I Segreti del Successo di Frank Merenda e Jay Abraham

UNA BREVE PANORAMICA DELLA FILOSOFIA DI JAY ABRAHAM & FRANK MERENDA E DELLE STRATEGIE PER CREARE MAGGIOR SUCCESSO, GUADAGNO E RICCHEZZA

Schermata 2016-04-11 alle 20.30.32Ho una filosofia di vita molto semplice. Non bisogna rubare a sé stessi. Se avete intenzione di dedicare la vostra vita a un’impresa, a creare ricchezza, alla sicurezza e al benessere finanziario della vostra famiglia… e se altre persone -il vostro personale, la vostra squadra, i vostri dipendenti, i vostri fornitori -hanno intenzione di impegnare la loro vita per voi, ottenere maggiori e migliori risultati è qualcosa che dovete a voi stessi e a tutti gli altri. Non dovreste mai accettare una frazione del profitto quando, con lo stesso o minor sforzo, con le stesse o con meno persone, nello stesso o minor tempo, con lo stesso capitale o inferiore, allo stesso o minore costo di opportunità, siete in grado ottenere molto di più, già da oggi e in maniera continuativa.

Jay L. Abraham

LA FONDAMENTA DI MARKETING MERENDA

Questo è un articolo scritto a quattro mani da Frank Merenda (io) e Jay Abraham nel quale senza soluzione di continuità alterniamo ed integriamo i nostri pensieri sulle cose più importanti che un imprenditore deve sapere quando si appresta a lanciare o rilanciare la sua azienda. Sono le fondazioni di tutto.

E’ l’unione di Frank Merenda 101 con Jay Abraham 101. E’ l’insieme delle strategie che ho imparato da Jay e del come le ho adattate e le ho trasformate in risultati nella realtà europea e italiana. Sono stato ossessionato dalla questione del perché alcune aziende abbiano 100, 1000 volte più successo di altre.

Perché una società come Fortune 1000 sia così diversa da quella di un imprenditore di piccola o media grandezza. E sono ossessionato dal come trasformare persone reattive, tatticamente orientate, non sistematiche nel business, in qualcosa di totalmente opposto. In organizzazioni estremamente sofisticate, estremamente strategiche ed estremamente proattive. Ciò che segue è una breve panoramica delle strategie e dei concetti che vi permetteranno di raggiungere tali livelli più alti.

LEVA PER LA CRESCITA ESPONENZIALE

Quasi tutto quello che fate ha una leva infinitamente maggiore che può essere utilizzata per far crescere i risultati, ed è possibile controllare o eliminare il rovescio della medaglia.

Se si può far sì che la stessa azione, la stessa attività, la stessa persona, lo stesso capitale, lo stesso cliente, tutto produca di più, raccolga maggiori risultati e prestazioni, allora lavorare per ottenere un effetto combinato rappresenta la possibilità di creare una crescita geometrica ed esponenziale e non lineare.

Credo nel lavorare sulla geometria del vostro business. Sono concentrato su come ottimizzare. Massimo risultato, minimo sforzo, minima spesa, minimo tempo e minimo rischio.

OTTIMIZZARE QUELLO CHE SI STA FACENDO

Ottimizzare ciò che si sta già facendo. Che ci siano o meno Jay Abraham o Frank Merenda nella vostra vita, questa è la prima cosa che dovete fare. Avete quello che io chiamo “massa critica e velocità”. Avete tutte queste attività in corso. Avete addetti alle vendite. Avete annunci in corso. Avete gente che chiama. Avete passaparola, telefonate, servizio clienti. Avete tutti questi contatti e punti che possono essere ottimizzati.

E dovete, prima di tutto, ottimizzare quello che state facendo prima di poter uscire e ricostruire la vostra organizzazione.

E non potete ottimizzare ciò che state facendo se non lo “rompete” e non lo analizzate fino ai suoi processi centrali.

Perché solo quando lo fate potete misurare, quantificare, migliorare. Quindi dovete raffigurare quello che state facendo in questo momento e spezzarlo fino al suo driver principale.

E questo significa che, se vi state occupando di vendita, dovete capire quanto stiate riuscendo bene nell’acquisizione di nuovi clienti.

  • Quanto state riuscendo bene nel creare annunci di lead generation?
  • Quanto state riuscendo bene in diversi tipi di categorie?
  • Quanto state riuscendo bene nelle vendite di prodotti diversi?
  • Quanto state riuscendo bene nelle diverse aree geografiche?

