merenda (io) e Jay Abraham nel quale, senza soluzione di continuità, alterniamo ed integriamo i nostri pensieri sulle cose più importanti che un imprenditore deve sapere quando si appresta a lanciare o rilanciare la sua azienda. Sono le fondamenta di tutto.

È l’unione di Frank Merenda 101 con Jay Abraham 101. È l’insieme delle strategie che ho imparato da Jay e del come le ho adattate e le ho trasformate in risultati nella realtà europea e italiana.

Sono stato ossessionato da una domanda: “Perché alcune aziende hanno 100, 1000 volte più successo di altre?”.

Perché una società da Fortune 1000 è così diversa da quella di un imprenditore di piccola o media grandezza? Sono ossessionato dal come trasformare persone reattive, tatticamente orientate e non sistematiche nel business, in qualcosa di totalmente opposto. In organizzazioni estremamente sofisticate, strategiche e proattive. Ciò che segue, è una breve panoramica delle strategie e dei concetti che ti permetteranno di raggiungere livelli più alti.

LEVA PER LA CRESCITA ESPONENZIALE

Quasi tutto quello che fai ha una leva infinitamente maggiore, che può essere utilizzata per far crescere i risultati, ed è possibile controllare o eliminare il rovescio della medaglia.

Se si può far sì che la stessa azione, la stessa attività, la stessa persona, lo stesso capitale, lo stesso cliente, tutto produca di più, raccolga maggiori risultati e prestazioni, allora lavorare per ottenere un effetto combinato rappresenta la possibilità di creare una crescita geometrica, esponenziale e non lineare.

Credo nel lavorare sulla geometria del business. Sono concentrato su come ottimizzare. Massimo risultato, minimo sforzo, minima spesa, minimo tempo e minimo rischio.

OTTIMIZZARE QUELLO CHE STAI FACENDO

Che ci siano o meno Jay Abraham o Frank Merenda nella tua vita, questa è la prima cosa che devi fare: ottimizzare ciò che stai già facendo. Hai quello che io chiamo “massa critica e velocità”. Hai tutte queste attività in corso: addetti alle vendite, annunci, gente che chiama, passaparola, telefonate, servizio clienti. Hai tutti questi contatti e punti che possono essere ottimizzati.

Devi, innanzitutto, perfezionare quello che stai facendo, prima di poter ricostruire la tua organizzazione.

E non puoi ottimizzare ciò che stai facendo se non lo “rompi” e non lo analizzi fino ai suoi processi centrali.

Perché solo quando lo fai puoi misurare, quantificare, migliorare. Quindi devi esaminare quello che stai facendo in questo momento e scomporlo fino a raggiungere il suo driver principale.

E questo significa che, se ti stai occupando di vendita, devi capire quanto stai riuscendo bene nell’acquisizione di nuovi clienti:

  • Quanto stai riuscendo bene nel creare annunci di lead generation?
  • Quanto stai riuscendo bene in diversi tipi di categorie?
  • Quanto stai riuscendo bene nelle vendite di prodotti diversi?
  • Quanto stai riuscendo bene nelle diverse aree geografiche?

Perché, finché non sai come stai agendo, non puoi ottimizzare le tue prestazioni.

  1. Quali sono, ad esempio, i prodotti che non funzionano?
  2. Quali servizi non si vendono?
  3. Vale la pena investirci tempo, denaro, risorse, spazio in magazzino e nei cataloghi o vale la pena focalizzarsi ancora meglio sui prodotti che invece sono il tuo core business e sono coerenti con la tua focalizzazione o specializzazione?
  4. Puoi togliere prodotti e servizi inutili dai cataloghi e dal processo di vendita e magari aggiungerne altri come complemento, per fare upselling alle linee di prodotti che vanno forte?
  5. Hai prodotti ai quali puoi aggiungere in upselling un servizio, senza perdere di focalizzazione?
  6. Hai servizi ai quali puoi aggiungere un prodotto in upselling, senza perdere di focalizzazione?
  7. Puoi creare dei pacchetti di cross-selling con prodotti o servizi di aziende con le quali abbiamo stipulato delle alleanze e delle collaborazioni commerciali, invece che estendere la tua linea di prodotti?

Sono solo alcuni esempi sui quali devi riflettere e devi lavorare il più velocemente possibile per aumentare la leva dei risultati all’interno della tua azienda.

ESAMINARE E VALUTARE

Non puoi ottimizzare e monitorare le prestazioni e le metodologie che regolano i reparti dentro la tua azienda , fino a quando non esamini e valuti tutte le opzioni e opportunità più efficienti al di fuori.

E non puoi farlo a meno che tu non decida di muoverti all’esterno del tuo settore. Devi valutare attentamente e prendere in prestito i processi, il pensiero e gli approcci di successo da tutti i settori diversi dal tuo. Perché, se tutto ciò che fai è cercare di monitorare e di emulare ciò che le persone nel tuo settore stanno facendo, ti stai limitando alla crescita incrementale e lineare.

Troppo spesso sento persone che davanti a un esempio intelligente per incrementare i propri risultati, se ne escono con lamenti del tipo:

  • “Ma il mio settore è differente”;
  • “Ma il mio business è molto particolare”;
  • “Ma io vendo prodotti, tu hai fatto un esempio con un servizio”;
  • “Ma tu hai fatto un esempio con un ristorante in Friuli mentre io ho un negozio di abiti da sposa in Abruzzo. E poi loro sono in città e io in un paese di provincia. Dimostrami che qualcuno che ha un negozio di abiti da sposa in paese di provincia in Abruzzo fa quello che dici tu!!!”.

Lo ribadisco, il vero imprenditore è colui che sa uscire dal proprio settore, proprio per prendere e portare nel proprio business tattiche e strategie che ancora non sono utilizzate dai concorrenti, e ottimizzarle fino a renderle magari il proprio cavallo di battaglia.

Limitarsi a “ciò che si fa nel proprio settore”, a quell’insieme di procedure, quasi fosse una liturgia immaginaria, sacra e “intoccabile”, è la prima strada per avere:

  1. aziende come quelle degli altri;
  2. sistemi di vendita come quelli degli altri;
  3. sistemi per acquisire clienti come quelli degli altri;
  4. operazioni di promozione come quelle degli altri.

In altre parole quindi condannarsi alla mediocrità, a essere l’ennesimo clone delle aziende di riferimento nel proprio mercato.

E oggi sappiamo bene che chi clona, muore. Ogni volta che usi la scusa “Ma il mio settore, la mia città, i miei clienti ecc. sono molto particolari e differenti”, invece che usare le diversità degli altri business per arricchire il tuo, stai avvicinando di qualche metro i tuoi libri contabili alla porta principale del tribunale.

Alla fine, se ci pensi bene e sei onesto con te stesso, tutto ciò che conosci e pensi di sapere o addirittura pensi sia “tutto ciò che c’è da sapere” sul tuo settore o sul tuo modello di business, l’hai imparato dal tuo ex datore di lavoro al quale hai clonato l’azienda, o da tuo padre che ti ha preso a lavorare con lui ecc. o facendo il “guardone” dei concorrenti.

È piuttosto improbabile – se ci pensi con la dovuta lucidità mentale – che tu e queste persone siate i più grandi esperti di marketing e vendite del mondo. Perciò rimanere con il cervello aperto e pronto ad imparare potrebbe essere il vero ingrediente segreto che porterà la tua azienda a fare il salto di qualità nel medio periodo lasciando i concorrenti a mangiare la polvere.

VISIONE A IMBUTO CONTRO VISIONE A TUNNEL

Dunque devi prendere in prestito i casi di successo al di fuori del tuo settore. E questo richiede un processo che Jay chiama “visione a imbuto contro visione a tunnel”.

La maggior parte delle persone trascorre tutto il suo tempo in un solo campo o settore. E cerca di emulare, o plagiare, quello che fa il concorrente leggermente più aggressivo o di successo. Questa è la visione a tunnel, cioè dritta, unidirezionale e rigida.

