Come trovare nuovi clienti per PMI, negozianti e liberi professionisti italiani

Sbagliare approccio nella strategia che porta a come trovare nuovi clienti è un errore ricorrente per i piccoli imprenditori italiani e ancor di più per piccoli esercenti o liberi professionisti.

È capitato anche a me più volte nel corso degli anni di commettere sbagli e ancora oggi devo mordermi le mani per evitare di fare errori da dilettante. Ora ti spiego perché.

Vado da tempo ripetendo e sgolandomi durante i miei eventi, come il marketing non sia caratterizzato da questi cinque veri e propri “demoni” che sono:

1. Farsi conoscere;
2. Essere “creativi”;
3. Diventare “Virale”;
4. Emozionare le persone sperando che comprino;
5. Ricevere visite, like, condivisioni ecc.

Ma prima di rivelarti come sferrare un colpo da vero campione, permettimi di sviscerare questi demoni che appestano il settore del marketing uno per uno.

Come trovare nuovi clienti facendosi conoscere

Lo scopo del marketing in realtà non è più “farsi conoscere” da ormai parecchi decenni.

Il fatto che tutto il marketing “istituzionale” o pubblicità sia progettato intorno a questo concetto non fa altro che rendere ancora più grave la situazione del micro-imprenditore italiano, che di cassa a disposizione non ne ha all’infinito.

Fammi spiegare il tutto in maniera chiara.

“Farsi conoscere” aveva senso ai tempi di Carosello e nei decenni immediatamente successivi al dopoguerra.

In una società dove tutto “mancava”, le competenze necessarie per fare impresa non avevano a che fare con le strategie di marketing. Avevano a che fare con essere coraggiosi e abbastanza capaci da produrre un prodotto.

Detto in termini estremamente semplici, se eri il primo ad aprire la fabbrichetta che faceva sedie, in un mondo che aveva bisogno di sedersi eri ricco. Il marketing era marginale. Bastava aprire la fabbrica e dire a tutti con l’auto e il megafono: “Ehi!! Facciamo le sedie! Venite a comprarle!”.

E diventavi ricco.

Stessa cosa se eri il primo a fare la pizza decentemente in città, o ad aprire il primo negozio di elettrodomestici al paese o nel quartiere ma in generale ad aprire “qualunque cosa servisse”.

In un mercato completamente vuoto, a livello cittadino bastava sul serio “lavorare bene che si sparge la voce”. Il passaparola automatico davanti alle novità assolute faceva il resto.

Se invece eri un’industria che lavorava su base nazionale, ti bastava andare su Carosello, prendere Gino Bramieri con il suo “Ma signora guardi ben, che sia fatto di Moplen!” e avresti venduto navi di bacinelle di plastica a tutte le casalinghe di Italia.

Per questo siamo cresciuti in un contesto nel quale fare marketing è sempre stato visto come “un’americanata” e roba mediamente inutile.

Lo era. Non sarò certo io a negarlo. Lo è stato per decenni.

In una società devastata dalle bombe tedesche e americane, non serviva fare marketing.

Serviva tirare su i capannoni, i negozi, le botteghe e lavorare. Fine.

Farsi conoscere, cioè dire:

1. Esistiamo e siamo aperti;
2. Vendiamo questo prodotto;
3. Siamo in questa via in questa città.

Era tutto ciò che era necessario fare. Spesso nelle realtà piccole non era nemmeno necessario perché il passaparola faceva veramente tutto.

Prova oggi a fare “passaparola” con la tua fabbrichetta di sedie, quando sei il trecentoventiquattresimo produttore di sedie del settore e vedi se “scateni il passaparola” in città come negli anni ’70.

O prova a comprare passaggi in radio, o spazi sul giornale locale o meno, o in televisione e vedere se il semplice annunciare che esisti e sei aperto, fai quel prodotto e dove sei, ti porta clienti.

Non lo fa più, perché “sapere che esisti” oggi è ininfluente.

Le persone sono già perfettamente coscienti del loro bisogni e quando hanno bisogno di qualcosa vanno su internet o hanno qualcuno che ci va per loro. E trovano migliaia di concorrenti come te, uguali a te o che sembrano uguali a te (che è la stessa cosa).

Farsi conoscere quindi non solo è perfettamente inutile ma è anche uno spreco di denaro assoluto, che va a dissestare spesso le casse già a secco di molte piccole aziende.

Rinforzando ancor di più se possibile il concetto che:

“Il marketing l’ho provato, ho provato tutto, ho già fatto tutto, puoi fare quello che ti pare ma qui non funziona niente. Qui il problema è che la gente non ha soldi e non vuole spendere.”