Perché finché non sapete come state agendo, non potrete ottimizzare le vostre prestazioni.

  1. Quali sono ad esempio i prodotti che non funzionano?
  2. Quali servizi non si vendono?
  3. Vale la pena investirci tempo, denaro, risorse, spazio in magazzino e nei cataloghi o vale la pena focalizzarsi ancora meglio sui prodotti che invece sono il nostro core business e sono coerenti con la nostra focalizzazione o specializzazione?
  4. Possiamo togliere prodotti e servizi inutili dai cataloghi e dal processo di vendita e magari aggiungerne altri come complemento per fare upselling alle linee di prodotti che vanno forte?
  5. Abbiamo prodotti ai quali possiamo aggiungere in upselling un servizio senza perdere di focalizzazione?
  6. Abbiamo servizi ai quali possiamo aggiungere un prodotto in upselling senza perdere di focalizzazione?
  7. Possiamo creare dei pacchetti di cross-selling con prodotti o servizi di aziende con le quali abbiamo stipulato delle alleanze e delle collaborazioni commerciali invece che estendere la nostra linea di prodotti?

Sono solo alcuni esempi sui quali devi riflettere e devi lavorare il più velocemente possibile per aumentare la leva dei risultati all’interno della tua azienda.

ESAMINARE E VALUTARE

Non potete ottimizzare le prestazioni delle metodologie che regolano i reparti della vostra azienda che volete misurare e monitorare ora, fino a quando per prima cosa non esaminiate e valutiate tutte le opzioni e opportunità più efficienti al di fuori.

E non potete farlo a meno che non decidiate di muovervi all’esterno del vostro settore. Dovete valutare attentamente e prendere in prestito i processi, il pensiero e gli approcci di successo da tutti i tipi di settori diversi dal vostro. Perché se tutto ciò che fate è cercare di monitorare e di emulare ciò che le persone nel vostro settore stanno facendo, vi state limitando alla crescita incrementale e lineare.

Troppo spesso sento persone davanti a un esempio intelligente per incrementare i propri risultati uscirsene con lamenti del tipo :

  • “Ma il mio settore è differente” o
  • “Ma il mio business è molto particolare” o
  • “Ma io vendo prodotti, tu hai fatto un esempio con un servizio” o
  • “Ma tu hai fatto un esempio con un ristorante in Friuli mentre io ho un negozio di abiti da sposa in Abruzzo. E poi loro sono in città e io in un paese di provincia. Dimostrami che qualcuno che ha un negozio di abiti da sposa in paese di provincia in Abruzzo fa quello che dici tu!!!”.

Lo ribadisco, il vero imprenditore è colui che sa uscire dal proprio settore proprio per prendere e portare nel proprio business tattiche e strategie che ancora non sono utilizzate dai concorrenti, e ottimizzarle fino a renderle magari il proprio cavallo di battaglia.

Limitarsi a “ciò che si fa nel proprio settore”, a quella sorta di insieme di procedure quasi fossero una liturgia sacra immaginaria e “intoccabile” è la prima strada per

  1. avere aziende come quelle degli altri,
  2. sistemi di vendita come quelli degli altri,
  3. sistemi per acquisire clienti come quelli degli altri,
  4. operazioni di promozione come quelle degli altri
  5. e infine quindi condannarsi alla mediocrità e a essere l’ennesimo clone delle aziende riferimento nel nostro mercato.

E oggi sappiamo bene che chi clona, muore. Ogni volta che usi la scusa “Ma il mio settore, la mia città, i miei clienti ecc.. sono molto particolari e differenti” invece che usare le diversità degli altri business per arricchire il tuo, stai avvicinando di qualche metro i tuoi libri contabili alla porta principale del tribunale.

Alla fine se ci pensi bene e sei onesto con te stesso, tutto ciò che conosci e pensi di sapere o addirittura pensi “sia tutto ciò che c’è da sapere” sul tuo settore o sul tuo modello di business, l’hai imparato dal tuo ex datore di lavoro al quale hai clonato l’azienda, o da tuo padre che ti ha preso a lavorare con lui ecc…ecc…o facendo il “guardone” dei concorrenti.

