Come farsi Pubblicità per Trovare Nuovi Clienti Subito

Come farsi pubblicità è un tema spinoso e quasi sempre ignorato o visto con ostilità da chi fa impresa in Italia.

Non c’è da stupirsi di questo atteggiamento in quanto in Italia il 95% delle imprese, ricade nella categoria “microimprese” e non arriva nemmeno alla definizione di “Piccola impresa”, che concorre a creare con le medie imprese la categoria delle cosiddette PMI.

Sono considerate microimprese tutte quelle attività che comprendono meno di 10 addetti e non superano i 2 milioni di euro di fatturato. Oltre 4.100.000 partite iva in Italia rispettano questa definizione, andando a costituire in pratica la totalità della vera economia che muove e sostiene il Paese.

In Italia non si parla mai o quasi mai di questa realtà, né il governo e le istituzioni in generale sembrano fare nulla a sostegno di chi compone il polmone economico dell’Italia stessa.

A peggiorare la situazione, un micro-imprenditore nella quasi totalità dei casi è un ex operaio specializzato o tecnico che ha deciso di “mettersi in proprio” dopo aver lavorato per qualcun altro.

Questo lo rende spesso molto abile nel pensare o produrre prodotti e servizi anche di ottima qualità, ma è estremamente carente quando si parla di come promuoverli e quindi come trovare nuovi clienti per la sua attività.

Con prodotti e servizi di qualità ma con zero o pochi clienti, la microimpresa è destinata a un rapido fallimento.

Come se non bastasse, l’unico modo che un imprenditore in Italia ha sempre avuto per farsi pubblicità è la via del: “farsi le cose in casa” (magari affidando la creazione di volantini e brochure alla nipotina neoassunta e neolaureata in “marketing”) o affidando denaro a:

• venditori di pubblicità;
• agenzie pubblicitarie.

Nessuna di queste tre strade è la strada corretta. Vediamo insieme perché e come porre rimedio alle reali necessità e possibilità di un vero imprenditore italiano.

Come farsi pubblicità se hai un budget microscopico

La totale maggioranza degli imprenditori in Italia non stanzia quasi nessun tipo di budget annuale per farsi pubblicità e per attirare nuovi clienti.

Questo perché si pensa che la pubblicità sia una cosa riservata solo alle “grandi aziende”, che con la pubblicità si buttino i soldi e basta e che non serva a nulla a chi ha un’azienda piccola, con flussi di cassa ridotti e affidi bancari già al limite.

E in parte, gli imprenditori italiani che ragionano in questo modo hanno assolutamente ragione.

Scrivo infatti proprio per quelle persone che hanno:

• una piccola azienda;
• un negozio;
• uno studio;
• un’attività da libero professionista come dentista, commercialista e ancora di più
• per chi ha attività che operano a livello prettamente locale come la maggior parte delle p.IVA italiane.

Come farsi pubblicità ha avuto come risposta quasi sempre “non farla e basta” oppure peggio, in alcuni casi.

Chi finisce per acquistare pubblicità da un venditore, finisce per comprare spazi su un giornale, una radio o una televisione locale.

Si limita a comprare gli spazi la maggior parte delle volte e poi “il team creativo” del media acquistato si occupa di fare tutto o quasi tutto il lavoro.

Chi invece si affida alla mitica “agenzia di pubblicità”, si trova ad avere a che fare con individui che si limitano a scimmiottare per una microimpresa o una PMI, il marketing e la pubblicità che viene fatta dalle grandi aziende, spesso multinazionali, quotate in borsa e in generale con un brand e capitali inarrivabili per il povero malcapitato.

Quindi si finisce per spendere un sacco di soldi su concetti astratti come “diffusione del brand”, “immagine”, “presenza” e “viralità”.

Solo che copiare il marketing delle grandi aziende è stupido quanto è stupido per uno scoiattolo cercare di comportarsi come un leone.

Posto che le grandi aziende hanno le loro (stupide nella maggior parte dei casi) ragioni per fare marketing di immagine, creativo, istituzionale ecc… tu come piccolo imprenditore dovresti invece seguire una “dieta” per la tua pubblicità molto più semplice.