Cosa che è anche condivisibile (almeno sul piano dei risultati che portano alle conclusioni errate, che sia il marketing a non funzionare e/o a non servire) quando si buttano soldi per dire che “ci siamo e se la gente lo saprà qualcuno se ha i soldi dovrà pur venire o essere interessato no?”.

No.

Come trovare nuovi clienti affidandosi ai “creativi”

In un mondo di persone incapaci a far marketing, cioè a generare clienti per le aziende lavorando su idee differenzianti rispetto alla concorrenza, i “creativi” hanno avuto decenni di tempo per far man bassa di soldi, monopolizzando le campagne delle grandi aziende e diventando idoli e ricercati come “esperti di marketing”.

Non è questo l’articolo nel quale poter spiegare da zero perché “le grandi aziende in realtà quasi mai sanno cosa stanno facendo lato marketing” ma è possibile spiegare invece una cosa importante.

Non è perché il tuo spot o il tuo pezzo stampato che dice essenzialmente “vendiamo questa roba uguale a mille altri prodotti o servizi simili” sia condito da pinguini che ballano o giochi di parole o scene emozionanti mozzafiato o comici che fanno ridere, che sposterai le abitudini di acquisto delle persone.

La fallacia permane nel nodo per il quale si cerca di “attirare l’attenzione”. Ma attirare l’attenzione con la creatività è perfettamente inutile, perché è lo scopo che è sbagliato.

Si sta cercando solo in una società iper-satura di pubblicità di evitare che la gente “cambi canale”, o si disconnetta fisicamente e mentalmente, grazie all’approccio “creativo”.

Ma l’errore è al punto uno: è perfettamente inutile conquistare l’attenzione delle persone per dire:

“Esistiamo, siamo qui, vendiamo sta roba. Come tutti gli altri come noi. Però guarda com’è creativa la mia pubblicità.”

La creatività non è un’arma. La creatività è IL MALE, soprattutto quando cerca di spostare il problema, nasconderlo o camuffarlo facendo passare in secondo piano che non stiamo dando nessuna vera ragione ai clienti per comprare da noi, cambiare le loro abitudini di acquisto, concedere un appuntamento alla nostra rete vendita o chiedere di parlare con un nostro commerciale.

Ma per ottenere questo effetto serve essere un vero esperto di marketing. Non un creativo.

Che, per inciso, si dovrebbe dedicare all’arte nelle forme che preferisce e lasciar perdere il settore del marketing nel quale è solo un tizio inutile e dannoso (che spesso se la tira pure), artefice di montagne di denaro letteralmente tirate nel cesso da parte di poveri imprenditori ignari.

Come trovare nuovi clienti diventando “virale”

Il concetto di “viralità” è l’ennesima scemenza che deriva a ritroso dal voler dare importanza alla creatività e quindi al trovare modi per “farsi conoscere”. Parliamo sempre – se sei abbastanza sveglio per notarlo – dello stesso peccato capitale nelle sue ramificazioni.

Se non sei capace a fare marketing allora ti riempirai la bocca con la “viralità”, subito dopo la creatività.

Detto in termini semplici, è la solita zuppa del:

“Se il video diventa virale, in tantissimi lo vedranno e così saremo famosi!
Vedrai quanti clienti!”

Ora bisogna sul serio che fai lo sforzo di capire il concetto. Il fatto che un video, un annuncio o quello che vuoi, per un insieme fortuito di coincidenze venga “rimbalzato” in giro per il web, rende famoso quel video. Vero.

Sì, in quel video si parla anche del tuo prodotto o della tua azienda. Non lo nego. Hai ragione. E sì, hai ottenuto lo scopo che un sacco di persone ora “sanno che esisti”.

Te lo ricordi bello il punto numero uno della nostra scaletta però? Il fatto che la gente “sappia che esisti” quanto conta oggi?

Come dici? “Conta come il due di picche mentre giochiamo a briscola e il mazzo manco ha le picche?” Ecco bravo.

Il mito della viralità è duro a morire proprio perché stuzzica l’ego e la voglia di essere conosciuto. Ma se possiedi anche solo due neuroni, a quest’ora dovresti aver compreso e accettato psicologicamente che il tuo problema non è che la gente non ti conosca.

Il tuo problema è che la gente non ha motivi per acquistare da te piuttosto che dalla concorrenza, piuttosto che addirittura non fare nulla.

Quindi conoscerti grazie alla “pubblicità” o meno, non fa nessuna differenza per i tuoi affari e non sposta di un millimetro il fatturato.

