Tutti gli strumenti per Acquisire Clienti utili alle aziende italiane per non essere più il vecchio clichè “Pasta, Mafia e Mandolino”

italianiGli stereotipi esteri sugli italiani, divertenti o meno, li conosciamo tutti. Quello che pochi sanno è che all’estero vi siano anche stereotipi legati al modo italiani di fare impresa ma soprattutto marketing. Se più o meno per scherzare gli italiani sono definiti “Pizza, Mafia e Mandolino”, le aziende italiane per indicarne lo stato retrogrado in termini di marketing sono conosciute come: “Quelli delle chiamate a freddo e dei rompicoglioni porta a porta”.

I clienti potenziali o lead sono la linfa vitale di ogni azienda, italiana o estera che sia. In realtà, sono i clienti a essere la linfa vitale; tuttavia, senza un flusso costante di nuovi lead non possono esistere clienti e quindi non può esistere un’azienda florida.

Un grosso problema che abbiamo in Italia è che la maggioranza delle aziende italiane tende a copiare semplicemente ciò che vede fare alla concorrenza diretta o ciò che il titolare ha imparato nella sua esperienza precedente come dipendente o collaboratore prima di mettersi in proprio. Questo è un enorme problema perché porta le aziende a usare gli stessi strumenti degli altri, le stesse strategie degli altri, gli stessi canali dei concorrenti diretti e quindi risulta molto molto difficile “pescare” nuovi potenziali clienti che non siano già stati spremuti come limoni dalla concorrenza.

Oppure, altro probema di usare canali, strumenti e strategie della concorrenza, è che si finisce per stimolare una domanda latente, cioè clienti che diventano maggiormente consapevoli di avere un bisogno che magari prima della mia telefonata sentivano meno, che però finiscono per comprare in larga maggioranza da:

  • il leder di settore
  • il concorrente meno caro

Oggi voglio concentrarmi su come ottenere un numero sufficiente di appuntamenti, telefonate e contatti per far crescere la propria attività in modo sistematico evitando la trappola mortale del clonare gli strumenti di acquisizione clienti che usano tutti i tuoi concorrenti diretti.

La lead generation è essenzialmente un gioco di canali più che di tattiche. Ciò significa che è necessario trovare la giusta combinazione di canali che consentano di attirare in modo proficuo un numero abbastanza elevato di lead più e più volte, alimentando così i propri obiettivi di crescita. Non è sufficiente mettere insieme alcune tattiche; bisogna padroneggiare diversi canali.

Un canale di lead generation non è altro che un metodo generale per ottenere accesso al tuo potenziale pubblico (dunque la creazione di referral è un canale, le vendite sono un canale, il SEO è un canale e gli interventi pubblici sono un canale) e ci sono innumerevoli modi per padroneggiare ognuno di essi.

Come accennavo all’inizio, il problema che “frega” la maggioranza delle aziende è che spesso nel generare nuovi clienti potenziali:

  • si affidano a un solo canale.
  • il canale al quale si affidano è quello della concorrenza, identico.

Ti faccio qualche esempio in modo che ciò che sto dicendo ti risulti più pratico. Con la bella cazzata che:

“Tu non capisci, il mio settore è differente, è molto particolare,
da noi certe cose non funzionano”

e compagnia cantante, il piccolo imprenditore italiano sta solo confessando la sua estrema ignoranza in termini di marketing e la sua paura di testare nuovi strumenti.

Quindi condanna la sua azienda ad avere un solo canale di acquisizione nuovi potenziali clienti che rende la sua azienda non solo uguale a tutte quelle della concorrenza ma anche debole. Se quel canale per mille motivi si “secca”, anche la tua lead generation finisce per seccarsi e finisci gambe all’aria.

Se hai un negozio o un locale, o un bar, un ristorante ecc… è molto probabile che il tuo unico sistema di lead generation sia quello di “Piazzare il locale in una zona di passaggio”. Che tu lo sappia o meno, hai scelto la location quindi la posizione del tuo locale come strumento per acquisire clienti.

Che è la stessa cosa (in location differenti ovviamente) che hanno scelto tutti i tuoi concorrenti. Nessuno di voi fa nulla di diverso perché nessuno di voi è un esperto di marketing, quindi “ha sempre fatto così” e amen. E se la gente non entra nel negozio che si fa? Nulla, risponde il prode micro imprenditore italiano. Ci mettiamo sulla porta a fumare finché non arriva qualcuno.