La visione che si apre a imbuto invece dice: “Voglio conoscere modi diversi e migliori”. Non solo per vendere. Se il tuo obiettivo è quello di trovare nuove prospettive e il tuo metodo di acquisizione clienti è fare le telefonate a freddo, ad esempio, la domanda che dovresti farti è:

“Quali sono 20 altri settori che acquisiscono clienti
in modo diverso dal fare telemarketing?”.

Prendere in prestito i processi di successo dall’esterno del tuo mercato ti consente di risparmiare tempo sulla curva di apprendimento.

Cioè di risparmiare:

  • risorse;
  • tempo;
  • denaro.

E ha anche l’impatto di una bomba atomica.

Se sei la prima e unica azienda a introdurre nel tuo campo approcci di vendita, distinzioni strategiche e sistemi operativi che sono punti di forza per altri settori, ma che nessun altro nel tuo settore ha mai considerato o sperimentato prima, batterai i tuoi concorrenti, doppiandoli e lasciandoli a mangiare la polvere.

Questo ti distinguerà in modo così potente e preminente nel tuo mercato, che lo dominerai. Lo possiederai, letteralmente, anche se sei più piccolo, sei partito dopo, hai inizialmente meno capitali, sei in una zona meno florida o di passaggio ecc.

Trovare una singola strategia di acquisizione e vendita che non viene usata nel tuo settore, e focalizzarti su di essa, potrebbe portarti di fatto a creare una nuova categoria, anche senza variate i prodotti o servizi che vendi.

Prendiamo ad esempio come spiega sempre Al Ries grandi aziende come Amway o Herbalife.

Non sono ben focalizzate, in termini di prodotti, e hanno una linea piuttosto ampia. Non è infatti nei prodotti che si nasconde la loro focalizzazione, ma nei processi. Amway ed Herbalife vendono prodotti che tradizionalmente si trovavano in vendita presso altri canali per così dire “tradizionali”, come i negozi o la GDO, ma si focalizzano sul metodo distributivo, noto come network marketing o MLM.

Il Network o MLM unisce la vendita diretta del prodotto alla possibilità di trasformare il cliente in un ulteriore distributore, che oltre ad auto-consumare il prodotto entri nella squadra di vendita.

In questo modo, adottando una strategia di vendita diversa per prodotti tutto sommato di uso comune, queste aziende sono diventate dei veri e propri colossi.

MARKETING E INNOVAZIONE

Il marketing e l’innovazione sono i due strumenti più importanti che hai. Devi essere focalizzato e impegnati nelle scoperte che permettono di ingegnerizzare i tuoi processi. L’innovazione non è necessariamente alta tecnologia, anche se può esserlo.

Innovazione significa portare maggiori vantaggi per il cliente, che il cliente percepisce e valorizza.

Può essere il più banale, il più mondano, il meno tecnico valore aggiunto che si possa immaginare. Ho passato un sacco di tempo a studiare le società che riscuotono maggior successo nella loro categoria.

Quello che ho imparato, è che spesso, oltre ad essere le prime ad essersi posizionate nella testa dei clienti con i loro prodotti, tendono anche ad essere le aziende che introducono le più consistenti innovazioni.

E lo fanno in maniera continuativa nei settori della strategia, del marketing, dell’innovazione e della gestione. Quindi devi impegnarti a rinnovare i tuoi processi.

Un McDonald ad Harlem realizza altrettanto profitto (e prevedibilmente), quanto un McDonald a Beverly Hills, perché non ha un singolo reparto all’interno del punto vendita che non disponga di procedure alla lettera. In più, il tasso di turnover del personale da McDonald è pari al 200% l’anno, ma non importa.

Tutto è così ben stabilito che il nuovo personale può essere immesso nel sistema e raggiungere un rendimento ottimale molto rapidamente.

Se desideri avere un business che può funzionare senza di te, o sostituire il personale con persone che entrano nel business con il massimo rendimento, devi disporre sin dall’inizio di eccellenti politiche, procedure e piani.

Quando comincerai a far funzionare tutte le strategie di marketing che imparerai nel corso del tempo, la tua azienda dovrà essere già progettata a monte per riuscire a servire quel nuovo numero di clienti che entreranno da tutte le parti.

L’azienda italiana media ha il limite di essere progettata malissimo e di avere sempre la coperta corta. Passa da momenti nei quali si impreca perché c’è poco lavoro, a momenti nei quali avere quattro o cinque clienti nuovi, che arrivano tutti insieme, manda in tilt la produzione.

Se l’azienda è fatta male e a collo di bottiglia, attirerai con il marketing tanti clienti che verranno poi sprecati e non potranno essere serviti. Un vero peccato.

LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA

Devi cambiare il tuo approccio filosofico e passare a quello che Jay Abraham chiama la “Strategia della preminenza”, un nuovo modo di guardare al rapporto che hai con il tuo mercato.

Significa vedere te stesso, la tua azienda, e tutti i membri della tua organizzazione, come il punto di riferimento definitivo, come un consulente di fiducia rispettabile ed esperto.

Tu hai la responsabilità e l’obbligo di consigliare a quelle persone ciò che è nel loro migliore interesse. Dare loro il miglior risultato a breve e lungo termine.

E quando inizierai a consigliarli avendo a cuore il loro interesse:

  • non accetterai o permetterai più loro di comprare meno del dovuto;
  • meno combinazioni del dovuto;
  • meno qualità dei prodotti o servizi del dovuto;
  • e meno frequentemente di quanto dovrebbero;
  • non prenderai mai più un ordine solo perché loro sono disposti a comprare;
  • non sarai più alle prese con concetti come “manipolare”;
  • sarai sempre concentrato sul fatto che più valore percepito aggiungi, più successo avrai;
  • inizierai a pensare al loro come “clienti”.

Se parli con loro o pensi a tutti loro come acquirenti e basta, devi cambiare atteggiamento – e ti dirò perché: in un mondo che sta cercando di ridurre ogni prodotto e servizio a una commodity indifferenziata e con margini bassissimi, devi tracciare una linea nella sabbia e distinguerti.

E il modo per farlo è iniziare a pensare al tuo ruolo come a quello di consulente e alle persone con le quali hai a che fare come clienti.

Cerca la parola “acquirente”. E cerca la parola “cliente”. “Acquirente” è “qualcuno che acquista un bene o un servizio”. “Cliente” è “qualcuno che è sotto la cura e la protezione di un altro”.

Devi modificare l’intero rapporto che hai con il tuo “acquirente” cominciando a considerarlo come il tuo “cliente”. Qualcuno che hai messo sotto la tua cura e protezione.

Qualcuno il cui benessere è importante per te.

Il problema più grande che osservo nelle aziende che aiuto, e nella maggior parte delle aziende che studio, è che si innamorano della cosa sbagliata. Vogliono che la loro azienda sia la più rapida nella crescita, la più grande e la migliore, la Inc. 100, la Inc. One, la Fortune 500. Si innamorano della mega-organizzazione, dell’impatto a livello mondiale.

La via per la grandezza, oggi, consiste nel trasferire la tua passione lontano dal tuo prodotto, dal tuo servizio, dalla tua azienda e, invece, innamorarti del cliente.

Se sei al massimo della tua consapevolezza per tutto il tempo, e se tutto quello su cui ti concentri sta costantemente rendendo i tuoi clienti:

  • i più ricchi;
  • i migliori;
  • i più produttivi;
  • i più redditizi;
  • i più piacevoli;
  • i più straordinari;
  • coloro che si sentono i più tutelati e protetti qualunque cosa il tuo prodotto o servizio fornisca…

tu dominerai tutti gli altri nel tuo settore di attività, perché i tuoi concorrenti non guardano ai loro potenziali clienti in questo modo. Sono innamorati all’idea di avere l’azienda più grande. E di conseguenza, non ci arrivano né ci arriveranno mai, perché non sono realmente innamorati dei clienti, ma di loro stessi.