Ogni piccolo e micro imprenditore in Italia ha un unico scopo quando investe in pubblicità che è trovare più clienti per vendere di più.

Quando una grande azienda invece stanzia un budget per una campagna pubblicitaria e si rivolge a un’agenzia, ha questo in mente come scaletta delle priorità:

1. Compiacere i membri del consiglio di amministrazione e i vari direttori (che non capiscono NULLA di marketing nella quasi totalità dei casi);
2. Compiacere gli azionisti, i fornitori e i partner;
3. Mostrarsi “fighi” per il mercato azionario;
4. Mostrarsi nel modo appropriato per i media;
5. Costruire “l’identità di marca”;
6. Vincere premi ai vari festival della pubblicità;
7. Vendere di più.

Quando un’agenzia di pubblicità accetta il tuo incarico o “vince la gara” per la tua campagna pubblicitaria ha come obiettivi in ordine:

1. Fatturare;
2. Compiacere i direttori sperando di ricevere altri incarichi in futuro (anche se compiacere le idee dei direttori è un danno per l’azienda);
3. Farsi pubblicità per sé stessi dicendo “Io ho fatto la campagna per l’azienda X”;
4. Vincere premi ai vari festival della pubblicità;
5. Farti vendere qualcosa.

Ma questo modus operandi è deleterio sul lungo termine per una piccola realtà.

La tua scala delle priorità invece è composta in questo modo:

1. Vendere di più. Adesso.

Come vedi, esiste un enorme conflitto tra le priorità di una grande azienda nel soddisfare l’ego di tutti i protagonisti coinvolti quando comprano una campagna marketing e le tue necessità legate al capire come farsi pubblicità per vendere di più nel minor tempo possibile.

Esiste inoltre un enorme conflitto di interessi tra ciò che è prioritario per te e chi ti vende una campagna pubblicitaria. Soprattutto nella quasi totalità dei casi nei quali parliamo di campagne a base “creativa” e non misurabile.

Come micro, piccolo imprenditore, esercente, negoziante o libero professionista, che tu ti occupi in prima persona del tuo marketing (come dovresti fare per acquisirne le basi prima di provare a delegarlo a qualcuno di interno o a un fornitore) oppure che affidi direttamente il tuo marketing a qualche “agenzia” tradizionale o “web”, devi seguire queste due semplici regole che ora ti mostro:

1. Spenderai 1€ in marketing se otterrai indietro immediatamente 2€ o 20€ velocemente e che possano essere tracciate e ricondotte direttamente e senza equivoco a quel 1€ che hai speso.
2. NON spenderai mai più 1€ in marketing e pubblicità che non ti porti indietro direttamente e velocemente 2€ o 20€.

Sono due regole molto semplici che ho appreso agli inizi della mia carriera di marketer da Dan Kennedy e che hanno costellato da sempre il mio cammino nel mondo del “come farsi pubblicità per trovare nuovi clienti”.

Come farsi pubblicità: I Dieci comandamenti

Da oggi in avanti, se sei un piccolo imprenditore o un libero professionista ti impegnerai immediatamente a farti pubblicità e a farla secondo questo decalogo.

Che tu stia facendo pubblicità online, sul web con gli ads di Facebook, di Google, su Twitter o dove ti pare, o che tu stia inviando cartoline, comprando spazi sul giornale, spendendo lettere, comprando passaggi alla radio locale o stampando volantini, ti atterrai a questo decalogo come se da esso dipendesse la tua stessa vita.

E in un certo senso è vero perché da questo decalogo dipende la vita della tua attività e la tua capacità di attirare o meno nuovi clienti.

Come farsi pubblicità:

Regola n°1 : Ci sarà sempre almeno un’offerta o più offerte. Offerta non nel senso di “sconto” ma con il significato di “Richiamo all’azione” o “call to action” in inglese.
“Agisci ora per ottenere questa cosa”. Non parliamo necessariamente di prodotti o servizi in vendita. Parliamo di richiami all’azione anche semplici come “clicca qui per ricevere questo video gratuito” o “lascia qui la tua email per ricevere questo coupon”.