E se non arriva nessuno? Niente, allora “sta la crisi” e bisogna protestare contro il governo ladro che non fa ripartire l’economia.

Intanto a forza di fumare sull’uscio aspettando nuovi clienti le attività chiudono morendo come mosche, ma a nessuno questa cosa sembra minimamente interessare.

Ci sono aziende invece che hanno come unico canale di lead generation la “vendita diretta”. Detto terra terra significa avere il rappresentante con la valigetta che gira bruciando gomme e gasolio visitando a rotazione i clienti sperando di svuotare un po’ del nostro magazzino in quello dei clienti. Stop. Si è sempre fatto così e così sempre si farà.

Con la piccola differenza che quando ho iniziato io ormai vent’anni fa a vendere sulle porte delle aziende si trovavano i cartelli con scritto “I signori rappresentanti si ricevono il Martedì dalle 9:00 alle 11:00”. Oggi ci sono barriere architettoniche note come “segretarie” pagate per evitare che i vari rappresentanti continuino a entrare, interrompere e disturbare la produzione con le loro offerte non sollecitate. L’imprenditore però di queste cose non si è accorto e continua a menarla che i giovani d’oggi non hanno più voglia di lavorare e che lui ai suoi tempi ne faceva quattro senza levarlo. Va bene…

Oppure ci sono aziende che ad esempio conoscono solo il telemarketing come attività di acquisizione potenziali clienti. Mettono lì un po’ di persone il lunedì mattina dentro una batteria per polli a bruciarsi l’orecchio attaccato alle cornette del telefono e giù via di telefonate a freddo. La vendita alla fine è un gioco di numeri no? (No. N.d.Frank) Abbiamo sempre fatto così e così sempre si farà. Fiato alle trombe e sotto a fissare appuntamenti.

Le aziende più “illuminate” mettono i venditori a telefonare dopo una bella riunione motivante, così son tutti più carichi e un’oretta carichi di birra magari riescono a farla. Oppure si passa tutto a un bel “call center” che chiamerà i nostri clienti al posto dei nostri venditori.

Il problema è che il call center al quale ci siamo affidati non esiste nella realtà, ma è solo un tizio che subappalta in nostra vece il lavoro a persone in Albania e Romania che chiamano i nostri potenziali clienti con marcato accento dell’est. Ottimo biglietto da visita per la nostra azienda. Sì, sì.

La sintesi è che ognuno è intimamente convinto che “il suo settore sia particolare” e qualcuno negli anni mi è anche arrivato a dire:

“Ma tu non conosci il nostro settore”.

Il problema è che a me non interessa nulla di conoscere il “tuo settore”. Non mi serve conoscere il settore per acquisire clienti. Sei tu il problema, caro il mio Cicciuzz’ u’ merluzzu.

Sei tu che non conosci il marketing e ripeti come una scimmia stupida quello che hai visto fare nell’azienda del tuo ex capo, prima di scappare clonandogliela e inculandogli qualche cliente e da lì non ti sei smosso.

Non esistono settori “differenti”. Esiste un unico settore del quale TUTTE le aziende fanno parte: quello dell’acquisizione clienti. Che prodotto o servizio tu gli dia alla fine del percorso, è irrilevante. Il tuo problema principale non è mai “come dargli il servizio o il prodotto” perché ciò avviene quando il cliente ha GIA’ comprato.

Quindi, anche se sei ipnotizzato dalle cazzate del “tuo settore differente” e non ci credi, ciò che vendi è irrilevante. Ciò che è rilevante é il numero e il modo nel quale utilizzi i canali per acquisire clienti. Cosa dai ai clienti dopo averli accalappiati non è affar mio.

In realtà, parlando di marketing cioè di acquisizione nuovi clienti, ci sono molte più similitudini che differenze tra una pizzeria e un’azienda che vende minuteria meccanica tipo viti e bulloni.

Solo che il pizzaiolo è convinto di dover usare solo lo strumento chiamato “Mi metto nella via bella col parcheggio e ho risolto”. L’imprenditore che lavora nella meccanica di precisione pensa che l’unico strumento che funziona “nel suo settore particolare” si chiama “Mandare in giro dei poveri stronzi col furgoncino a rompere i coglioni ai meccanici mentre lavorano”. Stop.