Come trovare nuovi clienti emozionando il cliente con il marketing “emotivo”

Tra le bestie di satana del marketing, questa è probabilmente quella più odiosa e vediamo perché.

Si collega, essendone una emanazione, sia al concetto del farsi conoscere, che alla creatività, che al concetto di essere virale, diventandone una conseguenza naturale, uno scopo e una emanazione diretta.

In pratica il pubblicitario scemo (spesso con un manager interno connivente e colluso) sostiene questa tesi in maniera implicita:

“Vendiamo tutti la stessa cosa alla fine. Non è possibile differenziare realmente il nostro prodotto o il nostro servizio. Allora l’importante è che se ne parli, quindi dobbiamo fare qualcosa di shockante, rivoluzionario, “disruptive”, disturbante, commovente, esilarante e fare in modo che i clienti ne rimangano colpitissimi!!!”

Sì lo so anche io che a una persona normale suona come un’idiozia (e per questo la maggioranza degli imprenditori italiani è allergica al marketing per come lo percepisce, perché appunto non vuole avere nulla avere a che fare con questi personaggi) e infatti lo è.

Alla base di questa tesi idiota vi è questo ragionamento tra le righe:

“Se noi riuscissimo con il nostro spot a far commuovere o a far ridere tantissimo i nostri clienti, allora loro come ricompensa ci premieranno comprando da noi invece che dalla concorrenza!”

Sul serio vi è una corrente di “professionisti” là fuori che pensa queste cose. Cioè che i clienti si sentano riconoscenti verso le aziende che fanno spot emozionanti e le vogliano premiare comprando da loro. Davvero. Non scherzo. Anzi, sono pure la maggioranza.

Se anche tu la pensi così, non sono la persona giusta per te né questo blog è un luogo adatto a te.

Come trovare nuovi clienti ricevendo visite, like, condivisioni, cuori, gattini…

Anche qui, siamo all’ennesima variante del concetto sbagliato “farsi conoscere”. Sul web vanno alla grande queste metriche assolutamente inutili e nessuno sembra accorgersene o fare nulla.

Addirittura è nata una nuova disciplina, credo che si chiami “instant marketing” per la quale sul web viene preso un “social media manager” che crea giochi di parole a sfondo creativo su fatti mondani appena accaduti legandoli con immagini al marchio dell’azienda che lo paga.

È il solito discorso di prima. L’errore di fondo è credere che la gente non sappia che esista la birra “Ceresina”. O che non si ricordi della birra Ceresina tutti i giorni.

Allora noi dobbiamo fare in modo di far girare post virali con frasi divertenti che ricordino a tutti che la birra Ceresina esiste.

E come in un film già visto:

“Se gli ricordiamo che esistiamo di continuo e li facciamo divertire con le nostre immagini e i nostri giochi di parole, la gente ci premierà comprando Ceresina.”

Come direbbero i miei amici a Roma: “See… LALLERO!”

Auguri.

Come trovare nuovi clienti con la vera definizione di marketing

Posto che arrivati a questo punto dovremmo esserci liberati dei cinque demoni dell’apocalisse di cui sopra, possiamo finalmente arrivare alla definizione corretta di marketing che è quanto segue:

“Spiegare al cliente perché debba acquistare da me,

invece che da qualunque dei miei concorrenti,

piuttosto che non acquistare nulla.”

Fine.

In pratica e detto con le parole più semplici del mondo, lo scopo del marketing non è quello di farsi conoscere, cosa che è completamente inutile se non si possiede una idea differenziante per un target specifico, bensì quella di spiegare ai clienti perché dovrebbero comprare da me e non da uno dei miei (tanti) concorrenti.

Detto in maniera ancora più semplice, è inutile dire ai clienti che “esisto”. Mi avrebbero trovato comunque da soli con lo scopo di confrontarmi mele con le mele, preventivo contro preventivo in mezzo a tanti altri concorrenti per farmi partecipare alla battaglia del prezzo.

Per assurdo, o trovo un modo di differenziarmi nettamente dalla concorrenza E scelgo i canali giusti e più adeguati per comunicarlo, o almeno non butto soldi in pubblicità e me li tengo in tasca per pagare bollette e dipendenti. Almeno non sono tirati nel cesso e tiro a campare qualche mese in più.

Qui non è il problema di “come trovare nuovi clienti” nel senso di quale strumento dovrei usare. Va bene qualunque strumento mi permetta di raggiungere il mio pubblico target. Piuttosto, mi servirà un’analisi di “come trovare più facilmente i miei potenziali clienti” prima di scegliere lo strumento o gli strumenti sui quali investire.