Regola n°2: Ci sarà sempre una ragione per rispondere adesso. Che sia una quantità limitata, un’offerta su base temporale, un’offerta speciale, un’edizione unica ecc…

Regola n°3: Ci saranno istruzioni chiare e dettagliate su come rispondere. Il richiamo all’azione non deve essere vago o timido e deve contenere istruzioni precise a prova di ignorante digitale o di qualcuno che non ha mai in vita sua risposto a un annuncio. Nel caso di numeri di telefono da chiamare devono essere indicati chiaramente, con frecce di rimando per sicurezza e se pronunciati alla radio devono essere scanditi chiaramente e lentamente. Magari più volte.

Regola n°4: Ogni singolo annuncio verrà tracciato e misurato. In caso di annunci su carta si deve portare con sé il coupon oppure pronunciare un codice di riferimento all’addetto che risponde al telefono. In caso di annunci in televisione o alla radio, deve essere usato un numero di telefono dedicato per quella specifica campagna e/o una specifica landing page o pagina di atterraggio in ogni caso.

• Non manderai MAI traffico sul tuo sito generico senza aver creato una landing page specifica.
• Non manderai MAI i clienti sul tuo numero di telefono aziendale generico ma prenderai un numero per ogni campagna.
• Non pubblicherai mai su carta stampata nessun annuncio, nè buono, nè offerta, nè coupon, senza aggiungerci un codice identificativo da pronunciare per ricevere quell’offerta o da consegnare a mano all’addetto alle vendite, commesso, cameriere, addetto al banco ecc…

Regola n° 5: La diffusione del tuo logo, del tuo brand e della tua “immagine aziendale” sarà sempre un sottoprodotto e una conseguenza di una campagna a risposta diretta e tracciata. Non comprerai mai e mai più pubblicità istituzionale, di immagine e creativa con lo scopo di “farti conoscere”. Fosse per te le agenzie pubblicitarie potrebbero morire di fame domattina. Tutte e con i loro premi vinti al Festival della Pubblicità di Spennagalli sul Tarello.

 Regola n° 6: Ci sarà sempre un prosieguo al tuo primo messaggio. Non spenderai mai più 1€ che non sia pianificato in una campagna in più step.

• Nel caso di pubblicità verso una lista, invierai email online o lettere e cartoline offline sempre a multipli di almeno tre invii.
• Non ti affiderai mai al singolo invio per ottenere un risultato.
• Nel caso di newsletter cartacee ne produrrai un numero che deciderai durante l’anno e continuerai tutta la vita a distribuirle con costanza.
• Inseguirai i clienti potenziali online grazie ai sistemi di tracciamento e al “remarketing“.
• Nel caso di pubblicità verso nuovi clienti sul web ti assicurerai che il primo step della tua campagna sia sempre acquisire i loro dati di contatto, a livello minimo di una email per poter fare follow up.

Regola n°7: Tutto ciò che scriverai, sarà scritto attraverso copywriting a risposta diretta, deciso e al punto e non attraverso scrittura “creativa”, giochi di parole, allusioni, iperboli e stupidi rimandi a fatti di cronaca come accade nell’ instant marketing che tu devi schivare come un tumore maligno.

Ti affiderai al mio team Scrivenda per farti creare una campagna a risposta diretta che porti risultati costanti e in crescita o a chi ha un riprovato background di come fare pubblicità a risposta diretta e non a base di scemenze creative.

Regola n° 8: In generale, qualunque forma di pubblicità nella quale investirai, dovrà essere a risposta diretta.

Pubblicità con slogan o poco testo soprattutto testo “creativo” devono subito farti scappare a gambe levate dal venditore di turno.

Regola n° 9: Contano solo i risultati e contano solo i risultati misurabili IN DENARO.

• Le chiacchiere stanno a zero.
• Le mode stanno a zero.
• “Ma lo fa anche Barilla” sta a zero.
• Non spenderai mai 1€ che non porti immediatamente indietro 2€, 3€ o un multiplo di queste cifre, in maniera misurabile e tracciabile.
• Pretenderai che ti vengano mostrati in anticipo i sistemi di tracciamento PRIMA di pagare qualunque fornitore esterno che si voglia occupare delle tue campagne.