Ma se entrambi alzassero un attimo la testa dal lavoro che credono di fare per capire che il loro lavoro è quello di sviluppare costantemente nuovi canali per acquisire più clienti, arriverebbe un giorno nel quale si ritroverebbero con due aziende virtualmente identiche. Con l’unica differenza che una continuerebbe a dare pizze ai propri clienti, l’altra viti e bulloni. Tutto qui.

Una Super Azienda con 18 reattori nel motore

Oggigiorno disponiamo di 18 canali di marketing o “reattori nucleari”  dei quali più o meno la metà sono stati aggiunti negli ultimi dieci anni circa. Tutti loro possono essere utilizzati per mettere letteralmente il turbo alla nostra impresa e farla decollare mentre tutti i concorrenti si lamentano della crisi e fanno la fame.

Il vero lavoro per qualsiasi azienda, a seconda di dove si trovi in termini di obiettivi di crescita, è diventare esperta nel conquistare clienti attraverso alcuni di questi canali. Cercare di padroneggiarli, o persino cimentarsi in tutti loro, è il modo più veloce per rimanere bloccati e non fare nulla.

Detto in termini più semplici, la tua azienda si basa quasi sicuramente su un solo canale. Abbiamo visto prima gli esempi del negozio su strada aspettando i clienti mentre si fuma sull’uscio, quello dei polli in batteria che fanno telemarketing a freddo e quello dei rappresentanti che bruciano gasolio.

Lo scopo iniziale di un’azienda è quello di aggiungere almeno uno strumento a quelli che usa già e imparare a utilizzarlo finchè non funziona e non produce risultati. Cosa che richiede tempo nella totalità dei casi e per la quale non ci si può fermare dopo il primo minimo investimento frignando che:

“Non funziona visto?? Ueeee! Ueeee! Il mio settore è differenDe….
sta roBBA non funziona me l’ha detto anche ammiocuGGino!!”.

Un’attività appena avviata potrebbe avere bisogno di sperimentare e testare vari canali di marketing per capire quali siano in grado di produrre una crescita sostenibile. Quando un giorno invece sarai a capo di un’attività consolidata dovrai lavorare per cercare modi per ottimizzare i canali già efficaci.

Ecco un breve riassunto dei vari canali tra cui scegliere.

Referral Marketing:  Include attività di passaparola intenzionali, quindi non casuali e la creazione deliberata di referral. Referral in gergo tecnico iper-semplificato si riferisce a un cliente che ci presenta a un conoscente, collega, amico, parente, collaboratore ecc… parlando bene di noi e consigliandogli di riceverci e/o di provare il nostro prodotto o servizio.

Pubbliche relazioni: Comprende attività volte a ricevere una copertura sui media tradizionali, sia online che offline ovviamente non a pagamento ma frutto di qualcosa di interessante che facciamo e dei quali i media abbiano interesse a parlare.

Pubblicità offline: Include la pubblicità su supporti di stampa e trasmissione come riviste, quotidiani, TV e radio, volantinaggio mirato.

Pubblicità online: Include la pubblicazione di annunci o banner sui motori di ricerca, sui social media, attività come il remarketing ecc… Può essere PPC (pay per click, cioè pago solo gli annunci quando vengono cliccati e non per la loro pubblicazione) o meno a seconda dei casi.

Content Marketing: Comprende la stampa, l’ottimizzazione e la condivisione di contenuti educativi che attirino traffico di ricerca nel caso dell’online (il blog è la spina dorsale del content marketing online), newsletter cartacee o online.

Lettere di vendita: Sales Letter di varia lunghezza volte a stimolare l’acquisto di un nostro prodotto, l’utilizzo di un buono, un test drive, una prova gratuita ecc…

Email Marketing: Comprende l’uso di campagne email mirate e automatizzate su persone che si siano iscritte volontariamente alle nostre liste per ricevere informazioni. In ogni altro caso si parla di SPAM, cioè di invio di comunicazioni non sollecitate e non gradite per le quali sono previste sanzioni anche piuttosto pesanti a seconda dei casi.