Ma qualunque sia lo strumento che sceglierò, dovrò usarlo per comunicare chiaramente

“Perché il cliente debba acquistare da me,

invece che da qualunque dei miei concorrenti,

piuttosto che non acquistare nulla.”

Niente pinguini che ballano.

Niente Aldo, Giovanni e Giacomo.

Niente orsi che cantano.

Niente giochi di parole idioti.

Niente “doppi sensi” (la gente non capisce manco il senso singolo)

Niente immagini emozionanti.

Niente.

Come trovare nuovi clienti con 7 punti immutabili

Ti faccio un brevissimo elenco dei sette punti che devi sviluppare ogni volta che vuoi creare una campagna di marketing, a prescindere dallo strumento che deciderai di usare.

Non stare lì impalato, prendi carta e penna e metti alla prova i tuoi “pezzi pubblicitari”. Che siano lettere di vendita, annunci sul web, pezzi di pagina sui giornali o sulle riviste, spot in radio o alla televisione, articoli del blog, qualunque cosa va bene.

Se non ne hai di tuoi, fai una prova. Mettiti alla radio e ascolta gli spot che passano. Vedi se rispettano questi sette punti oppure sono la solita manfrina con pretesto creativo che dice:

“Mobilificio Arrigoni! Mobili nuovi, belli e comodoni! La qualità e la convenienza di Arrigoni non hanno rivali, vieni a trovarci in Piazza Labombaescappa 69 a Rovigo. Mobili Arrigoni, per uomini duri ma anche per teneroni!
Aperti anche la Domenica! BLIN BLON!”

Ecco, quando avrai finito di tirare nel cesso soldi con roba di questo tipo, fatta da dei minorati mentali che appestano gli “uffici marketing” delle agenzie dai quali ti fai spennare come un tordo per il cenone della Befana, puoi avvicinarti al marketing professionale e cominciare a creare pezzi che rispondano a questi punti che trovi qui di seguito.

1. perché il cliente dovrebbe comprare da te o interessarsi a te;
2. cosa dovrebbe fare per saperne di più della tua idea differenziante;
3. dove trovare un prodotto o servizio di prova o chiedere informazioni;
4. perché non dovrebbe farsi scappare la tua offerta;
5. perché ciò che offri è più adatto per un’esigenza specifica rispetto alle altre offerte sul mercato;
6. perché dovrebbe agire ora e non aspettare;
7. come fare ad accettare la tua offerta.

Poi se ti rimane spazio e tempo ci metti i pinguini che ti pare. Ma visto che spazio e tempo non ne rimangono, niente.

 

Altri 7 punti per spiegarti cosa si intende con “non esistono settori differenti”

Quando io o Dan Kennedy, o Jay Abraham ripetiamo come un “mantra” che non esistono settori “differenti”, non intendiamo ovviamente che vi sia un unico grande funnel identico per tutti del quale basta fare copia incolla e usarlo dalla pizzeria all’azienda che vende turbine per aerei.

Penso che sarebbe sciocco pur anco pensarla una cosa del genere.

Per “non esiste settore differente” ciò che intendiamo è che ogni business si basa su:

• acquisire più clienti possibile;
• vendergli il più possibile;
• farli tornare più volte possibile e;
• perderne per strada nel tempo il meno possibile.

Per capire come trovare nuovi clienti è necessario fare SEMPRE le stesse cose cioè nell’ordine:

