La regola basilare che rende quasi impossibile perdere soldi nel business (e l’unico momento in cui violarla!)

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Esiste una regola basilare nel business. Potrebbe sembrare banale e scontata eppure, se fosse seriamente seguita, smetterebbero di nascere dei business fallimentari che erano morti prima ancora di venire al mondo. La regola è questa: segui il denaro.

Per seguirlo, ovviamente, deve già esserci del denaro che le persone stanno spendendo in prodotti o servizi affini. In altre parole devi rispondere a questa domanda: questi soldi che la persona deve dare a me, a chi stanno andando adesso?

Attenzione: se questi soldi non stanno andando a nessuno – per assurdo – è un problema. È un problema perché significa che devi creare in queste persone una nuova abitudine alla spesa. Ovvero, devi convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe cagato nemmeno di striscio.

Se ti stai tuffando in qualcosa di completamente nuovo, inedito, in cui le persone non sono abituate a spendere soldi, allora è un rischio. Un grosso rischio.

Ora, con questo voglio dirti che è SEMPRE sbagliato puntare su un business in cui è necessario creare una nuova abitudine alla spesa? No. Se hai tanto tempo, tanti soldi e sei molto bravo con il marketing, prima o poi probabilmente riesci a fare (quasi) qualunque cosa. Però già in partenza sai che devi lavorarci anni.

Il lavoro del “convincitore” (convincere qualcuno a iniziare una nuova abitudine di spesa) è uno dei compiti più ardui che ci siano!

Se mi conosci sai che sono un grande appassionato di MMA, per cui prendiamo il caso di UFC. Oggi UFC è la più importante organizzazione di arti marziali miste nel mondo. Le arti marziali miste (MMA) erano una completa novità quando nel ’93 è stata fondata la UFC.

Gli incontri erano adrenalinici, nuovi, interessanti…però c’era un problema. Le persone non avevano l’abitudine a questa spesa. Si scocciavano ad andare al palazzetto a spendere i loro schei. Infatti: non riuscivano a monetizzare manco per un cazzo!

Per molti anni l’UFC è stata sull’orlo del fallimento. In seguito due italiani, i fratelli Fertitta, come hobby e perché erano appassioni di sport da combattimento, rilevarono il business. Erano italiani, ma trapiantati a Los Angeles e possessori di catene di casinò. Quindi gente che caga milioni a prescindere.

Il problema però è rimasto per otto lunghi anni. Per otto anni l’azienda rimase in perdita. Significa che per ANDARE IN PARI (non per guadagnare!) ci vollero otto anni. Sai perché? Perché dovevano creare una nuova abitudine nelle persone.

L’abitudine di alzare il culo dal divano, uscire di casa e andare al palazzetto per vedere l’evento dal vivo della gente che si tirava le mazzate. Ci hanno creduto – hanno fatto i “convincitori” – poi alla fine è esploso ed è diventato un business.

È quella che Al Ries chiama “la legge della pazienza”. Ci vuole tempo per creare un brand. Ci vuole tempo per convincere le persone.

Vediamo un esempio più vicino alla realtà italiana. Forse conosci già la mia trasmissione televisiva Venator, in onda su Fox Sport. Come UFC, è un torneo di MMA. Infatti nasce con lo scopo di geolocalizzare Ultimate Fighting Championship (UFC). Il format è lo stesso. Trasmissione televisiva, eventi dal vivo e quant’altro.

E come UFC quando è nato, le MMA non se le caga di striscio ancora praticamente nessuno in Italia. Ho scelto di non “seguire il denaro” in questo caso. Venator è un progetto a breve termine? No. È un progetto a medio/lungo periodo.

Se scegli di fare il “convincitore” devi anche avere la pazienza di investire a fondo perduto in un business. Se con quei soldi ci devi mangiare domani, fare il “convincitore” non va bene per te adesso.

Perché ho scelto di lanciare Venator pur essendo un business ad alto rischio? Perché ho già visto che, con determinate azioni, altrove ha funzionato. Sono partito con la consapevolezza di investire, anzi smenare – quindi buttare nel cesso – un sacco di soldi. È un business che mi interessa e lo sto testando.

Ti faccio un esempio. C’è un evento in Polonia che si chiama KSV. Sarebbe il Venator polacco e oggi è molto famoso e riempie gli stadi. Ha fatto delle punte di 14.000 persone nel palazzetto e sono numeri ENORMI, paragonabili addirittura a quelli di UFC. Però, per tanti anni, faceva una media di 600 persone a evento.

Con Venator abbiamo fatto più del doppio la prima volta. Quindi ho detto: “Cazzo se questi partendo così in basso sono diventati così grandi, io che ho fatto più del doppio alla prima uscita ho qualche speranza!”

È chiaro, nel business non c’è mai una sicurezza. Per questo si chiama impresa. È rischioso. Ci vuole tempo a creare un brand. Ci vuole tempo a convincere le persone. Ci vuole tempo per ricostruire sulle macerie quello che altri hanno costruito prima di te.

Per cui il “convincitore” (installare una nuova abitudine di spesa nelle persone) lo puoi fare solo se puoi permetterti di aspettare dieci anni, prima di entrare in profitto. Altrimenti gioca facile. Segui il denaro.

Prendiamo il caso di Posta Power. Posta Power è il franchising di poste private che ho fondato insieme al mio socio Marco Lutzu. Domanda: le persone spendono già soldi per inviare della corrispondenza? Risposta: sì.

Perciò che cosa abbiamo fatto? Abbiamo intercettato un problema sentito nella nicchia dei professionisti che spediscono la corrispondenza. Quindi persone che già stanno spendendo soldi per un servizio simile, ma che non sono soddisfatti delle attuali alternative.

Abbiamo creato un brand, con un posizionamento specifico rivolto ai professionisti, che andava a risolvere i problemi percepiti nella concorrenza. Poi abbiamo acquisito clienti con strategie di marketing a risposta diretta, in primis sfruttando sales letter cartacee.

In poche parole abbiamo seguito il denaro e applicato corrette strategie di marketing. Risultato? In meno di due anni abbiamo già aperto oltre 60 uffici in tutta Italia ed è un business estremamente fiorente e in continua crescita.

Magia? Legge dell’attrazione? Fortuna? Numerologia? Ipnosi? No. Strategie di marketing corrette e un semplice, troppo spesso ignorato, principio: segui il denaro.

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    • Frank Merenda