E’ piuttosto improbabile – se ci pensi con la dovuta lucidità mentale – che tu e queste persone siate i più grandi esperti di marketing e vendite del mondo e rimanere con il cervello aperto e pronto ad imparare potrebbe essere il vero ingrediente segreto che porterà la tua azienda a fare il salto di qualità nel medio periodo lasciando i concorrenti a mangiare la polvere.

VISIONE A IMBUTO CONTRO VISIONE A TUNNEL

Dunque dovete prendere a prestito i processi di successo al di fuori del vostro settore. E questo richiede un processo che Jay chiama “visione a imbuto contro visione a tunnel”.

La maggior parte delle persone trascorre tutto il suo tempo in un solo campo o settore. E la maggior parte di quello che cercano di fare è emulare o plagiare quello che fa il loro concorrente leggermente meno o un po’ più aggressivo o di successo. Questa è la visione a tunnel, cioè dritta, unidirezionale e rigida.

La visione a imbuto che si apre invece dice: “Voglio conoscere modi diversi e migliori!” non solo per vendere, ma se il vostro obiettivo è quello di trovare nuove prospettive e il vostro metodo di acquisizione clienti sono le telefonate a freddo di telemarketing ad esempio, la domanda che dovresti farti è:

“Quali sono 20 altri settori che acquisiscono clienti
in modo diverso dal fare telefonate a freddo?”

E quindi prendere in prestito i processi di successo dall’esterno del vostro mercato vi consente di risparmiare tempo sulla curva di apprendimento.

Ciò consente di risparmiare

  • risorse,
  • tempo,
  • denaro.

E ha anche l’impatto di una bomba atomica.

Se siete la prima e unica azienda a introdurre approcci di vendita, distinzioni strategiche e sistemi operativi nel vostro campo che sono punti di forza per altri settori, ma che nessun altro nel vostro settore ha mai considerato o sperimentato prima, batterete i vostri concorrenti doppiandoli e lasciandoli a mangiare la polvere.

Questo vi distinguerà in modo così potente e preminente nel vostro mercato, che lo possederete. Lo possederete letteralmente anche se siete più piccoli, siete partiti dopo, avete inizialmente meno capitali, siete in una zona meno florida o di passaggio ecc…ecc…

Trovare una singola strategia di acquisizione e vendita che non viene usata nel vostro settore e focalizzarvici potrebbe portarvi di fatto a creare una nuova categoria, anche se non variate i prodotti o servizi che vendete.

Prendiamo ad esempio come spiega sempre Al Ries grandi aziende come Amway o Herbalife.

Non sono ben focalizzate in termini di prodotti e hanno una linea piuttosto ampia. Non è infatti nei prodotti che si nasconde la loro focalizzazione, ma nei processi. Amway ed Herbalife vendono prodotti che tradizionalmente si trovavano in vendita presso altri canali per così dire “tradizionali” come i negozi o la GDO e si focalizzano sul metodo distributivo noto come network marketing o MLM.  

Il Network o MLM unisce la vendita diretta del prodotto, alla possibilità di trasformare il cliente in un ulteriore distributore che oltre ad auto-consumare il prodotto entri nella nostra squadra di vendita.

E’ in questo modo, adottando una strategia di vendita diversa per prodotti tutto sommato di uso comune, che queste aziende sono diventate dei veri e proprio colossi.

Durante Marketing Merenda, Frank ti presenterà tutti i modi – e parliamo di dozzine di esempi – che abbiamo trovato nel corso degli anni per prendere una strategia da un settore e portarla con successo in un settore diverso in modo creativo e profittevole. Sono tutti esempi pratici presi dalle aziende che possediamo, che abbiamo creato o che abbiamo contribuito a creare e a far crescere.

E se sarai presente, avrai l’incredibile possibilità di essere il primo a sconvolgere completamente il tuo settore diventando potenzialmente il leader del tuo nuovo mercato.

MARKETING E INNOVAZIONE

Il marketing e l’innovazione sono i due strumenti più importanti che avete. Dovete essere focalizzati e impegnati nelle scoperte che permettono di ingegnerizzare i vostri processi. L’innovazione non è necessariamente alta tecnologia, anche se può esserlo.

Innovazione è portare maggiori vantaggi per il cliente, che il cliente percepisce e valorizza.

Può essere il più banale, il più mondano, meno tecnico valore aggiunto che si possa immaginare. Ho passato un sacco di tempo a studiare le società che riscuotono maggior successo nella loro categoria.

