Scopri come tappare le falle della porta d’accesso al tuo business e renderla più sicura di quella di Stargate

legge della soglia di ingressoAnche se nessuno te lo ha mai detto, devi sapere che ogni business ha una soglia d’accesso. Compreso il tuo. Cosa intendo? Semplice: si tratta della barriera che ti protegge dagli attacchi dei tuoi concorrenti. In altre parole la legge della soglia di ingresso ti permette di capire quanto è difficile, per qualcun altro, entrare nel tuo mercato.

Se la tua soglia di ingresso è bassa allora chiunque può arrivare e farti il culo, entrando di cattiveria nel tuo mercato e mandandoti in pensione prima del previsto. L’unico modo che hai per evitare che ciò accada è far sì che per un altro sia impossibile clonare esattamente quello che fai. Questo è fattibile solo se la soglia di ingresso al tuo mercato è più impenetrabile del portale di Stargate.

Ricordi il film di qualche anno fa? La “Porta delle stelle” – Stargate appunto – era un portale che univa due universi paralleli e che, una volta attivato, creava un varco spazio-temporale che collegava la terra a un misterioso pianeta alieno. Ma per potervi accedere occorreva possedere e saper decifrare complessi codici, riunire insieme alcuni oggetti, ed essere in possesso di un anello magico.

L’anello magico che apre la soglia di ingresso al tuo mercato, permettendo SOLO A TE di accedervi (lasciando fuori tutti i tuoi competitor) è la legge del “Non lo facciamo, non lo vendiamo”. Ho spiegato nel dettaglio l’importanza di questa legge all’interno di uno dei precedenti articoli di questo blog. In breve consiste nel vendere solo prodotti che hanno il tuo brand e di evitare di vendere prodotti di altri.

La lezione di oggi ti salverà il culo dalle aggressioni di quei competitor che sognano di arricchirsi entrando nel tuo mercato. Quindi concedimi solo qualche minuto di qualità, poi sarai libero di tornare a controllare che i tuoi dipendenti non si addormentino durante l’orario di lavoro.

Vuoi sapere perché la protezione della tua soglia di ingresso è così strettamente legata alla regola del “Non lo facciamo, non lo vendiamo”? Ti accontento subito. Se rivendi prodotti di altri non potrai mai dormire sonni tranquilli. Chi ti assicura che un domani il tuo fornitore non si sveglierà con la luna storta e deciderà di “tagliarti i viveri” dando i suoi prodotti a qualcun altro? Nessuno, appunto.

Un po’ come se nel film Stargate qualsiasi subumano avesse potuto fare avanti e indietro attraverso dei varchi spazio-temporali lasciati incustoditi. Ti immagini che casino? Ecco…

A tutto questo si aggiunge anche un altro grosso problema. Se rivendi prodotti di altri, che controllo pensi di avere sul marketing di un prodotto che NON è tuo?

Nessuno. E secondo te cosa succede se NON hai alcun controllo sul marketing? Esatto! Chiunque può vendere le stesse cose che vendi tu, facendoti il culo. Perché se non controlli il tuo marketing non puoi crearti un brand solido che sia in grado di distinguersi da quelli della concorrenza.

Anche se sei molto fortunato e trovi un fornitore che ti concede l’esclusiva su un determinato prodotto, c’è comunque un altro pericolo in agguato. Ed è proprio la mancanza di controllo sulla comunicazione. Anche se sei l’unico a rivendere quel prodotto … in ogni caso NON ti puoi posizionare e NON puoi creare il tuo brand. Perché NON è TUO.

Sei destinato a rimanere un burattino nelle mani degli altri. Quindi devi sperare che:

  • Il tuo fornitore abbia delle strategie di marketing belle forti e mirate.
  • Che sia in grado di posizionare il prodotto che ti dà da rivendere.
  • Che sappia quello che fa in termini di creazione di brand…

Mi raccomando allora, vedi di sperare forte forte forte! Poiché il tuo business è nelle SUE mani! Ora rifletti su una cosa. Sei sicuro che la tua azienda non stia già correndo questi pericoli? Sei sicuro che il tuo Stargate sia protetto dall’accesso di chiunque voglia entrare di prepotenza nel tuo mercato?

Mi dispiace tirarti questa secchiata di acqua gelida, ma io sono quasi certo che se dessi un’occhiata al tuo mercato riuscirei a trovare almeno dieci possibilità di entrarci.