Dovrai anche innamorarti di entrambi i tuoi due livelli di “clienti”. Le persone che ti pagano e la squadra di persone che è con te. Devi innamorarti dei membri del tuo team e desiderare la loro grandezza. E devi sapere che sei il veicolo per portare ricchezza e sicurezza a loro e alle loro famiglie. Devi immaginare che i loro figli stanno per andare all’università grazie a te e che la loro vita sta per essere arricchita grazie a te.

Proprio come con i tuoi clienti, devi vedere le loro imprese o le loro vite personali prosperare, la loro prosperità crescere e la loro sicurezza migliorare. Se non riesci a visualizzare questo, stai perdendo forza.

Una strategia di preminenza trasforma. È il concetto più liberatorio, più coinvolgente e più appassionato che tu abbia mai abbracciato.

Il modo più rapido ed efficace per diventare un punto di riferimento nel tuo settore senza disperdere energie inutili rimane quello di focalizzarti e specializzarti.

È molto difficile diventare un punto di riferimento per qualcuno se continui a voler essere “tutto per tutti” e a prendere qualunque tipo di ordine riesci a far sottoscrivere ai clienti, pur di fare cassa e avere qualcosa da raccontare al direttore di banca che ti chiama arrogante il lunedì.

Anzi, a dirla tutta, è proprio questa tendenza a mettere in difficoltà i flussi di cassa della tua azienda:

  1. meno vendi;
  2. più estendi la gamma di prodotti o servizi nella speranza di vendere di più;
  3. meno diventi un punto di riferimento per i clienti;
  4. meno vendi.

Sei nella situazione del famoso cane che si morde la coda.

Poi mettici che, preso dal panico, cominci a fare offerte di continuo e ad abbassare i prezzi, e stai portando la tua azienda sull’orlo del baratro.

La focalizzazione ti permette invece di essere non solo percepito come esperto e punto di riferimento, ma di esserlo davvero. Ti permette inoltre di creare uno staff commerciale molto più performante della media in molto meno tempo.

È molto difficile infatti creare procedure e manuali se hai un catalogo prodotti e servizi pressoché infinito.

Ma se ti focalizzi, chiunque lavorerà con te, se è un minimo intraprendente, riuscirà in breve tempo a padroneggiare tutti i segreti e le sfumature dei tuoi prodotti e servizi, mettendone in risalto con maggiore chiarezza i vantaggi rispetto a ciò che propone la concorrenza.

E tutto questo si tradurrà in maggiori vendite e maggiori margini per te. Se poi riuscirai a creare uno staff non solo focalizzato ma in grado di innamorarsi davvero dei tuoi clienti, avrai un enorme impatto nel vostro mercato di riferimento.

TRE MODI PER FAR CRESCERE UN BUSINESS

La maggior parte delle persone accrescono il loro business in modo incrementale e lineare, perché si concentrano solo sull’acquisire più clienti. Ma se incrementi i clienti e ti concentri sull’aumento di valore della transazione, intensifichi la frequenza di acquisto di ogni cliente, potrai far crescere le tue entrate e il reddito del 100%, 200% o più.

Se lavori contemporaneamente su tutte e tre le modalità per far crescere il tuo business, e tutto quello che hai fatto è stato migliorare ognuna solo del 10%, la potenza della geometria ti sosterrà.

Fai questo rapido esercizio – se hai 1.000 clienti attivi con un ordine medio di 100 euro ogni volta, e se hanno comprato due volte l’anno, hai un reddito annuo di 200.000 euro.

Numero dei clienti per valore della transazione, per numero delle transazioni per cliente, uguale reddito totale annuo: 1.000 x 100 € x 2 = 200.000 €

Ma se tutto quello che hai fatto ha incrementato queste tre categorie di appena il 10% ciascuna…

Numero dei clienti per valore della transazione, per numero delle transazioni per cliente, uguale reddito totale annuo: 1.100 x 110 € x 2,2 = 266.200 €

Il tuo fatturato annuo aumenterebbe a 266.200 euro – un aumento del 33%.

E se hai aumentato queste tre categorie, contemporaneamente, del 25%, raddoppieresti quasi le prestazioni, arrivando a 390.625 euro.

Se non ti concentri sulla crescita geometrica, se non insisti sulla geometria del tuo business, allora lavorerai sempre di più per la tua azienda di quanto la tua azienda lavori per te.

Il tuo obiettivo è quello di ottenere che la tua azienda lavori sempre di più per te in modo costante. Mettendo in atto sistemi che sosterranno e faranno prosperare la tua attività in modo geometrico, stai costruendo una risorsa, che darà un valore di gran lunga superiore al mero aumento del reddito, degli utili, dello stipendio o dei dividendi che il pensiero lineare produce.

IL PARTENONE DELLA CRESCITA GEOMETRICA DEL BUSINESS

Questo concetto si basa sul presupposto, veramente molto semplice, che il 99% di tutte le aziende di oggi e il 99% di tutte le società di dieci anni fa, generano la maggior parte dei loro guadagni e del reddito attraverso una singola attività di guadagno principale e di acquisizione clienti.

Ad esempio, alcune aziende, parlando di acquisizione clienti, si basano completamente sulla vendita diretta. Cioè, detto più semplicemente, hanno “rappresentanti” che vanno in giro bussando alle porte e bruciando gomme dell’auto e gasolio.

Altre hanno come metodo di acquisizione clienti le telefonate a freddo. Venditori interni o call center esterni, che bombardano di telefonate non sollecitate persone che non sanno nulla dell’azienda, dei prodotti, dei servizi o delle soluzioni proposte, nella speranza di strappare un appuntamento di vendita.

Altri ancora basano tutto sulla posizione e il passaparola. Il famoso ristorante che apre nella via “di passaggio” sperando che la gente si fermi e che con il passaparola, se si saranno trovati bene, avranno mangiato a sufficienza e pagato prezzi modici, la voce si spargerà e l’attività avrà successo.

E questa è la cosa più stupida del mondo, perché con un solo pilastro di sostegno per l’intero flusso di fatturato (che mi sembra come un trampolino), la situazione è veramente molto precaria. Un trampolino non è mai stato un mezzo per spingere qualcuno verso l’alto, per crescere in modo continuativo. Sali davvero verso l’alto per un momento, ma alla fine precipiti verso il basso.

Cerco di far sì che tutti quelli con cui lavoro costruiscano sempre più colonne per acquisire clienti, in modo non diverso dal Partenone in Grecia. Approcci che generano guadagno e reddito addizionali, presi in prestito dall’esterno del loro settore.

E se ognuno di questi aggiunge solo il 10% in più… 15% in più… 20% in più… l’effetto geometrico combinato può rappresentare centinaia e centinaia di punti percentuali di crescita. Tutti pensano che il mio approccio e le mie procedure di monitoraggio siano esagerati, quasi ridicoli. Non lo sono. Io sono solo una delle poche persone che capiscono quanto si può effettivamente ottenere in più da un’opportunità, da uno sforzo, da un giorno.

In realtà le attività e i settori sono “diversi” solo ad uno sguardo superficiale, finché appunto ti soffermi alle pratiche di acquisizione clienti e vendita che hai imparato da chi ti ha insegnato il lavoro e che purtroppo rendono la tua attività enormemente indifferenziata, a rischio e troppo uguale a quella di tutti i concorrenti.

Ma, aggiungendo progressivamente canali di acquisizione clienti e procedure di vendita che nessuno usa, puoi veramente fare la differenza nel tuo settore.

Pensa a cosa significherebbe per un negozio, o un ristorante, o una gelateria o un bar avere ad esempio:

1. un canale di acquisizione clienti che porta il 10% di clienti in più l’anno;

2. un commesso/cameriere in grado di alzare l’ordine medio dei clienti del 10%;

3. un sistema di gestione clienti (anche automatizzato con un CRM) che porti i clienti a tornare il 10% di volte in più su base mensile/annua ecc.