Quello che ho imparato analizzandole, è che spesso oltre ad essere le prime ad essersi posizionate nella testa dei clienti con i loro prodotti, tendono anche ad essere le aziende che ingegnerizzano e introducono le più consistenti innovazioni e continuano a migliorare i processi.

E lo fanno in maniera continuativa nei settori della strategia, del marketing, dell’innovazione e della gestione. Quindi dovete essere impegnati in innovazioni di ingegneria.

Un McDonald in Harlem realizza altrettanto profitto (e prevedibilmente), quanto un McDonald a Beverly Hills, perché non ha un singolo reparto all’interno del punto vendita che non disponga di procedure alla lettera. In più, il tasso di turnover del personale da McDonald è pari al 200% l’anno, ma non importa.

Tutto è così ben stabilito che il nuovo personale può essere immesso nel sistema e rendere a un livello ottimale molto rapidamente.

Se desiderate avere un business che può funzionare senza di voi, o  sostituire il personale con persone che entrano nel business nel picco di massimo rendimento, dovete disporre sin dall’inizio di eccellenti politiche, procedure e piani.

Quando comincerete a far funzionare tutte le strategie di marketing che imparerete nel corso del tempo, la vostra azienda dovrà essere già progettata a monte per riuscire a servire quel nuovo numero di clienti che entreranno da tutte le parti.

L’azienda italiana media ha il limite di essere progettata malissimo e di avere sempre la coperta corta. Passa da momenti nei quali impreca perché ha poco lavoro, a momenti nei quali avere quattro o cinque clienti nuovi che arrivano tutti insieme manda in tilt la produzione.

Se l’azienda è fatta male e a colli di imbuto, attirerete con il marketing tanti clienti che verranno poi sprecati e non potranno essere serviti. E’ un vero peccato.

LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA

Dovete cambiare il vostro approccio filosofico e passare a quello che Jay Abraham chiama la “Strategia della preminenza”, che è un nuovo modo di guardare al rapporto che avete con il vostro mercato.

È vedere voi stessi e la vostra azienda, e tutti i membri della vostra organizzazione, come il punto di riferimento definitivo, come un consulente, come un consulente di fiducia rispettabile ed esperto.

E voi avete la responsabilità e l’obbligo di consigliare a quelle persone che cosa sia nel loro migliore interesse. Dare loro il miglior risultato a breve e lungo termine.

E quando iniziate a consigliarli con il loro interesse a cuore:

  • non accetterete o permetterete più loro di comprare meno del dovuto…
  • meno combinazioni del dovuto…
  • meno qualità dei prodotti o servizi del dovuto…
  • e meno frequentemente di quanto dovrebbero.
  • Non prenderete mai più un ordine solo perché loro sono disposti a comprare.
  • Non sarete più alle prese con cose del tipo come manipolare, che tipo di cose dire o fare.
  • Sarete sempre concentrati sul fatto che più valore aggiungete, che viene percepito da essi, più successo avrete.
  • Inizierete a pensare al rapporto con tutti loro in termini di “clienti”.

Se parlate con loro o pensate a tutti loro come acquirenti e basta, dovrete cambiare – e vi dirò perché. In un mondo che sta cercando ridurre ogni prodotto e servizio a una commodity indifferenziata e con margini bassissimi, dovete tracciare una linea nella sabbia e distinguervi. E il modo per farlo è quello di iniziare a pensare al vostro rapporto in qualità di consulente e alle persone con le quali avete a che fare come clienti.

Cercate la parola “acquirente”. E cercate la parola “cliente”. “Acquirente” è definito come “qualcuno che acquista un bene o un servizio.” “Cliente” è definito come “qualcuno che è sotto la cura e la protezione di un altro”.

Dovete modificare l’intero rapporto che avete con il vostro “acquirente” cominciando a considerarlo come il vostro “cliente”. Qualcuno che vedete sotto la vostra cura e protezione.

Qualcuno il cui benessere è importante per voi.

Il problema più grande che osservo nelle aziende che servo, e nella maggior parte delle aziende che studio, è che si innamorano della cosa sbagliata. Vogliono che la loro azienda sia la più rapida nella crescita, la più grande e la migliore, la Inc. 100, la Inc. One, Fortune 500. Si innamorano della mega-organizzazione, dell’impatto a livello mondiale.

La via per la grandezza oggi consiste nel trasferire la vostra passione finale lontano dal vostro prodotto, dal vostro servizio, dalla vostra azienda e, invece, innamorarvi del cliente.