Marketing Fisico: Include la creazione di strumenti utili che stimolino la voglia di provare i nostri prodotti. Una versione classica è il “Paccone” pieno di nostri materiali, strumenti, tool, che i miei studenti avanzati creano per i propri clienti. E’ una versione “avanzata” della semplice Lettera di Vendita e in certi casi ne é il naturale prosieguo nel funnel di vendita.

Marketing attraverso Influencer: Include la pratica di costruire relazioni con individui e organi che possano influenzare comunità prestabilite. E’ simile alle Pubbliche Relazioni ma spesso gli Influencer veri che hanno “potere” su determinate nicchie non si trovano sui media tradizionali. Spesso sono professionisti che hanno sviluppato online la propria reputazione. (Esempio stupido, avere a che fare con me in ottica positiva, ti apre le porte di tutto il mondo di fan, clienti, lead ecc… con target imprenditori e venditori che ho creato nel corso degli anni).

Search Engine Optimization: Include attività di ottimizzazione dei contenuti online volte a generare traffico organico nei motori di ricerca. Detto in parole semplici, ciò che scriviamo su internet diventa “trovabile” con più facilità da chi cerca informazioni utili a risolvere un problema. Per dirla alla rozza, se una volta ti bastava essere sulle famose Pagine Gialle, oggi l’equivalente è avere siti, blog e in generale contenuti online ottimizzati per i motori di ricerca.

Joint Venture: Include attività di co-marketing svolte in collaborazione con partner strategici che abbiano aziende affini alla mia ma non concorrenziali. Ad esempio un barista ben focalizzato può avere tutto l’interesse del mondo a mantenere l’identità del suo locale e scambiarsi “buoni” con un ristorante della zona in modo che i clienti “girino” tra questi due locali (senza bisogno di acquisirli due volte). Ma questo il barista italiano non lo sa e a pranzo organizza quelle meravigliose “tavole calde e fredde” dove serve cibi di merda precotti scaldati al microonde perché “altrimenti qui non si campa”.

Social Media Marketing: Include attività di sensibilizzazione, condivisione contenuti, domande e risposte, formazione rapida su Facebook, Twitter, LinkedIn e piattaforme di settore mirate come forum online laddove ce ne siano.

Eventi online: Include eventi quali webinar, podcast, dimostrazioni e workshop svolti utilizzando strumenti online.

Telemarketing Mirato: Il telemarketing mirato quindi non a freddo, è ciò che si fa in sinergia con una campagna realizzata con altri strumenti. Ad esempio, telemarketing mirato di richiamata dopo una campagna di salesletter cartacea per restimolare il cliente ad incontrarci, a provare un nostro buono ecc…

Eventi offline: Comprende eventi come workshop, dimostrazioni, seminari, fiere, mostre ed eventi nei quali incontrare i clienti e attrarli verso la nostra azienda senza sottoporli alla pressione del contatto singolo con un venditore.

Eventi pubblici: Include la comparsa di esponenti aziendali in interventi pubblici sponsorizzati in occasione di eventi, per esempio conferenze di settore non necessariamente del “nostro” settore ma di quelli dei nostri clienti target.

Vendita diretta: Si riferisce al classico “rappresentante” che va in visita ai potenziali clienti. Anche qui se parliamo di marketing professionale, è da abbandonare la strategia “sorpresa” o “a freddo” per preferirle attività di vista concertate con precedenti attività svolte con altri canali tra quelli qui presentati.

Community Marketing: Comprende l’atto intenzionale di costruzione e agevolazione di una comunità attorno a un interesse o un argomento comune correlato con il settore dell’organizzazione. Si può fare sui social media ad esempio, o attraverso forum online di settore, oppure fiere ed eventi ricorrenti, con la creazione di magazine e riviste ecc….

La classificazione potrebbe essere fatta in maniera diversa e alcuni punti potrebbero essere facilmente sdoppiati o moltiplicati ma al momento per semplice comodità didattica di questo articolo, lasciamo questi e lavoriamo a partire da questi 18.

Quindi, il primo punto da tenere in considerazione è quello di osservare l’andamento odierno della tua impresa e di determinare il canale attualmente più efficace. Il punto è che troppo spesso le PMI italiane hanno un solo canale come abbiamo visto (o quasi) e quasi sempre poco efficace ma che permette all’impresa di sopravvivere.