Scommettiamo che se mi ci metto di buzzo duro in poco tempo trovo il modo di entrare senza problemi anche nel tuo mercato? In fondo ho fatto così in ogni mercato nel quale ho deciso di inserirmi. E sono sempre riuscito a guadagnarmi una posizione di spicco in ogni settore nel quale ho deciso di entrare. Vuoi sapere perché?

  1. Perché chi c’era prima in quel mercato aveva una soglia di accesso troppo bassa.
  2. Perché io non ho mai venduto nulla di cui non potessi controllare il marketing.
  3. Le prime due, all’infinito.

Ecco perché te lo voglio ripetere ancora una volta: se la soglia di ingresso al tuo business è bassa chiunque può arrivare e clonarlo, spappolando te e la tua azienda. Cosa devi fare quindi?

Devi innalzare la tua soglia di ingresso, posizionandoti in maniera chiara nel tuo mercato, creando i tuoi brand e vendendo SOLO ciò che produci.

Se fai queste tre cose diventa praticamente impossibile per gli altri clonare esattamente quello che fai e replicare il tuo business. Non puoi impedire che qualcuno provi a copiarti. Ci sarà sempre qualcuno che ci prova … e questo va pure bene. E’ un buon segnale. L’importante è metterti al sicuro e rinforzare la tua posizione nella mente dei clienti.

Per riprendere l’esempio di Stargate, sarebbe un po’ come DISTRUGGERE l’anello che apre il portale. Chiunque potrebbe trovare il papiro con i simboli magici, riunire i simboli e decifrarli, arrivare al punto esatto in cui si apre il varco spazio-temporale. Ma a quel punto, senza l’anello, non potrebbe varcare la soglia dello Stargate.

In altre parole, non puoi impedire che altri provino a copiare il tuo business, ma puoi impedire che abbiano successo nel farlo!

E voglio mostrartelo in maniera ancora più chiara con un esempio reale. Prendi Posta Power. Se tu la guardi dall’esterno, non capisci quale sia il modello di business. La guardi e dici: “Ma cazzo, chiunque può essere in grado di fare il postino! Il postino è un mestiere da sfigato!”

E infatti è la stessa filosofia di tutti quelli che aprono le poste private. Pensano: “Che cazzo ci vuole a fare un bollettino, ritirare la posta, consegnarla? È una stronzata!” In realtà noi facciamo tutto un altro gioco. Noi non siamo una copia dell’ufficio postale. Noi facciamo B2B. Posta Power è un business basato sulla vendita, non è basato sulla posta.

La posta è un prodotto come un altro. La difficoltà sta nell’acquisire il cliente. O meglio: serve semplicemente della gente cazzuta che abbia un metodo, che sappia quello che sta facendo. Essendo l’acquisizione del cliente estremamente delicata e complessa in un business del genere, chi non è addestrato da me e non è nel mio circuito non può farcela.

Perché vai dall’avvocato e l’avvocato ti dice: “Vaffanculo!”. Non una ma due, tre, dieci volte di fila. Poi chiama i carabinieri. E non ridere, perché è successo a molti dei miei affiliati. Dal punto di vista pratico magari Posta Power non richiede una scienza troppo avanzata: non ci vuole tanto a ritirare della posta e a consegnarla.

Ma dal punto di vista commerciale… Cazzo, dal punto di vista commerciale ha una soglia di accesso altissima! Uno scappato di casa non riuscirebbe a farsi dare nemmeno una raccomandata da un avvocato. I miei ragazzi invece fanno centinaia di clienti, e fatturano come tre poste private normali messe insieme. Ci sarà un motivo, non credi?

La creazione di un business come Posta Power è complicata e l’acquisizione clienti è una sfida. Il nostro target è diffidente all’inverosimile. Parlo di imprenditori, liberi professionisti, avvocati, notai, commercialisti, assicuratori… Gente tosta.

Ma nel momento in cui la soglia di accesso è alta, e hai creato nella tua zona quel fatturato, è difficile che qualcuno si possa sostituire a te nella mente del cliente. Perché nessuno potrà più cacciarti dal mercato se mantieni alta la soglia di accesso chiudendo la porta a doppia mandata

Tutto ciò cosa significa? Che praticamente non perdiamo i clienti. Mai. Vuoi sapere cosa succede quando un competitor prova a soffiarci un cliente? Vanno lì e provano a impostare una trattativa basata sul prezzo. Ad esempio: “Io la raccomandata invece che 4 euro te la faccio 2.70 euro.”

Vuoi sapere cosa rispondono i nostri clienti? “Vaffanculo, io rimango con Posta Power perché hanno un servizio fantastico!” Perché? Perché il servizio è così fatto bene che la soglia di accesso ormai è impossibile da oltrepassare per i nostri competitors. Così tanto che te gli puoi fare lo sconto di quella minchia che ti pare, ma i clienti non ci lasciano.