Regola n°10: Terrai la tua azienda in una dieta strettissima a base di marketing diretto, tracciabile e misurabile finché non avrai creato una macchina automatizzata capace di procurarti un flusso costante di nuovi clienti per tutto il tempo che sarà necessario.

Come farsi pubblicità scegliendo il giusto strumento

Le opportunità e gli strumenti per farsi pubblicità sono infiniti o quasi e quindi è necessario per non cadere nel “blocco da scelta” o paralisi decisionale per via di troppe opzioni, fare un’analisi degli strumenti a disposizione e comprendere su quale investire prima.

Per cominciare è necessario capire se partire per esempio con uno strumento online o offline. Certamente non è possibile esaurire l’argomento in un unico articolo ma alcune linee guida è necessario darle.

Io non sono un fanatico dell’online, anzi. Sono un fanatico di ciò che funziona nel caso specifico.

Per TUTTI funzionano campagne che seguano il decalogo di cui sopra e non esistono “settori differenti”, né “clienti molto particolari”. Chiarito questo, il mezzo da utilizzare varia a seconda dei casi.

Partendo dalle basi del come farsi pubblicità online:

• Nel caso il pubblico target sia sufficientemente vasto, vi sia una domanda consapevole (cioè persone che ricercano attivamente il tuo prodotto o servizio sui motori di ricerca), il settore non sia già invaso da grandi portali o competitor che spingono troppo in alto il CPC (Costo per click) e tu abbia cassa a sufficienza, allora gli annunci su Google possono essere uno strumento da valutare in tutte le sue forme.
• Nel caso non vi sia una domanda consapevole forte, va impostato un altro tipo di campagna che vada ad intercettare la domanda latente, cioè coloro che per interessi affini potrebbero essere interessati a ciò che proponiamo, si può sviluppare una campagna a partire dagli ads di Facebook.
• Nel caso il pubblico sia B2B, dopo un’analisi preliminare e di fattibilità si può valutare di intercettare con precisione il pubblico target attraverso gli ads su Linkedin.
• Vi è anche la possibilità di creare ads su Twitter ma per una persona che inizia è meglio prima concentrarsi su Google, Facebook e LinkedIn (per il B2B).

Andando offline, il discorso è pressoché il medesimo perché gli strumenti online non fanno altro che “replicare” sul web le funzionalità dei cari vecchi strumenti di una volta.

• Se hai un pubblico specifico e ristretto di clienti che sai dove sono (negozianti, ristoratori, architetti, avvocati e in generale qualunque pubblico sia “estraibile” ed identificabile nella sua sede di lavoro), non è necessario “fare il giro lungo” e “andarli a cercare online”. Puoi raggiungerli facilmente con strumenti a risposta diretta estremamente efficaci e cartacei come ad esempio salesletter (lettere a risposta diretta), cartoline, newsletter aziendali cartacee, pacchi sorpresa.

Per i pirla che: “Ma la carta è morta, oggi devi guardare al futuro come noiggiovani, è tutto vairal, guerrigliaz, sociahl, ninjaz, web asanaganawein!” è importante sapere che Google stessa, per vendere alle aziende il fatto di investire nella pubblicità online, lo fa con le buone vecchie salesletter di carta con buono a risposta diretta allegato.

• Se hai un pubblico che non è facilmente individuabile come un’azienda o una cerchia di esercenti o professionisti ma sai che leggono un determinato tipo di giornale o meglio ancora magazine settoriale, investire in un annuncio a risposta diretta su quel magazine è una ottima scelta.
  Magari verificando se ci permettono di fare anche una DEM (cioè senza gergo tecnico, di “noleggiare” la loro lista per inviare comunicazioni commerciali via email tramite loro) sulla loro lista abbonati.