1. Trovare DOVE si trovano i clienti target e scegliere lo strumento giusto per raggiungerli. Ad esempio se non so dove si trovino i miei clienti, potrebbe essere una buona idea partire da una campagna online profilando un pubblico e vedendo come reagisce e affinarlo man mano. Se vendo a esercenti o a un tipo di azienda che so benissimo dove si trova, magari l’online è superfluo e posso partire dal cartaceo, dalle lettere di vendita, dai pacconi di marketing ecc. Se lo strumento o meglio il mix di strumenti che devo usare è diverso, questo non significa che il mio settore “è differente”. Non è lo strumento da usare che qualifica il tuo settore, bensì il concetto a monte, cioè che sia necessario individuare dove siano ubicati i miei clienti e scegliere il modo per raggiungerli con più efficacia. Ed è lo scopo per il quale insegno marketing agli imprenditori. Per evitare che vengano costretti a bruciare i loro budget dalla web agency di turno che gli fa “la campagna web” per acquisire clienti ed evitare che la gente mandi materiale cartaceo promozionale a casaccio nelle buchette delle lettere quando il target “chiunque respiri in questa zona” sia un po’ troppo largo e quindi uno spreco sicuro di denaro. E tutto ciò, cioè le competenze che stanno a monte per valutare quale mix di strumenti usare, vale allo stesso modo per la pizzeria fino all’azienda che vende razzi per andare nello spazio. È questo che si intende con “non esiste settore differente”.
2. Attirare la loro attenzione spingendoli subito ad agire. A seconda dei casi puoi farlo con:
   • un buono;
   • un’offerta;
   • un prodotto in edizione limitata;
   • offrendo materiali informativo su un problema specifico del cliente;
   • una consulenza;
   • un test drive;
   • ecc.
3. Fare in modo che il potenziale cliente “abbocchi all’amo” e voglia:
   • saperne di più;
   • parlare con un commerciale;
   • ricevere una consulenza;
   • usufruire del buono;
   • usufruire dell’offerta;
   • venire a visitarci in negozio/nello showroom/nel locale.
4. Addestrare il proprio reparto commerciale, chi risponde al telefono, i propri commessi a seconda dei casi (o “programmare” il proprio sito se parliamo di vendite online) a:
   • vendere di più al cliente;
   • vendere altro al cliente;
   • vendere maggiori quantità al cliente;
   • vendere abbonamenti invece che prodotti o servizi.
     
5. Fare in modo che il nostro sistema di marketing, una volta che il cliente ha acquistato continui a “seguirlo” con gli strumenti più adeguati online e offline e:
   • lo faccia tornare più volte nel tempo;
   • eviti che pensi ad alternative o si rivolga alla concorrenza;
   • abbassi il tasso di abbandono del cliente stesso.
     
6. Che al venditore venga ricordato di ricontattare personalmente il cliente a scadenze prestabilite per feedback, assistenza e stimolare direttamente nuovi tentativi di vendita. Un vero sistema di marketing automation infatti ha due “direzioni”. Una è quella di “stanare”, “trovare” e poi “inseguire” il cliente mentre l’altra è quella che riporta le informazioni ai venditori o a chi si occupa del contatto con i clienti per stimolare azioni (che possono essere dal vivo, telefoniche, via messenger, inviando materiale fisico, a seconda dei casi… sempre senza “settore differente”). In questo caso parliamo della parte finale della marketing automation che si definisce appunto “sales automation”.Così in alcuni casi avremo il nostro sistema che:
   • ricorderà al ristoratore o al proprietario della pizzeria di inviare un buono a un cliente che sono troppe settimane di fila che non si vede;
   • dall’altra a un responsabile del telemarketing verrà inviato con urgenza un telefono da richiamare perché il cliente “è arrivato alla fine dei video che gli abbiamo mandato” (e sì, con gli strumenti giusti puoi sapere come fare);
   • oppure ricordare all’agente di ripassare dal cliente prima che finisca le scorte e in emergenza si rivolga alla concorrenza perché magari noi quel giorno siamo in un’altra zona;
   • o ancora dirà a un responsabile interno che il nostro agente ha parlato con uno solo dei decisori in un’azienda con catena decisionale complessa ed è il caso di inviare con corriere espresso un paccone di marketing a supporto della filiera di vendita anche agli altri decision maker. Tutto ciò in modo da evitare che si passino informazioni parziali o errate tra di loro, controllare il meccanismo e aumentare le possibilità che la vendita si realizzi. Anche se sembrano “cose diverse” a un occhio superficiale, sono sempre le stesse cose per un esperto di marketing, che si trova solo ad adattare un minimo strumenti e lunghezza e complessità della catena di vendita a seconda dei casi.
7. Accertarsi che in maniera scadenzata venga svolto in automatico o attraverso l’intervento di un operatore o di un venditore, la raccolta di testimonianze di soddisfazione, di successo e che venga controllata, indirizzata e incentivata la produzione di referral per aumentare col minor sforzo possibile la base di clienti target.

Come ripeto sempre, un imprenditore è (o meglio dovrebbe essere):

 “Un esperto di marketing che sa leggere un bilancio”.

• Non un operaio specializzato che si mette in proprio.
• Non un tecnico che si mette in proprio.
• Non un tizio con “un’idea rivoluzionaria di prodotto o servizio” che va in giro a cercar finanziamenti.

L’Italia è sempre stata composta da operai o tecnici specializzati con abbastanza palle da metter su il proprio capannone, i propri uffici, la propria fabbrichetta e dai liberi professionisti convinti che la “tecnica” acquisita grazie alla loro laurea (vedi architetti, avvocati, notai, commercialisti, dentisti ecc.) fosse la condizione per lavorare e che i clienti sarebbero dovuti apparire portati dalla cicogna.