Porterebbe l’azienda ad un aumento di fatturato senza aumentare i costi del 33%, che proprio schifo non fa.

Se migliorasse ogni singola parte del sistema in 3 punti del 25%, arriverebbe ad un incremento di quasi il 100%, raddoppiando i fatturati.

Se volesse aggiungere altre “dimensioni” potrebbe ad esempio focalizzarsi, aumentare il valore di ciò che vendi ed alzare i prezzi aumentando di molto non solo il fatturato ma anche i margini.

Le possibilità sono infinite ed esponenziali.

L’EFFETTO “MOLTIPLICATORE DI FORZA”

L’effetto “moltiplicatore di forza” è un termine militare. Quando viene impiegato da un reparto di combattimento, indica la capacità di aumentare significativamente il potenziale di combattimento di quel reparto. E migliora così la probabilità di realizzare una missione di successo.

È la strategia militare di creare molteplici vie di penetrazione, contemporaneamente.

Andare via terra, andare per mare, attacco a imbuto, attacco laterale, attacco a sorpresa, missili, proseguire per penetrare e ammorbidire il mercato, attacco aereo, attacco di terra, attacco di mare, attacco invisibile. È un processo dimostrato per dominare il nemico in termini militari.

E quando lo applichi alla tua attività, puoi dominare e possedere preminentemente il tuo mercato. È fare in modo che la tua azienda, il tuo “reparto” sia pieno di molti fattori diversi per attaccare il nemico, per raggiungere la grandezza senza che tu debba trascinare e spingere.

Aggredire stupidamente il proprio concorrente, magari cercando di contrastarlo con le armi sbagliate, è uno dei più grandi errori che puoi commettere. C’è un magnifico libro scritto anni fa da Al Ries e Jack Trout: “La Guerra del Marketing” che dovresti studiare con molta, molta attenzione.

I 12 PILASTRI STRATEGICI DELLA STRATEGIA

Si tratta dei dodici pilastri della strategia che devi incorporare nella tua filosofia aziendale da oggi in avanti.

1. POSIZIONAMENTO

Essere diverso, distintivo, speciale, unico e vantaggioso agli occhi dei tuoi clienti è fondamentale per il tuo successo.

Il concetto di “Posizionamento” non consiste più semplicemente nell’avere un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

Oggi devi essere visto come l’unica soluzione, strategia o opportunità praticabile per il problema o il desiderio che il mercato sta cercando di affrontare.

E devi essere molto più raffinato in ciò, perché ci sono troppe scelte. Devi focalizzarti e diventare la prima scelta che compare nella mente dei tuoi clienti quando pensano alle soluzioni che fornisci o ai problemi che risolvi.

2. IDENTIFICARE E SCOPRIRE CONTINUAMENTE BENI NASCOSTI NELLA TUA AZIENDA

Ogni azienda ha dei beni nascosti, delle opportunità, delle attività insoddisfacenti, delle relazioni sottovalutate, delle risorse non sfruttate e del capitale intellettuale.

E fino a quando questi fattori non vengono monitorati, esaminati, e non si estraggono su base continua i dati, non si ottimizzeranno mai le performance reddituali o il profitto delle prestazioni.

3. VITTORIE INATTESE DALLA TUA AZIENDA OGNI MESE

È molto importante, psicologicamente, ottenere vittorie nel breve termine. È importante portare te stesso e la tua squadra a capire che siete sulla strada giusta.

Non devono essere grandi vittorie. Anche se parliamo di piccole vittorie queste tendono a creare, in combinazione, risultati sostanziali. Ma devi impegnarti per avere ogni mese un “colpo di fortuna”.

Potrebbe essere un colpo di fortuna del mercato, nella strategia o nella vendita. Ma devi impegnati ad averlo come obiettivo da perseguire ogni mese.

Ovviamente la “fortuna” non esiste.

Quindi significa che ogni mese devi fare in modo che tu e la tua squadra abbiate un piccolo successo inaspettato in un’area qualsiasi.

Solo che deve essere progettato e pianificato da te. Deve solo sembrare “fortuna” agli occhi della tua squadra o dei concorrenti. 😉

4. COSTRUIRE SUCCESSO IN OGNI AZIONE CHE COMPI O DECISIONE CHE PRENDI

La maggior parte delle persone è reattiva e non pragmatica. Le persone non sono logiche. Non sono strategiche. Sono reattivamente tattiche, ed è la cosa peggiore del mondo. Devi imparare a fare un respiro profondo e riflettere, e ad essere molto più sistematico e globale nel modo in cui guardi tutto quello che sta succedendo nel tuo mondo.

Prima di prendere una decisione qualunque chiediti: “Questa cosa è coerente con la focalizzazione della mia azienda?” e “Questa decisione è coerente con il messaggio di marketing che voglio lanciare?”.

  • Vedo costantemente imprenditori guardare alla concorrenza e reagire stupidamente e senza motivo alcuno a ciò che vedono fare agli altri.
  • Vedo imprenditori che estendono la linea dei prodotti e servizi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza.
  • Vedo anche grandi aziende lanciare nuove linee di prodotti sotto lo stesso marchio danneggiando il brand, solo perché lo fa la concorrenza.
  • Vedo imprenditori inserire nuovi venditori quando ancora non hanno migliorato la lead generation, solo perché lo fa la concorrenza.
  • O altri imprenditori che abbassano i prezzi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza.
  • O imprenditori che alzano i prezzi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza… o che decidono di chiudere un giorno della settimana, perché lo fa la concorrenza.

Prima capisci che devi fare il contrario di ciò che fa la concorrenza, rimanendo fedele alla tua focalizzazione e alla tua strategia, prima prospererai.

5. FONTI MULTIPLE DI UTILE

Devi costruire il tuo business su una base costituita da fonti di profitto multiple, invece di dipendere da una singola fonte di guadagno. Perché crescere in modo incrementale o lineare se si può crescere geometricamente e in modo esponenziale con lo stesso tempo, sforzo e capitale?

Lascia che la geometria lavori per te. Geometria non è 2 + 2. È 2 x 2 x 2. Significa operare con tre fattori diversi, o più, insieme. Devi creare processi continui e lavorare su una base di fonti multiple.

6. CREARE VALORE REALE PER I TUOI CLIENTI

Creare valore reale di base per i tuoi clienti, significa creare valore sulla base di ciò che i tuoi clienti definiscono essere il valore per loro. E valorizzare dipendenti e collaboratori per ottenere fedeltà, risultati e sostegno al massimo livello.

7. OTTIMIZZARE LA LEVA PERSONALE

Devi ottenere la massima leva personale da ogni azione, investimento, impegno di tempo o di energia.

Questo è un concetto semplice, ma probabilmente non hai questo approccio indelebilmente incorporato nella tua mente, quindi devi concentrarti per riuscirci.

8. NETWORKING, MASTERMINDING, BRAIN STORMING

Devi avviare il networking, il masterminding, il brainstorming con le persone che la pensano allo stesso modo. Persone guidate dal successo, provenienti dal di fuori del tuo settore, che possono condividere con te prospettive, esperienze di vita reale e consigli.

Se guardi a tutti i grandi uomini d’azione, hanno punti di riferimento. Hanno dei mentori per continuare a imparare. Hanno alleanze geniali.

Hanno comitati consultivi a bizzeffe.

Se sei un imprenditore solitario, che cerca di battersi da solo e confrontando il tuo punto di vista con quello di altre persone, ti stai rendendo la situazione molto difficile.

E se ti relazioni solo all’interno del tuo settore con persone che fanno il tuo stesso mestiere, è molto difficile che tu riesca a trovare idee innovative per migliorare esponenzialmente ciò che stai facendo.