Se ad esempio il tuo pubblico potenziale fossero i camionisti, potresti comprare un pezzo di pagina per testare i tuoi annunci su riviste di settore come questa:

• Se lavori in locale e i tuoi prodotti sono orientati a un pubblico apparentemente meno di nicchia ma più “di massa”, la radio locale e le televisioni locali sono da esplorare.
  Le televisioni locali solitamente hanno un pubblico più “maturo” quindi verifica bene se si sposano con il tuo prodotto, oppure scegli e testa finché trovi una radio locale che si confà alle tue esigenze.

Sia chiaro che lo script per la radio te lo devi costruire da solo, esattamente come se fosse una lettera a risposta diretta recitata.

Se ti limiti a “comprare pubblicità” alla radio lasciando fare la realizzazione degli spot allo “studio marketing” che hanno loro all’interno e non capisci che il marketing che ti sto insegnando è una cosa che conosci tu e devi padroneggiare tu, stai pur certo che nel 99,9% dei casi fiammerai il budget e non otterrai nessun ritorno.

Come farsi pubblicità senza buttare denaro inutilmente

Arrivati a questo punto, dovrebbe essere abbastanza chiaro che alla domanda “Come farsi pubblicità” se sei una piccola impresa o un libero professionista si risponde in un solo modo: “Portando il cliente ad agire velocemente in modo misurabile”.

Quindi, a sostegno di tutti coloro che pensano o hanno sempre pensato che la pubblicità sia una perdita di tempo e di denaro, sappiate che avete sempre avuto ragione.

La pubblicità intesa come “farsi conoscere”, far sapere che esistiamo, la pubblicità di immagine, “istituzionale” e gli spot “creativi”, così come tutte le bufale che girano sul web quali “visibilità”, “viralità”, “instant marketing”, “numero di click”, “numero di visite al sito” ecc… non hanno nulla a che spartire con la tua necessità unica e immutabile che è:

“Vendere qualcosa. Adesso”.

Una volta testata e trovata la forma di traffico più adatta a noi, si dovrà quindi decidere che azione vogliamo far compiere al nostro cliente.

Il principio di base è sempre il medesimo: creare un annuncio che faccia compiere al cliente un’azione, che è l’inizio di un processo magari in più step che lo porterà a diventare nostro cliente.

Ovviamente la differenza risiede non nel processo, non nel nostro business ma nell’ordine degli step che vogliamo far compiere al nostro cliente potenziale.

Se un ristoratore in alcuni casi magari può offrire un buono per un pasto con un forte sconto o un dolce omaggio o una formula “oggi i bambini mangiano gratis” ecc… e vedere immediatamente un ritorno del suo annuncio anche nel giro di poche ore o in alcuni casi minuti, magari non è lo stesso tipo di azione che vogliamo compia un cliente che deve comprare una cucina di lusso.

Persona che magari verrà invitata a scaricare un catalogo speciale, accedere a un’area riservata nel nostro sito per scaricare materiali riservati, essere invitato a un evento speciale a porte chiuse per poi essere seguito e trasformato in cliente negli step successivi ecc..

In ogni caso, ogni singolo modello di business ha bisogno delle stesse tre cose:

1. Una sorgente di traffico;
2. Una call to action chiara per fargli compiere un’azione;
3. Una serie di azioni misurate e programmate a monte per trasformarlo in cliente.

Solo queste tre cose.

Che tu venda razzi, pizze, consulenza legale o tu sia un idraulico, un muratore o un agente di viaggi ecc…

Quando avrai perfezionato questi tre step a partire da una sorgente di traffico, potrai ripetere lo stesso meccanismo esplorando e padroneggiando altre fonti di traffico e aumentare la base dei tuoi clienti potenziali.

Più non vorrai sforzarti di capire come farsi pubblicità nel modo corretto per una PMI o un libero professionista o ti limiterai a una sola fonte di traffico, più il tuo business sarà a rischio.

Più sorgenti di traffico imparerai a padroneggiare, più nel tempo il tuo business diverrà solido e inattaccabile secondo il modello del Partenone di Jay Abraham..

Vuoi padroneggiare da vero professionista l’arte del come farsi pubblicità per trovare nuovi clienti e diventare il protagonista del tuo settore di cui tutti i tuoi concorrenti avranno paura e del quale proveranno una invidia tremenda dopo che avranno visto i tuoi risultati?

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