E per decenni è andata più o meno effettivamente così. Chi ha lavorato come me con imprenditori della vera vecchia guardia, si ricorda certamente dei loro racconti “degli anni d’oro” nei quali bastava aprire e “arrivavano i fax con gli ordini” o “suonavano i telefoni”.

E non è che ora c’è la crisi. È che è finito per sempre quel risorgimento dalle macerie della seconda guerra mondiale e non tornerà mai più. Tutto lì.

Siamo arrivati nell’epoca nella quale le cose non stanno più così, nulla è facile, non basta più aprire e “farsi conoscere” in un mondo pieno di concorrenti e quindi non ci sono più vendite a gratis.

Una volta il marketing in un mercato completamente giovane non era necessario.

Oggi lo è.

Io ho iniziato la mia carriera a diciannove anni come venditore. Da ragazzo mi chiedevo senza risposta con grande perplessità come mai una marea di aziende anche importanti che andavo a visitare non avessero rete commerciale e quale fosse la loro risposta alla domanda: “Come trovare nuovi clienti?”.

Non c’erano i venditori e io che facevo il venditore mi chiedevo tra me e me:

“Ma come è possibile che io mi spacco la schiena sulla strada e questi non fanno nulla e gli arrivano gli ordini?”

Anni dopo ho scoperto l’amara realtà ed è per questo che mi sono messo a testa bassa a studiare marketing e a voler creare un sistema di acquisizione clienti che funzionasse davvero per gli imprenditori Italiani.

Per questo oggi oltre a fare impresa in tanti settori diversi tengo corsi per insegnare alle persone come essere veramente imprenditori liberi, capaci, non più ricattabili, non più oggetto di prese in giro, rapine, raggiri da parte di fornitori rapaci pronti ad approfittarsi di loro perché troppo indaffarati per capire “chell’è sto marketing”.

Come trovare nuovi clienti per PMI, negozianti e liberi professionisti in Italia

Vado al sodo. La verità è che “come trovare nuovi clienti” sia una domanda sbagliata o quantomeno mal posta.

La verità è che la maggioranza assoluta dei tuoi potenziali clienti sta già venendo servita (cioè compra) da un’altra azienda, da un altro professionista, da un altro consulente, da un’altro fornitore e in generale sta già soddisfacendo i suoi bisogni in altro modo.

Sento troppo spesso parlare di come trovare nuovi clienti, quando la realtà è che il problema è diverso.

I clienti non sono affatto nuovi nella maggioranza dei casi. Sono clienti che devi convertire da “clienti di qualcun altro” a “tuoi clienti”.

Non sempre, non in senso assoluto per carità, ma nella maggioranza dei casi che costituirà le basi del tuo fatturato, è così.

È per questo che trovare “nuovi” clienti è così difficile. Perché non esiste realmente quasi mai quella che viene definita in gergo “una folla affamata”.

Quando qualcuno ha fame mangia. E a meno che tu non abbia aperto il tuo ristorante e ti sia fatto trovare prima di tutti non appena quel cliente ha cominciato a frequentare ristoranti, è piuttosto probabile che tu debba convincere quel cliente ad abbandonare un altro ristorante per venire nel tuo.

Vale in tutti i settori. Come dici? Tu sei un avvocato e finché uno non ha grane non si rivolge a un avvocato? È vero ma non sposta il problema dalla dimensione nella quale te lo sto presentando.

La prima volta che una persona ha bisogno di un avvocato può trovare te sicuramente ma prima dovrai convincerlo a non rivolgersi all’avvocato dei genitori, del coniuge, degli amici, quello suggerito dal suo capo o quello che gli passano i sindacati.

Hai capito come la pagnotta sia dura anche per te?

Come dici? Come trovare clienti per te non è un problema perché il tuo prodotto o servizio è così rivoluzionario che non hai concorrenti sul mercato?

Facendo finta che io ti creda, devi capire comunque che il tuo prodotto o servizio, pur essendo innovativo risolve un problema che le persone risolvono già… oppure non hai un business.

L’auto era sicuramente una invenzione, ma le persone per non spostarsi a piedi andavano già a cavallo o in carrozza, o in bici ecc. Convincile a non andare più in carrozza e a comprare quel macinino che sbuffa. Oggi è facile. Ma agli inizi?

Quel software meraviglioso che vendi che fa cose incredibili e veloci è sicuramente a modo suo innovativo, ma quei dati in qualche modo vengono già trattati dalle aziende. Certo, su carta, male, in maniera dispersiva.