9. ESSERE UN GENERATORE DI IDEE

Trasformarti in un generatore di idee e in un innovatore riconosciuto all’interno del tuo settore ti spingerà in avanti.

Passerai da essere un micro imprenditore a diventare il leader nel tuo mercato, se ti sarai distinto e focalizzato a sufficienza, tanto da creare una nuova categoria grazie alle tue innovazioni.

10. PENSARE IN GRANDE

Fai del pensare in grande una parte naturale della tua filosofia di business di tutti i giorni. Sembra semplice, ma pochi in realtà lo fanno.

Non puoi semplicemente farlo a parole e dire: “Sì, voglio crescere”.

Tutto quello che fai deve essere guidato dallo schermo, dal filtro e dalle lenti della dedizione al pensare in grande. Chiediti sempre: “Questo serve per agevolare, questo contribuisce e questo porta a realizzare la mia crescita oppure no?”.

11. INVERSIONE DEL RISCHIO

Otterrai più clienti e manterrai più clienti invertendo il rischio, sia per te che per loro, in tutto ciò che fai, in modo che il lato negativo sia quasi pari a zero e il potenziale vantaggio per il cliente pressoché infinito.

I clienti target finiscono per non comprare un prodotto o un servizio in larga parte perché – soprattutto in Italia dove non c’è la certezza del diritto – il rischio è sempre tutto sulle spalle di chi compra.

Esiste una frase dal repertorio dei corsi cosiddetti motivazionali che recita più o meno così: “Cosa faresti se non avessi paura?”.

Ecco in ambito commerciale le aziende si devono mettere nella condizione di rimuovere la paura che il cliente ha:

  • di fare un acquisto sbagliato;
  • di essere truffato;
  • di comprare qualcosa che non si adatti perfettamente a lui;
  • che gli dia dei problemi;
  • che lo porti a litigare con qualche altro membro della famiglia ecc.

L’inversione del rischio si basa sul concetto di garanzia. Provare senza impegno laddove è possibile, fare un “test drive” del prodotto o servizio, provare gratuitamente il prodotto per un mese ecc.

Dove non sia possibile, serve garantire il risultato o una parte. Se il cliente non è soddisfatto:

  • gli ridai i soldi;
  • glielo rifai;
  • gliene dai uno nuovo o diverso.

Laddove non sia possibile puoi garantire almeno una parte del prodotto, del processo o del servizio. Specialmente quella parte che rende il cliente dubbioso di fronte all’acquisto.

Un buon venditore, addestrato alla vendita consulenziale può individuare facilmente “l’obiezione finale” del cliente e risolverla non a parole ma attaccandoci sopra una bella garanzia che tranquillizzi definitivamente l’acquirente.

Ovviamente il venditore deve lavorare per un imprenditore intelligente che sia consapevole dell’importanza dell’inversione del rischio per aumentare il fatturato.

12. EFFETTUARE PROVE

Quando utilizzi piccole prove sicure, elimini rischi pericolosi e passi falsi costosi. Sarai ispirato e spiritualmente animato da entusiasmo, mettendoti continuamente alla prova, sperimentando, provando. Ogni iniziativa di marketing va testata e sperimentata.

Non ti puoi affidare ciecamente a una strategia che non hai testato a sufficienza né saltare da una strategia all’altra prima di aver ottimizzato quella precedente.

Quello che non devi mai fare è aspettare il terzo strike, per usare un’analogia con il baseball.

Ottenendo un sacco di “singoli”, anche non facendo mai un “fuori campo”, vincerai il gioco con maggiori probabilità rispetto a qualsiasi altra azione.

I FATTORI LEGATI ALLA MENTALITÀ

Ci sono i fattori legati alla mentalità, che ritengo molto importanti, su cui devi riflettere. Devi essere in grado di impostare e raggiungere i tuoi obiettivi più alti.

E devi essere in grado di riconoscere il procedimento per realizzarli.

Molte persone hanno obiettivi, ma pochissime persone decodificano la sequenza sistematica delle semplici azioni necessarie per arrivare a quel risultato.

Devi sviluppare un processo per superare in modo efficace gli ostacoli. Lottare con le sfide è uno spreco. Superarle, risolverle, eluderle è la mentalità in cui devi entrare.

ATTITUDINE POSITIVA

Perdi l’atteggiamento negativo. Non puoi lasciare che il tuo pessimismo ti ostacoli. Devi avere l’atteggiamento giusto.

Non puoi pensare in termini negativi. È semplice, è assiomatico, è logica di base.

Quando hai la passione e la visione di ciò che è possibile, quando ottieni il sistema, la politica e le procedure, e vedi quanto prevedibilmente, pragmaticamente, in sequenza e velocemente puoi farlo, tutta la tua mentalità cambia.

Devi capire e credere che questo funzionerà, ma ci saranno delle sfide. La verità della questione è questa: le avversità sono un’opportunità. E quando sai che con ogni fibra del tuo essere sta andando a massimizzare ed ottimizzare tutto quello che fai, è più facile raggiungere gli obiettivi.

È molto importante sganciarsi dal concetto motivazionale del semplice “atteggiamento positivo” e del “bisogna crederci”. L’atteggiamento positivo non serve per continuare a suonare i violini mentre la barca affonda. Essere stupidamente positivi non ha mai aiutato nessuno.

L’atteggiamento positivo serve nel momento in cui riconosci che là fuori ci sono tutti:

  • gli strumenti;
  • le procedure;
  • le risorse;
  • i metodi;
  • i sistemi;

che ti servono per far prosperare la tua azienda.

Non ci sono bacchette magiche, ma metodi e procedure sì.

E se oggi non le conosci come è normale che sia, dovresti usare il tuo atteggiamento per metterti perennemente a caccia di questi strumenti che, una volta acquisiti, ti permetteranno di fare il salto.

Poi devi mantenere un atteggiamento positivo davanti ai piccoli fallimenti, ai test che non funzionano, alle difficoltà. Perché sai che, a forza di testare e ottimizzare, la strada per il successo è assicurata.

È insomma una sorta di “atteggiamento positivo” non basato sulla convinzione che “pensando positivo le cose andranno bene”, ma invece qualcosa di molto concreto, terra-terra e assolutamente pragmatico.

PERSEVERANZA

Anche nel marketing devi impegnarti a portare avanti le tue strategie con perseveranza. La perseveranza è necessaria per vincere anche in ambito militare.

Le truppe sperano che il loro attacco frontale funzioni, ma non hanno intenzione di lasciare la guerra e esporre la bandiera bianca se incontrano una forte resistenza.

Passeranno di lato, da sopra, da sotto. Andranno di giorno, di notte. Invieranno missili senza pilota. Faranno di tutto, perché vogliono vincere la guerra. Certo, sarebbe bello se potessero farlo in un colpo solo, con un colpo mortale. Ma sono pronti a fare tutto ciò che serve per risultare vincitori. Se non sei disposto a fare questo, non puoi essere un vincitore.

Il problema della maggior parte degli imprenditori è che parte in quarta, studia male il terreno di gioco, punta tutto sul primo “attacco frontale” e, se questo non funziona, si demotiva, invoca la crisi e alza bandiera bianca.

Se stai aprendo un’azienda e i tuoi concorrenti hanno un forza vendita di decine di rappresentanti, è piuttosto sciocco scagliarsi in guerra con la stessa strategia. I tuoi venditori sarebbero pochi e male armati, perché i concorrenti avrebbero in mano un brand con più storia, più clienti, più testimonianze, più casi di successo per poter vincere con un attacco frontale.

Sarebbe il caso quindi di studiare una strategia che non sia: “Mando i miei due rappresentanti allo sbaraglio a bruciare gasolio e gomme contro le decine di uomini della concorrenza”.

Oppure ci sono aziende che si buttano completamente nella lead generation online, anche se quella nicchia è presidiata da altri competitor più forti, più solidi, meglio posizionati su google, con competenze migliori, con più risorse ecc.