Nonostante sia all’apparenza un concetto semplice quindi, potrebbero entrare in gioco variabili che lo rendono più difficile di quanto potrebbe sembrare. Ad esempio, se tutti i lead vengono convertiti tramite trattative fatte di persona, potremmo essere tentati di affermare che la vendita diretta è il canale più importante.

Tuttavia, se gli appuntamenti si realizzano perché le persone trovano il sito web quando effettuano ricerche su internet, allora il SEO o i contenuti potrebbero essere in realtà i canali attualmente più efficaci.

Facciamo un esempio terra terra con una micro impresa. Un barista potrebbe essere convinto che la sua location e la sua professionalità siano il motivo per il quale il suo bar lavora abbastanza. Potrebbe essere tentato quindi di abbellire il locale e investire in arredamento per potenziare il fattore “location”.

Non che siano cose che non vadano fatte per carità, laddove sia possibile e sensato. Il problema è che magari il barista non è consapevole di come nuovi clienti arrivino nel suo locale tramite ricerche internet geolocalizzate. E se non si mette di punta a potenziare e rinforzare quel canale, il primo concorrente che gli apre vicino focalizzandosi nel posizionarsi online meglio di lui sui canali di ricerca, finisce per portargli via una bella fetta di clientela.

Al contrario, molte aziende realizzano una parte significativa della propria attività mediante referral/referenze, ma non lo prendono nemmeno in considerazione come canale di lead generation da svilupparsi in maniera sistematica.

Esempio scemo: l’azienda in questione ha dei venditori che fanno vendita diretta e/o telemarketing a freddo. Il titolare però si “bulla” di essere ancora il miglior venditore dell’azienda, perchè a tempo perso quando va a trovare qualche cliente esce sempre una referenza per conoscenza, amicizia ecc… che gli permette di acquisire con facilità un cliente nuovo.

Il titolare invece che capire che la sua rete di referenze vada sistematizzata e “scavata” di continuo perchè è una ottima sorgente di lead, continua a dire ai suoi venditori che sono incapaci e che non raggiungono gli obiettivi, ma li fa evidentemente lavorare con strumenti meno performanti (Chiamate a freddo, tentata vendita ecc…).

Basterebbe che l’imprenditore entrasse in contatto con qualcuno in grado di fargli capire i dati della sua azienda e come potenziare quindi i canali che oggettivamente stanno già portando risultati.

La soluzione più immediata è quella quindi di diventare un esperto di marketing, cosa che ogni imprenditore dovrebbe essere, lavorando di concerto con tecnici che possano implementare le soluzioni più adeguate al suo caso specifico. Soluzioni che a seconda del modello di business e del settore possono portare più risultati prima di altri, da aggiungere magari in seguito.

Spremere il canale principale

Il motivo per cui questa idea è così importante è dovuto a un concetto da me definito “spremitura del canale”. Il potere dietro lo sfruttamento del canale è semplice: è molto più facile generare ancora più lead in un canale che si è già dimostrato efficace piuttosto che lanciarsi a esplorare nuovi canali. Soprattutto quando non si è grandi esperti di marketing e non si posseggono molte risorse (situazione tipica del 99,9% delle aziende italiane).

Il punto quindi è che, una volta trovato un canale che sta apportando lead, come ad esempio la creazione di referral, si dovrebbero dedicare molte energie a trovare sempre più modi per sfruttare tale canale, piuttosto che accettare semplicemente il fatto che si stia già facendo il massimo e si stiano ricevendo già tutti i lead possibili.

Ma prendiamo i canali più “tradizionali” per capire meglio il concetto. La maggioranza degli imprenditori è spaventata e terrorizzata da tutto ciò che non conosce e da tutto ciò che potrebbe (erroneamente ma per ora va bene così) percepire come “un’americanata”.

Per “americanata” l’imprenditore medio intende qualunque cosa lui non conosca e che suo cuGGino gli abbia detto che non funziona. O sono “americanate” cose che pensa di aver provato (male) e non vedendo risultati si è auto-suggestionato che “non funzionino”.

Ma senza voler cambiare la testa delle persone di colpo, cosa che è praticamente impossibile, cerchiamo invece di capire che si possono “potenziare” i canali già esistenti amplificando le possibilità offerte da quel canale già utilizzato nel quale l’imprenditore si sente a proprio agio.