Posta Power è così forte come business che non abbiamo il problema del prezzo della concorrenza. La concorrenza fa la metà? I nostri clienti gli dicono: “Vaffanculo, rimango con Simone; rimango con Ale; rimango con Mirko.” È così! Gli dicono: “Vaffanculo, spendo di più, ma almeno so che funziona bene!”

Questo equivale a POSSEDERE lo Stargate. Nemmeno avere i papiri e l’anello come nel film, craccare i codici eccetera… Questo equivale a POSSEDERE la soglia di accesso al tuo mercato. Se arrivi a questa posizione nella mente dei tuoi clienti, sei a posto. E il business è al sicuro.

Una volta messe in pratica le giuste tecniche per rafforzare la tua soglia di accesso e consolidare il tuo posizionamento, il prezzo diventa secondario. I tuoi competitor non ti potranno più fare la guerra sul prezzo. Infatti la paura che i tuoi concorrenti facciano un prezzo inferiore è una paura infondata.

So che in questo momento potrebbe sembrarti impossibile. Ma devi sapere che quando sei in grado di risolvere alla perfezione un problema avvertito dai tuoi
clienti, e di comunicarlo nella maniera corretta, il prezzo passa in secondo piano.

Prendi, ad esempio, una delle mie aziende attraverso cui vendo formazione. In particolare il brand è Venditore Vincente, un corso di formazione che costa alcune migliaia di euro a biglietto. Gli altri corsi di vendita li trovi invece su Internet a 100 euro, 79 euro.Se il prezzo fosse una questione fondamentale ai miei corsi non verrebbe nessuno. E invece sono sempre strapieni. Di che parliamo allora? Il prezzo non esiste.

Il prezzo esiste quando tu vendi della roba “inutile”. Nel senso che vendi un prodotto o un servizio che il cliente può trovare anche altrove. E questo è l’errore più grande che tu possa fare: vendere qualcosa che i tuoi clienti possono trovare anche altrove, e che chiunque può copiarti annullando la soglia di accesso al tuo business.

Come ti ho già detto, tutto ciò che non si basa sul tuo controllo diretto devi lasciarlo perdere. Un esempio lampante del tradimento della legge della soglia di accesso è il business della sigaretta elettronica. E’ una strozzata perché è basato sulla moda, e come ogni moda ha una durata limitata nel tempo! Inoltre non hai nessuna soglia di accesso verso i competitors.

Non fai nulla di speciale. Sei uno dei tanti che le vendono. Non è difficile aprire un negozio. Ti basta chiamare uno dei mille franchising nati sull’onda dell’entusiasmo per sfruttare il trend positivo e vedere chi ti vende la merce al prezzo più basso. Molti sono disposti a dartela persino in conto vendita, pur di svuotare il proprio magazzino nel tuo e contrastare la concorrenza.

Quando la soglia di accesso è così bassa che qualunque coglione può aprirne uno, allora hai un grosso problema. Infatti qualche anno fa in giro c’erano solo negozi di sigarette elettroniche. Il risultato? Ovviamente il mercato si è saturato in breve tempo e sono falliti tutti. E’ rimasto praticamente solo Smoke, che guarda caso era il primo!

Ora ad esempio va di moda la patata fritta olandese. Un genio si alza la mattina e pensa: “Ho trovato! Apro la patateria!”. Ma che cazzo di business è la patata fritta? Fai il bravo. Come la brandizzi la patata fritta? È una commodity. La patata è una commodity, è materia prima. La trovi al mercato delle merci, la friggi e la vendi.

Che ci vuole ad aprire una friggitoria di fianco a te? Dopo che ce ne sono cinque sulla stessa via, infatti, falliscono tutti. Tutto si può fare, per carità. Ma io non aprirei mai un’attività del genere, perché non rispetta nessuna delle leggi del business. Qualunque stronzo può vendere le stesse cose che vendi tu e magari può farlo a prezzo minore.

Difficile avere la Ferrari della sigaretta elettronica, o la Maserati della patata fritta. Ma è possibile invece avere la Venditore Vincente dei corsi di vendita, o la Posta Power delle aziende postali. Secondo te è un caso che entrambe le abbia create io? Se invece hai voglia di puzzare di olio fritto apriti pure una friggitoria. Ma poi non dirmi che non ti avevo avvertito…

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4 comment

  1. Pietro Canova
  2. Federico
    • Frank Merenda
  3. max