Ma ci vai tu a spiegare a cinquanta impiegate nevrotiche per conto dell’imprenditore che da domani devono lavorare il doppio per fare il lavoro di prima senza perdere un colpo, mentre imparano a usare il tuo software rivoluzionario? O il povero imprenditore deve arrangiarsi a fare tutto da solo? Con persone che manco sanno programmare MySky? Accomodati stallone.

Spero di averti chiarito il concetto.

Il nostro lavoro diventa quindi quello di aiutarle a comprendere come siano servite male, come stiano usando strumenti che fanno loro sprecare tempo, denaro, come stiano spendendo troppo, come non stiano ricevendo un servizio alla loro altezza, come si cibino in luoghi dove aspettano tanto, o dove si usano ingredienti di bassa qualità ecc.

In pratica il nostro compito come imprenditori è capire che il marketing è NOSTRA responsabilità e non possiamo né delegarlo né “comprare pubblicità” un tanto al braccio.

Un vero imprenditore sa che la sua sfida ogni giorno quando si alza è davvero “come trovare nuovi clienti”, nel senso di spiegare in maniera convincente ai propri clienti potenziali di avere un problema che non sapevano di avere.

Dobbiamo mostrare ai nostri clienti la ferita squarciata che non si erano accorti di avere, metterci del sale sopra e offrire noi stessi come la medicina migliore per quella ferita specifica.

Te la rifaccio? Segnatela perché è la frase che può cambiarti la vita:

Dobbiamo mostrare ai nostri clienti la ferita squarciata che non si erano accorti di avere, metterci del sale sopra e offrire noi stessi come la medicina migliore per quella ferita specifica.

La più grande sfida che abbiamo come esperti di marketing e quindi come imprenditori, come liberi professionisti, come esercenti, come negozianti e in generale come possessori di partita iva, è riuscire sì a contattare con gli strumenti adatti i nostri potenziali clienti ma trovarli in una condizione nella quale non sentono di avere bisogno di nulla.

Sono ok, il loro fornitore non è così scandaloso da fargli venire in mente di cambiare né di sbattersi per farlo.

Se sei arrivato fino a qui, ti rendi conto di cosa intendevo quando mi sono sgolato all’inizio dell’articolo nello spiegarti che è perfettamente inutile “farsi conoscere”?

Cosa ti fai conoscere a fare se la maggioranza del tuo target è già “a posto così” di base?

Cosa assumi a fare un cavolo di creativo? Pensi davvero che prendere una capra che scimmiotta la pubblicità delle “grandi aziende” con trovate comiche o drammatiche sposterà le persone dalla loro pigrizia?

Pensi davvero che il tuo jingle per radio o il quartino di pagina sul quotidiano locale con la storiellina dell’orso zoppo e il coniglietto dalle quattro carote, farà alzare il culo flaccido dal divano del tuo cliente potenziale portandolo a scegliere te invece che qualcun altro dei tuoi concorrenti ai quali ormai è assuefatto? Pensi davvero che il problema di come trovare nuovi clienti si possa risolvere così?

Auguri bello mio.

Anche nel caso il nostro prodotto o servizio sia realmente migliore, nel senso di più adatto alla loro situazione specifica, se non saremo in grado di comunicare ciò in maniera cristallina, chiara, laser, andando dritti alla giugulare e azzannando forte, non riusciremo a far cambiare abitudini al nostro cliente potenziale.

Il tuo messaggio di marketing è immaturo rispetto al livello di sofisticazione del tuo pubblico potenziale.

I problemi del tuo messaggio e il perché non converta ricadono quindi in tre grandi categorie che troverai in sequenza nel tuo percorso di crescita come marketer.

All’inizio il tuo messaggio è debole, generico, non focalizzato sul grande problema o il sogno fantastico che il tuo cliente vuole risolvere o vedere realizzato.

Sei a zero di marketing o conosci solo ciò che il marketing “istituzionale” insegna. Quindi sei piatto, timido, scialbo, (“professionale” nel senso negativo del termine), e accademico. In poche parole, il tuo marketing è noioso.

Pensa agli avvocati, che prima dell’ultima variazione al loro regolamento deontologico non potevano fare marketing in nessun modo per la loro attività (mentre oggi è legale e possibile anche per loro).

Anche se tu non appartieni al loro ordine, è decisamente probabile che il tuo marketing assomigli al loro perché comunque sei un principiante. Quindi sei “contratto”.

Sei più attento a non “esagerare”, “dare fastidio”, al non metterti nei guai piuttosto che attrarre realmente nuovi clienti.