Se ho un ristorante, la scelta di attacco frontale potrebbe risiedere nello scegliere la location più bella possibile e gli arredi più costosi e vistosi in circolazione.

Ma magari mi trovo a combattere contro locali che hanno un giro di clientela storico da anni, una posizione che ormai è diventata conosciuta, un fortissimo passa parola, e mentre io affondo nelle spese per location e arredi e azzero la mia possibilità di fare marketing, il mio ristorante chiude perché brucia tutta la cassa prima di partire.

La maggior parte delle aziende muore proprio perché sbaglia strategia di attacco. Parte con un attacco frontale copiando le strategie e le armi della concorrenza ma ha meno denaro, meno truppe, meno uomini, meno risorse… e finisce per soccombere e chiudere.

Potrebbe invece prosperare se avesse un imprenditore maestro di marketing strategico che sappia guidare le sue truppe verso la vittoria, passando per terreni che la concorrenza più storica ignora o non considera strategici.

INTEGRITÀ ED ETICA

Per ottenere i massimi benefici dalle azioni strategiche di marketing, devi distinguerti e operare al più alto livello di etica, di integrità, di verità. Se ti abbassi al livello di un sacco di persone nel mondo di oggi, non ti distinguerai.

Non sarai predominante agli occhi dei clienti. Non emergerai. Se operi invece al più alto livello di etica possibile, attrarrai i clienti, conquisterai i collaboratori migliori e loro resteranno con te, soprattutto quando avrai i sistemi giusti e la giusta strategia in atto.

Essere particolarmente integri ed etici presenta anche un altro lato della medaglia che devi essere in grado di prevedere, controllare e gestire.

Soprattutto in Italia, il livello di diffidenza da parte della clientela è elevatissimo.

I potenziali clienti, quando comincerai a fare marketing, in alcuni casi ti testeranno. Ma nella maggioranza dei casi rimarranno semplicemente a guardarti incuriositi, per settimane, mesi e in certi casi anni.

La gente non è buona, cara e coraggiosa. La gente comune non è animata da grandi ideali. L’imprenditore medio italiano è così in difficoltà, così ignorante sulle corrette strategie di acquisizione clienti, che quando gli capita un potenziale cliente gli si butta alla gola e accetta qualunque tipo di ordine, purché firmi.

Non è importante che poi la sua azienda sappia realmente consegnare il prodotto o servizio, sia specializzata in quello, abbia le persone, le risorse, i macchinare adatti ecc.

“Intanto prendi l’ordine e cominciamo a fatturare” è l’ordine del micro-imprenditore medio italiano ai suoi venditori. Che se lavorano per lui avranno vestiti lisi e macchine indietro di un paio di giri con il bollo, quindi qualunque soldino gli fa comodo.

In questo scenario di clienti che comprano in Italia “tappandosi il naso”, sapendo sempre e comunque che vi saranno problemi, ritardi, non conformità dalle richieste iniziali ecc. apparirai tu.

Le tue promesse, per quanto presentate con eleganza, appariranno all’inizio “irrealistiche”. Il semplice essere onesto e puntuale per l’italiano medio è “irrealistico” quindi non c’è bisogno di fare marketing sensazionalistico per farla fuori dal vaso.

Basta dire “Facciamo quello che diciamo” che già suoni irrealistico alle orecchie dell’italiano medio.

L’italiano medio soffre di “Familismo Amorale” come indicato chiaramente nello studio di E. C. Banfield. Detto in parole povere, l’italiano è profondamente convinto che sia necessario farsi i cavolacci propri e quelli del proprio nucleo famigliare ristretto. Lo spendersi per il bene comune e per la società è inutile, tanto non lo fa nessuno e perché quindi dovrei farlo io. “Ognuno per sé e Dio per tutti” è il motto dell’italiano medio, oppure “Qui è tutto un magna magna”.

In Italia infatti abbiamo, tanto per fare un esempio, più avvocati che in Francia, Inghilterra e Germania messe assieme. Sai perché? Perché l’italiano medio è paranoico, egoista e litigioso e ha sempre in bocca la famosa frase: “Io ti denunZio!”.

Solo che l’italiano è così litigioso che la maggior parte delle cause non sono contro sconosciuti ma contro affini. Spesso i parenti più prossimi o comunque persone con le quali si dovrebbe, in teoria, sforzarsi di andare d’accordo.

Ma no, l’italiano medio le cause le fa ai fratelli, ai cugini, al cognato, ai genitori, al vicino di casa e al confinante del podere. Siamo un popolo meraviglioso. DenunZiamo tutti, quindi servono un sacco di avvocati laddove in altre nazioni, con senso civico normalmente sviluppato, ci guardano come dei pazzi.

Ora, in un contesto culturale così degradato dove cane mangia cane, è normale che chiunque si comporti bene, sia veramente innamorato della sua attività e dei suoi clienti e abbia al centro della sua politica aziendale il “rispettare la parola data”, venga visto almeno inizialmente con forte sospetto dal pubblico.

Viene preso, nella migliore delle ipotesi, come un ingenuo. “Colui che vuole fare la vergine in un bordello”, insomma uno che non durerà tanto.

Quindi perseguire la strada del più alto livello di etica e di integrità possibile è sicuramente l’unico modo per emergere onestamente in una marea di aziende approssimative, ma è necessario farlo sapendo che gli inizi saranno comunque in salita e ci vorrà tempo per rendere credibile il tuo brand basato sull’onestà. Tanto tempo, testimonianze, case history, ecc.

VISIONE E PROCESSO

La visione che dipingi per la tua azienda ti deve permettere di vedere esattamente la sequenza degli eventi, verso la crescita esponenziale e il successo.

Avere una visione è inutile se non hai il procedimento per arrivarci. Non basta avere questa grande visione e crederci, e tutto come per magia si realizzerà e sarà meraviglioso. Non funziona così.

La visione per un imprenditore deve essere basata sui sistemi di marketing che porteranno quella visione a realizzarsi e a farlo in modo esponenziale.

Non basta dipingere il proprio quadro, scrivere gli obiettivi su un foglio, crederci forte forte forte, connettersi emotivamente con il proprio animale guida che scoprirai essere la talpa nuda africana e la tua azienda prospererà perché sei improvvisamente diventato un meraviglioso essere di luce.

A livello personale, nelle sfide di tutti i giorni, puoi trovare la soluzione ai tuoi problemi semplicemente operando, nella maggioranza dei casi, un cambio di atteggiamento. È vero. La mente è il tuo centro di comando.

Ma se sei un imprenditore non basta. Il centro di comando è il sistema di marketing che guida la tua azienda. Ti serve una mente lucida unita a sistemi che ti permettano di vincere la guerra con la concorrenza. Se sei vecchietto come me ti ricorderai di quando Tetsuya si univa grazie al Brain Condor al Grande Mazinga. Ecco… il pilota è importante tanto quanto avere una “macchina da guerra” pronta a schiacciare i nemici.

Con la semplice navicella arancione, Tetsuya non avrebbe mai potuto vincere la guerra contro i mostri di Mikenes, anche se fosse stato molto motivato e con una visione chiara. Esempio più stupido di questo non mi viene in mente e quindi adesso cerco di tornare professionale.

Quindi servono strumenti di marketing uniti a una visione. La visione da sola non basta per gli imprenditori. Finiresti per schiantarti demotivato dopo l’ennesima botta presa in faccia.

Ma se vedi ogni passo del cammino e, quando ne intraprendi uno, lo superi, ti stai avvicinando alla tua meta.

È come se, ad esempio, io so che voglio andare dall’altro lato della stanza. Posso contare e dire: “Sono 23 passi”. E iniziare a dire: “OK, uno, due, ora mancano solo 21 passi. Tre, quattro, ora mancano solo 19 passi. Cinque, sei, ora mancano solo 17 passi”. E diventa sempre più vicino. Questa è la magia di avere una visione supportata dal marketing strategico.