Ad esempio, un imprenditore che ha sempre “campato” facendo ammazzare di telefonate a freddo i suoi uomini, potrebbe essere estremamente restio a esplorare nuovi canali se non li vede direttamente correlati con quanto i suoi uomini stanno già facendo.

Potrebbe essere quindi consigliabile un approccio che integri strumenti efficaci con l’attività che viene già svolta, senza volerla “sostituire”.

Ad esempio si può mantenere in piedi l’attività di telemarketing ma affiancarle (o meglio farla precedere da) una campagna di lettere di vendita scritte secondo i dettami del copywriting a risposta diretta e che facilitino il compito di chi si trova a telefonare aumentando di molto il tasso di conversione.

Stessa cosa si può fare facendo precedere l’attività dei “rappresentanti” da lettere di vendita o pacchi di presentazione, o magazine, o newsletter cartacee appositamente create per “creare il terreno” ecc…

Il nostro amico pizzaiolo o barista, se è realmente convinto che i suoi clienti provengano dalla zona nella quale si trova, dovrebbe affrettarsi a presidiare gli strumenti online che lo portano ad essere trovato o a sviluppare coupon con le quali farsi riferire dalle altre attività del suo quartiere (ricambiando il favore ovviamente). Oppure se è il passaparola il suo canale migliore, stimolarlo con buoni, coupon e omaggi distribuiti ai suoi clienti abituali con i quali segnalare la sua attività in maniera attiva ai conoscenti.

Questo vale anche per lo sfruttamento tra vari canali. Quindi, se la creazione di referral è il principale canale di lead, si dovrebbero prendere in considerazione tattiche in altri canali, per esempio contenuti, interventi o relazioni pubbliche come modi per migliorare il canale di creazione di referral.

Per esempio, la creazione di contenuti che aiutino i vostri partner strategici a presentarvi e a rimandare a voi è un ottimo modo per utilizzare contenuti di marketing per sfruttare ulteriormente il successo dei referral.

Supponiamo invece che voi vendiate a un dettagliante che ha il compito di vendere al cliente finale il vostro prodotto. Il vostro primo pensiero dovrebbe essere quello di creare strumenti di marketing non per “voi”, ma per il dettagliante stesso al fine di agevolare le SUE vendite. Più vende, più deve rifornirsi da voi. Più venderà attraverso i vostri strumenti, più si fidelizzerà a voi e alla vostra azienda.

La promozione di un seminario gratuito e l’appello a gruppi che hanno bisogno di relatori è un ottimo modo per utilizzare gli interventi pubblici come uno strumento con cui gruppi di persone rimandino a voi. La promozione del proprio programma di referral che sostiene non-profit locali è un ottimo modo per utilizzare PR per migliorare tale programma.

Ognuna di queste tattiche potrebbe essere considerata a torto abbastanza banale se usata come iniziativa autonoma di promozione, ma nell’ottica dello sfruttamento di canale, costituiscono strategie integrate di supporto tra vari canali che ne moltiplicano l’efficacia.

Usare uno strumento nuovo per potenziare il canale già esistente.

Con la nostra rete di assicuratori promuoviamo costantemente in locale dei seminari gratuiti di formazione ai rischi e ai pericoli connessi alla non conoscenza dei propri profili di rischio, dei piani previdenziali ecc… Invece che “inchiodare” i clienti facendo trattative a brutto grugno, ci orientiamo a formarli prima e a permettere loro di decidere cosa fare del proprio futuro una volta che siano correttamente informati.

Nel caso di un’agenzia di assicurazioni ad esempio, lo strumento più usato per chiudere nuove polizze è quello della vendita dell’agente al già cliente, che magari si ripresenta in agenzia per rinnovare l’RCAuto. L’invito a seminari gratuiti di formazione si è rivelata una strategia vincente che ha potenziato lo strumento già utilizzato dai venditori, facilitando il lavoro e pre-educando il cliente senza che sia l’agente/venditore da zero a dover “convincere” della bontà del piano proposto e soprattutto della necessità di investire in quella direzione.

Costenaro

Molte persone sognano di essere oratori ricercati e ben pagati (altre persone, invece, se la fanno addosso al solo pensiero.) Ma, in questo ambiente di marketing basato sull’educazione in cui ci troviamo oggi, parlare ai lead può essere l’approccio migliore di sempre.