Se siete al massimo della vostra consapevolezza per tutto il tempo e se tutto quello su cui vi concentrate sta costantemente rendendo i vostri clienti

  • i più ricchi,
  • i migliori,
  • i più produttivi,
  • i più redditizi,
  • i più piacevoli,
  • i più straordinari,
  • coloro che si sentono i più tutelati e protetti qualunque cosa il vostro prodotto o servizio fornisca…

voi dominerete tutti gli altri nel vostro settore di attività, perché i vostri concorrenti non guardano ai loro potenzialo clienti in questo modo. Sono innamorati di avere la più grande azienda e, di conseguenza, non ci arrivano nè ci arriveranno mai perché non sono realmente innamorati dei clienti ma di loro stessi.

Dovrete anche innamorarvi dei vostri due livelli di “clienti”. Le persone che vi pagano e la squadre di persone che è con voi. Dovete innamorarvi dei membri del vostro team e dovete desiderare la loro grandezza. E dovete sapere che siete il veicolo per portare ricchezza e sicurezza a loro e alle loro famiglie. E dovete immaginare il fatto che i loro figli stanno per andare all’università grazie a voi e che la loro vita sta per essere arricchita grazie a voi.

Proprio come con i vostri clienti, dovete vedere le loro imprese o le loro vite personali prosperare, la loro prosperità crescere e la loro sicurezza migliorare. Se non riuscite a visualizzare questo, state perdendo forza.

Una strategia di preminenza è veramente trasformante. È il concetto più liberatorio, il più coinvolgente e il più appassionato che abbiate mai abbracciato.

Il modo più rapido ed efficace per diventare un punto di riferimento nel vostro settore senza disperdere energie innecessarie rimane quello di focalizzarvi e specializzarvi.

E’ molto difficile diventare un punto di riferimento per qualcuno se continuate a voler essere “tutto per tutti” e continuate a prendere qualunque tipo di ordine riusciate a far sottoscrivere ai clienti pur di fare cassa e avere qualcosa da raccontare al direttore di banca che vi chiama arrogante il Lunedì.

Anzi, a dirla tutta, è proprio questa tendenza a mettere in difficoltà i flussi di cassa della vostra azienda.

  1. Meno vendete,
  2. più estendete la gamma di prodotti o servizi nella speranza di vendere di più,
  3. meno diventate un punto di riferimento in questo modo per i clienti,
  4. meno vendete.

Siete nella situazione del famoso cane che si morde la coda.

Poi metteteci che presi dal panico cominciate a fare di continuo offerte e ad abbassare i prezzi e state portando la vostra azienda sull’orlo del baratro.

La focalizzazione vi permette invece di essere non solo percepiti come esperti e punti di riferimento, ma di esserlo davvero. Vi permette inoltre di creare uno staff commerciale molto più performante della media in molto meno tempo.

E’ molto difficile infatti creare anche solo procedure e manuali se avete un catalogo prodotti e servizi pressoché infinito.

Ma se vi focalizzate chiunque lavorerà con voi e che sia un minimo intraprendente, riuscirà in breve tempo a padroneggiare tutti i segreti e le sfumature dei vostri prodotti e servizi mettendone in risalto con maggiore chiarezza i vantaggi rispetto a ciò che propone la concorrenza.

E tutto questo si tradurrà in maggiori vendite e maggiori margini per voi. Se poi riuscirete a creare uno staff non solo focalizzato ma in grado di innamorarsi davvero dei vostri clienti, avrete un enorme impatto nel vostro mercato di riferimento.

TRE MODI PER FAR CRESCERE UN BUSINESS

La maggior parte delle persone accrescono il loro business in modo incrementale e lineare, perché si concentrano solo sull’acquisire più clienti. Ma, se incrementate i clienti e vi concentrate sull’aumento della dimensione della transazione e aumentate la frequenza di acquisto di ogni cliente, potrete aumentare le vostre entrate e il reddito del 100%, 200% o più.

Se lavorate su tutte e tre le modalità per far crescere un business contemporaneamente, e tutto quello che avete fatto è stato migliorare tutte le tre modalità di un mero 10%, ciò porta la potenza della geometria a sostenerlo.

Metto le persone di fronte a questo rapido esercizio – esso mostra che se avete 1.000 clienti attivi e se avete avuto un ordine medio di 100 € ogni volta, se hanno comprato due volte l’anno, ciò porta a un reddito annuo di 200.000 €.