REINVESTIRE

Devi essere disposto ad affrontare rischi come imprenditore. Non a fare cose stupide e pericolose, ma investimenti calcolati nel tuo futuro.

Una delle più grandi delusioni – e quasi mi fa venire da piangere – è quando guardo le imprese che non reinvestono una parte importante delle loro entrate in marketing. Mi fa andare letteralmente fuori di testa anche chi ha un colpo di fortuna di due, tre, 400.000 euro che lo aiuterebbero a fare un salto in avanti e invece di prendere il 50% e investirlo:

  • in nuove persone;
  • in più marketing;
  • in più sistemi di vendita;
  • nell’acquisizione di più contatti;
  • in più invii a clienti;

li mette semplicemente in tasca e si allontana.

Non reinvestono, così non si rendono conto delle possibilità della crescita esponenziale. Rimettere in gioco i tuoi guadagni investendo strategicamente e sistematicamente in marketing e nel futuro è fondamentale per il tuo successo.

In Italia c’è il bruttissimo vizio di non investire, o peggio ancora di investire in ciò che l’imprenditore percepisce come “valore”, come qualcosa di “tangibile”.

Invece che reinvestire in marketing, l’imprenditore italiano medio investe:

  • in capannoni;
  • in nuovi uffici;
  • in arredamento;
  • nel macchinone per fare il figo e scarrozzarci l’amante;
  • e, consigliato dal cuGGino commercialista, investe in macchinari che non userà mai perché tanto non sono a pieno regime di produzione nemmeno quelli che ha già.

“Così intanto compro un bene che mi rimane” è l’affermazione dell’imprenditore sprovveduto italiano, che ragiona ancora in termini di mattoni, di meccanica, di ferro e macchinari come si faceva negli anni ’70.

L’azienda è il marketing. Il marketing è l’azienda.

Acquisire clienti e convertirli in contratti con la vendita è l’azienda. Quello è il motore che va costantemente potenziato. E gli imprenditori non investono un centesimo in questo, ma se possono comprare l’ufficio più grosso, per fare a chi c’è l’ha più lungo col concorrente lo fanno di corsa.

Ricordo quando ero giovane e facevo il venditore per un’azienda di consulenza aziendale. L’azienda, grazie ad alcune scelte più o meno fortunate e l’aver trovato un team di grandi lavoratori, aveva avuto il suo “colpo di fortuna” e per qualche tempo andò bene.

Il problema fu la visione dell’imprenditore. Appena l’azienda aumentava di un centesimo i guadagni, questi venivano dirottati in case a uso personale, nuovi uffici sempre più grandi e lussuosi e nuove sedi galattiche. Mattoni, mattoni, mattoni.

Ovviamente in marketing si investiva zero. Anche la gente che era in azienda, fedele da anni, aveva come unico modo per procurarsi clienti telefonate a freddo il lunedì mattina e bruciare gasolio.

Cosa è successo alla fine? Che a forza di pensare ai mattoni, alle sedi e a sbudellare l’azienda per costruirsi le proprie regge, invece che al marketing e ad agevolare il lavoro dei collaboratori, i collaboratori se ne sono andati.

La gente non abbandona mai le aziende. Abbandona le persone. In particolare quelle che non investono un centesimo per farle crescere, dare loro nuovi strumenti e facilitare i compiti più gravosi.

Il “momentum” è svanito, la gente se n’è andata, un pezzo alla volta la “fortuna” è finita. E purtroppo è la storia di tutti quegli imprenditori italiani con la testa piena di mattoni nel vero senso del termine, che pensano alle cose materiali invece che alle persone.

Reinvesti tutto nel marketing, per anni e senza voltarti indietro. Quando rialzerai la testa, avrai costruito un impero.

Quando ho cominciato a tenere corsi al pubblico, ho avuto immediatamente un successo importante in proporzione a una persona che parte da zero.

Invece che fare come fanno tutti, che appena raccolgono due soldi con un “lancio” di qualcosa se li bevono, io ho reinvestito tutto.

Non avrei potuto realizzare nulla, se avessi bruciato tutto in case, uffici e auto di lusso pensando solo ad alzare il mio stile di vita.

Se devi portare a casa una lezione sola, portati a casa questa. Stai alla larga da imprenditori che sbudellano le aziende per farsi i fatti loro con case, oro, mattoni, uffici, sedi galattiche, cattedrali nel deserto ecc.

Soprattutto se l’azienda è tua. Rimani con i piedi per terra. Prima il marketing.

NON AVERE PAURA

Il cielo non cadrà. Il mondo non sta per crollare. Non andrai in rovina né sembrerai stupido. Al contrario, è il caso una volta per tutte di adottare questa filosofia.

In realtà, la condanna e il fallimento vanno solo da coloro che rimangono bloccati nello status quo. Per ogni azienda che fallisce in Italia, dopo essermi rammaricato e essermi sentito umanamente coinvolto e dispiaciuto, se analizzassi le azioni e le strategie aziendali, potrei trovare almeno una dozzina di errori fatali nei primi cinque minuti.

Devi rassegnarti ed essere risoluto nell’imparare dagli errori degli altri.

Devi rassegnarti ad investire nella formazione top che trovi:

  • ti farà risparmiare milioni;
  • ti farà guadagnare milioni;
  • ti farà risparmiare anni;
  • ti risparmierà il disagio emotivo;
  • ti catapulterà e spingerà avanti di tanti livelli e gradini davvero velocemente, se ti impegnati a farlo.

L’unica cosa della quale devi avere paura è la tua ritrosia a crescere, a cambiare, a formarti.

In certi casi lo capisco anche. Per decenni in Italia abbiamo associato il concetto di formazione a quello di “corso motivazionale”. E capisco anche che – a torto o a ragione – l’imprenditore con le palle si senta distante da quel mondo, pensando che lui è già motivato di suo e non ha tempo da perdere in quelle cose.

Ma oggi finalmente le persone possono avere accesso a formazione completamente pratica e di tipo specialistico, che solo qualche anno fa era impensabile in Italia.

Oggi, per dire la prima cosa che mi viene in mente, c’è Jay Abraham che viene in Italia a tenere un corso. Jay Abraham che una volta era visto – giustamente – come un mito inarrivabile e una figura leggendaria nel mondo del marketing e del business. Viene a pochi chilometri da casa tua per insegnare. Sembra un sogno anche a me che tengo il corso con lui ma è così.

Oggi il mercato è veramente duro. Non è più come qualche decennio fa quando le tasse erano una parolaccia per gli imprenditori, quando se eri il primo a fare una cosa creavi imperi col passaparola spontaneo ecc.

Oggi in Italia la situazione socio/burocratica è veramente pesante, è inutile negarlo. Chi fa impresa oggi non è il “figlio scemo” di coloro che sono venuti prima.

La realtà è che magari c’è anche una punta di verità sul fatto che oggi la gente non ha più la “fame” di una volta, quella vera, quella di chi ha costruito i primi capannoni venendo dalla guerra.

Ma è anche vero che chi fa impresa oggi ha delle difficoltà da affrontare che una volta erano assolutamente sconosciute.

L’unico modo per contrastare queste difficoltà non è combatterle frontalmente. Non si può pensare di sconfiggere i problemi di oggi con la politica, i movimenti ecc. perché ci vuole troppo tempo e il risultato comunque non è né certo né garantito.

L’unica politica della quale si dovrebbe preoccupare un vero imprenditore è la politica personale e quella della propria azienda.

Spiegato nel modo più semplice possibile, un imprenditore deve combattere le difficoltà che ci sono nel fare impresa:

  • aumentando così tanto le sue competenze imprenditoriali;
  • la sua capacità di fare marketing;
  • di acquisire clienti;
  • di aumentare i prezzi;
  • di inserire venditori capaci;
  • di vendere di più, più volte e con più margini ai clienti.