Successivamente come abbiamo detto, se comincerai a studiare il marketing “accademico” ti partirà la fregola della “creatività”.  Quindi il tuo marketing non sarà più scialbo e noioso ma appunto emozionante, creativo, di impatto (a volte, anzi nella maggioranza dei casi solo trash), ma comunque INUTILE per il tuo fatturato.

Se continui a studiare magari scopri invece il marketing a risposta diretta e il suo linguaggio che è il copywriting a risposta diretta e passi alla terza fase.

Se arrivi a contatto con queste informazioni in maniera errata, da fonti non completamente preparate e a questo aggiungi il tuo entusiasmo di aver “trovato il Santo Graal”, cadrai nell’errore opposto.

Il tuo marketing prenderà connotati grotteschi, con promesse esagerate, dichiarazioni mirabolanti, stiracchiature eccessive della verità e questo non farà altro che causarti un problema diverso invece che risolvere quello che avevi prima: ora ti sarai reso ridicolo agli occhi dei tuoi potenziali clienti e avrai bruciato la fiducia che avrebbero potuto riporre in te se il tuo messaggio fosse stato più preciso e meno “strombazzante”.

Molto del marketing a risposta diretta che trovi in giro attraverso varie fonti è di derivazione “infomarketing”, cioè di persone che vendono corsi con promesse mirabolanti o prodotti tendenzialmente “miracolosi”.

Fanno un ampio uso di frasi sensazionalistiche, iperboli, promesse esorbitanti ecc.

E sia chiaro che non è una critica a quel tipo di approccio, perché in quei casi e su un pubblico non educato o con poca concorrenza, la storia dimostra che quello sia l’approccio corretto.

Solo che gli esempi che vengono fatti sono quasi sempre basati sulla vendita di:

• corsi per diventare ricco (in vari modi);
• prodotti o diete super dimagranti;
• newsletter finanziarie per imparare a diventare ricco investendo;
• corsi per imparare a giocare a golf anche se hai una gamba sola (è un esempio standard di John Carlton, un grande marketer divenuto famoso per i suoi lavori specialmente nella nicchia “corsi di golf”).

Capisci bene che le frasi, l’approccio e gli esempi che puoi fare quando vendi questo tipo di prodotti o servizi non può essere il medesimo se vendi sedie, trapani, campane per chiese, abiti talari (sì sono tutti miei studenti che fanno queste cose), zanzariere, o le cucine più belle del mondo.

Pensa se impostassimo i funnel, il copy e il marketing RiFRA come farebbe un infomarketer:

“Ecco come una ex modella, ora moglie mantenuta di un riccone, ha ignorato tutto ciò che i presunti esperti di arredamento predicano… ed è incappata nell’UNICA MALEDETTA CUCINA che immediatamente le ha portato l’invidia di tutte le sue amiche del jet set…soprattutto perché lei non sa cucinare nemmeno una frittata o un piatto di spaghetti col sugo per i suoi ospiti!”

Tecnicamente ho “swipato” (copiato adattando) a mio uso e consumo una headline di John Carlton. E devo dire che tecnicamente è ineccepibile e rispetta tutti gli standard del perfetto copy a risposta diretta.

Non sono convinto però che con questo tipo di “registro” Matteo Rivolta sarebbe riuscito a ottenere questo risultato:

Il marketing, come il posizionamento, non si fa mai nel vuoto.

Ho passato molti anni in giro per il mondo a studiare e a capire come fondere il Brand Positioning (o posizionamento di marca in italiano) con il copywriting e il marketing a risposta diretta.

Poi ho impiegato molto altro tempo e denaro per capire come adattare il tutto alla mentalità italiana e renderlo realmente funzionante.

Ho fatto tutto questo lavoro per te, per aiutarti a creare un sistema di marketing perfetto per conquistare la fiducia dei tuoi clienti potenziali senza che la concorrenza possa fare nulla per difendersi.

Un marketing basato con una precisione laser sul livello di maturità dei tuoi clienti potenziali, tenendo sempre in considerazione come comunica la tua concorrenza in modo da stare sempre tre passi avanti, a prescindere dal settore nel quale lavori.

Se ti è tutto chiaro, se non vuoi continuare a impazzire per capire come trovare nuovi clienti, ti aspetto a Vienna per Marketing Merenda dove io insieme ai miei insegnanti Dan Kennedy e Jay Abraham, ti condurremo per mano fino a renderti un vero esperto di come trovare nuovi clienti per cambiare definitamente le sorti della tua azienda e toglierti le soddisfazioni che finalmente meriti dopo anni di duro lavoro.

 

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