Presentarsi davanti a un gruppo di potenziali clienti altamente mirato e interessato e dimostrare per 45 minuti o poco più di essere non solo un tipo molto simpatico, ma anche di saperne un sacco su cose di cui hanno bisogno, è la forma più efficace attualmente di lead generation e conversione tutto in uno.

Dimentica quindi la carriera di relatore pagato o di “formatore” e inizia a parlare con i lead.

Mettiamo che vendete un bel pacchetto standard da 4.000 € di consulenza. Cosa scegliereste: Mettervi lì e mandare in giro venditori a suicidarsi bruciando gasolio o parlare gratuitamente e andarvene via con 20 nuovi potenziali clienti che alla fine si convertiranno in 6 impegni di progettazione immediati? (Facciamo due calcoli: sono 24.000€ ) Qualsiasi azienda, indipendentemente dal settore, è in grado di trarre vantaggio da questo approccio.

Qui vediamo l’Ing. Renato Delaini in azione mentre tiene un workshop sulla certificazione dei macchinari, unendovi la strategia del “pacco fisico” di cui abbiamo parlato più in alto. La sicurezza dei macchinari è probabilmente interessante come guardare la vernice che si asciuga se presa “di per sé”, ma una volta organizzato un workshop a tema con le giuste premesse e i giusti contenuti, i risultati cominciano ad arrivare copiosi.

Servono anche di base persone intelligenti come Renato e Claudio Delaini che non si fermino al primo: “Ma che ne sai tu, ma il mio settore è differente, ma questa cosa non si può fare ecc…”.

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Prendiamo un settore molto complesso come quelli nei quali si ha a che fare con la Pubblica Amministrazione.

Marco Pozzo si occupa con Sigma Paghe di fornire il servizio più performante in circolazione di gestione paghe per il settore sanitario. Anche qui parliamo di argomenti cavillosi, tecnici e burocratici che difficilmente sono percepiti come “motivanti” o motivazionali.

Eppure la creazione di seminari a tema con “tematiche hot” del settore (dato che le norme sono tantissime e in costante aggiornamento non è difficile) permette a Marco e alla sua azienda di essere sempre percepito come un punto di riferimento assoluto senza aver bisogno di fare “vendita dura” o “ammanicarsi il politico di turno” per fare affari.

Anche qui, bisogna vere la forza di smetterla di pensare che: “Qui è tutto un magna magna, si va avanti solo per mazzette e conoscenze” e altri discorsi da bar dello sport e imparare a fare marketing in maniera professionale.

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Oppure il tour RiFRA dedicato agli architetti per facilitare e semplificare il lavoro di proposizione e vendita ai partner strategici dell’azienda. Anche qui, stesso strumento (workshop formativo) applicato a un canale di vendita pre-esistente (l’uso di partner commerciali come gli architetti.)

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Ti ho fatto l’esempio dell’evento pubblico non perché sia necessariamente lo strumento dal quale tu debba partire. Ma ti serve come esempio per farti capire che QUALUNQUE canale di quelli che ti ho presentato in questo report può essere utilizzato non per “sconvolgere” o “aggiungerti problemi” ma semplicemente per potenziare ciò che già fai e che già funziona, a prescindere dal tuo settore anche se non sei un “relatore” di professione.

Un singolo strumento di marketing professionale se usato bene può letteralmente cambiare il volto della tua azienda e i tuoi risultati a patto che tu decida realmente di investire tempo, risorse e un minimo di strumenti economici per padroneggiarlo seriamente. Tutto il resto sono scuse e chiacchiere che stanno a zero. I risultati nel mondo reale parlano e alla fine della fiera, lo fanno sempre.

Alla prossima!

PS: Ti aspetto tra aprile maggio a Riccione per il corso più importante della tua carriera di imprenditore: Marketing Merenda. Per 4 giorni lavoreremo fianco a fianco per creare il sistema di marketing dedicato alla tua azienda che ti lancerà come un razzo nell’orbita delle aziende più profittevoli, assicurandoti il successo mentre i concorrenti rimangono a lagnarsi e a mangiare la polvere.

Ci vediamo al Marketing Merenda, il vertice annuale per il marketing professionale.

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