Tutti gli altri problemi non scompariranno di certo, ma diverranno meno rilevanti.

Questo è ciò che io intendo quando parlo della differenza tra “fare politica” che si risolve nel fare attivismo politico (corretto magari, non voglio discutere, ma in ogni caso è un piano a luuuungooo termine nella migliore delle ipotesi) e “fare politica aziendale”, che è quello che ho appena spiegato.

Un imprenditore deve dedicare il 99% del tempo a pensare a come:

  • fare più clienti;
  • acquisire più lead spendendo meno;
  • convertire più lead in contratti;
  • alzare i margini;
  • evitare costi inutili;
  • dominare la sua nicchia;
  • posizionarsi meglio dei concorrenti;
  • inserire più venditori;
  • formarli al meglio ecc.

e l’1% a pensare se sia meglio uscire dall’Europa come ha fatto il Regno Unito, se dobbiamo aprire o chiudere i porti, se è preferibile il governo giallo-rosso, giallo-verde o arcobaleno.

Non dico di non farlo. Dico di dedicare l’1% del proprio tempo alla politica e il 99% alla propria politica, che sono cose diverse e soprattutto sono quelle che portano risultati nel breve periodo.

Tieni sempre a mente questa differenza e il tuo focus andrà sempre nella direzione giusta.

GESTIRE IL TUO NUOVO SUCCESSO

È cruciale imparare a gestire il tuo successo appena trovato, non appena lo ottieni.

Quando avrai cominciato ad avere successo, dovrai immediatamente ricordarti come lo hai ottenuto e da dove vieni.

Io sono figlio di una onesta famiglia di quella sinistra romantica emiliana che non esiste più.

Ho lavorato tutta la vita e, anche quando ho cominciato a capire come ottenere più risultati con meno sforzo, ho continuato a lavorare tantissimo, usando quelle conoscenze non per mettermi a riposare, ma piuttosto per superare chiunque altro in termini di produttività.

Se l’azienda sta nascendo grazie al tuo lavoro, non dovresti pensare, come va tanto di moda: “Devo capire come ottenere rendite automatiche e andarmene a mollo in spiaggia”. Non funziona così.

A mollo in spiaggia ci vai se sei nato nella famiglia giusta e tuo babbo ti regala le rendite dell’azienda che ha costruito lui o suo padre prima di lui basta che te ne vai e non fai casini.

Ma se parti da zero, un’azienda vera è come un bambino. Più è piccola, più è neonata, più ha bisogno di cure e di qualcuno che, soprattutto, se ne prenda cura con passione e amore.

È esattamente come un figlio.

Non puoi creare un’azienda con lo scopo di disfartene il prima possibile.

Devi essere innamorato della tua azienda, del tuo lavoro, delle tue persone, della visione che hai per il futuro della tua azienda.

Quando hai fatto il tuo lavoro, quando hai vissuto nel modo giusto la tua missione imprenditoriale, quando l’azienda, esattamente come un figlio, sarà pronta per “andarsene di casa” e andare avanti senza di te, lo saprai.

Ma se nel mentre cambierai come persona, cambierai le tue priorità, comincerai a spendere eccessivamente in giocattoli, in cose che titillano il tuo ego e non contribuiscono alla crescita del tuo progetto aziendale, come una pianta che non viene curata e annaffiata, la tua azienda morirà.

RESTITUIRE

Devi restituire agli altri. Allo stesso modo, si spera, in cui le persone stanno restituendo a te. Vale sia per i clienti che per i tuoi collaboratori. Investire in marketing è il primo regalo che puoi fare ai tuoi collaboratori. Prima delle vacanze, delle giornate libere, dei viaggi premio, degli incentivi (che devono esserci, per carità, non fraintendermi).

Sì, perché investire in marketing nel modo corretto, alleggerisce il lavoro di tutti:

  • rende l’acquisizione clienti più facile;
  • rende più facile la vendita per i tuoi uomini;
  • rende più facile gestire i clienti per il tuo ufficio, perché clienti più in target e più qualificati sono clienti migliori;
  • il marketing giusto attira clienti che pagano meglio e non faranno impazzire la tua amministrazione.

Quindi, se chiedi ai tuoi uomini cosa vorrebbero come premio o come incentivo, ognuno avrà una preferenza diversa, perché non può avere chiaro questo meccanismo.

Ma tu da imprenditore maturo, ricorda sempre che la ricchezza, prima di poter essere redistribuita, va prodotta. Quindi quando vuoi aprire un circolo virtuoso per la tua azienda, ricordati sempre che il primo investimento per “restituire” qualcosa ai tuoi uomini è sempre e solo uno: il marketing (e la formazione correlata, ovviamente).

Questa visione ti permetterà di creare quella ricchezza in abbondanza che potrà successivamente essere redistribuita tra i tuoi uomini più fedeli e quelli che si impegnano di più per realizzare una visione comune.

SUCCESSIONE

E, infine, quello che io chiamo “successione”. È un’idea veramente potente. È il processo per ottenere che altri individui di successo massivo ti trasmettano i loro segreti di successo meglio custoditi, le strategie e le filosofie, in modo che tu possa, ancora una volta, accorciare i tempi per maggior successo e ricchezza.

La successione si fa innanzitutto cercando chi è in grado di trasmettere il suo sapere. Specialmente in Italia è difficile trovare un imprenditore che sappia coniugare la capacità di ottenere successo onestamente con la capacità di spiegarti come sia possibile anche per te ottenere quel successo.

Spesso i grandi imprenditori di una volta non sanno nemmeno che hanno avuto successo perché “erano lì” e ciò che hanno fatto non è replicabile per te nella tua situazione attuale e nel mondo attuale.

Ho molti studenti che mi seguono, come negli USA seguono Jay, per “tutta la vita”, perché sanno che appoggiarsi sulle spalle di chi ha già risolto centinaia di volte i problemi che loro hanno oggi è una scorciatoia per il successo di inestimabile valore.

Continuare a diffondere conoscenza il più possibile è compito nostro e ognuno a modo suo lo sta facendo da anni cercando di dare tanto e costantemente.

Compito tuo è quello di focalizzarti sulla necessità di frequentare persone che possano farti da guida e soprattutto nel tempo crearti un gruppo dei pari, se vuoi fare impresa. Una cerchia che non sia composta dal commercialista tuo amico d’infanzia, tua moglie e tuo cognato che hanno sentito dire da loro cuGGino che secondo loro Gesù è morto dal freddo…

Non è andata così, e crederlo non ti aiuterà.

IN SINTESI…

I grandi del marketing lo sono diventati, non ci sono nati. Ciò richiede disciplina, un sistema preciso e un piano altamente strategico per sviluppare concretamente il tuo personale “genio interiore del marketing”.

È necessaria anche una mentalità molto diversa da quella che tutti i concorrenti utilizzano. Se vuoi far crescere il tuo business come un’erba infestante (è un esempio “brutto” ma rende l’idea), guadagnarti un vantaggio competitivo decisivo, attrarre nuovi clienti in massa e raddoppiare e moltiplicare i tuoi profitti, allora devi aprire la mente a un’assoluta “grande” idea.

È un dato di fatto che i miei metodi di marketing siano in grado di fare veri miracoli di performance per il tuo business. Ma non raccoglierai mai i loro ricchi premi, a meno che non sviluppi un processo sistematico per imbrigliarli, raccoglierli e implementarli strategicamente. Purtroppo la maggior parte delle persone non sa come implementare un sistema di marketing strategico. Tu lo sai?

Speriamo che questo breve corso di base che, io e Jay abbiamo voluto condividere con te gratuitamente in questo articolo, ti aiuti a percorrere un lungo cammino pieno di soddisfazioni, per aiutarti a far sì che i tuoi sogni e i tuoi obiettivi si realizzino.

Ci vediamo a Lubiana, a Marketing Merenda, il vertice annuale per il marketing professionale.

Jay Abraham e Frank Merenda.

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