N° di Valore della transazione dei clienti per Transazioni del cliente per Reddito totale annuo 1.000 x 100 € x 2 = 200.000 €

Ma se tutto quello che avete fatto ha incrementato queste tre categorie di appena il 10% ciascuna…

N. di Valore della transazione dei clienti per Transazioni del cliente per Reddito totale annuo 1.100 x 110 € x 2,2 = 266.200 €

Il vostro fatturato annuo aumenterebbe a 266.200 € – un aumento del 33%.

E se avete aumentato queste tre categorie, contemporaneamente, del 25%, raddoppiereste quasi le prestazioni a 390.625 €.

Se non vi concentrate sulla crescita geometrica, se non lavorate sulla geometria del vostro business, allora lavorerete sempre di più per la vostra azienda di quanto la vostra azienda lavori per voi.

Il vostro obiettivo è quello di ottenere che la vostra azienda lavori sempre di più per voi in modo costante. Mettendo in atto sistemi che sosterranno e faranno prosperare la vostra azienda in modo geometrico, state costruendo una risorsa, una risorsa che darà un valore tante volte maggiore rispetto al mero aumento del reddito, degli utili, dello stipendio o di dividendi che il pensiero lineare produce.

IL PARTENONE DELLA CRESCITA GEOMETRICA DEL BUSINESS

Questo concetto si basa sul presupposto veramente molto semplice che il 99% di tutte le aziende di oggi e il 99% di tutte le società di dieci anni fa, generano la maggior parte dei loro guadagni e del reddito attraverso una singola attività di guadagno principale e di acquisizione clienti.

Ad esempio alcune aziende parlando di acquisizione clienti si basano completamente sulla vendita diretta. Cioè detto più semplicemente hanno “rappresentanti” che vanno in giro bussando porte e bruciando gomme dell’auto e gasolio.

Altre hanno come metodo di acquisizione clienti le telefonate a freddo. Venditori interni o call center esterni che bombardano di telefonate non sollecitate persone che non sanno nulla dell’azienda, dei prodotti, dei servizi, delle soluzioni proposte nella speranza di strappare un appuntamento di vendita.

Altri ancora basano tutto sulla posizione e il passaparola. Il famoso ristorante che apre nella via “di passaggio” sperando che la gente si fermi e che con il passaparola se si saranno trovati bene, avranno mangiato a sufficienza e pagato prezzi modici la voce si spargerà e l’attività avrà successo.

E questa è la cosa più stupida del mondo, perché con un solo pilastro di sostegno per l’intero flusso di fatturato (che mi sembra come un trampolino), la situazione è veramente molto precaria. Un trampolino non è mai stato un mezzo per spingere qualcuno verso l’alto per crescere in modo continuativo. Salite davvero verso l’alto per un momento nel tempo, ma alla fine precipitate verso il basso.

Cerco di far sì che con tutti quelli con cui lavoro si costruiscano sempre più colonne per acquisire clienti, in modo non diverso dal Partenone in Grecia. Approcci che generano guadagno e reddito addizionali, presi in prestito dall’esterno del loro settore.

E se ognuno di questi aggiunge solo il 10% in più… 15% in più… 20% in più… l’effetto geometrico combinato può rappresentare centinaia e centinaia di percentuali di crescita. E tutti pensano che il mio approccio e le mie procedure di monitoraggio siano quasi iperbolicamente ridicoli. Non lo sono. Sono solo una delle poche persone che capiscono quanto si può effettivamente ottenere in più da un’opportunità, da uno sforzo, da un giorno.

In realtà le attività e i settori sono “diversi” solo ad uno sguardo superficiale, finché appunto ci si sofferma alle pratiche di acquisizione clienti e vendita che abbiamo imparato da chi ci ha insegnato il lavoro e che purtroppo rende la nostra attività enormemente indifferenziata, a rischio e troppo uguale a quella di tutti i concorrenti.

Ma aggiungendo progressivamente canali di acquisizione clienti e procedura di vendita che nessuno usa, posso veramente fare la differenza nel mio settore.

Cosa significherebbe per un negozio, o un ristorante, o una gelateria o un bar avere ad esempio:

1 un canale di acquisizione clienti che porta il 10% di clienti in più l’anno

2 un commesso/cameriere in grado di alzare l’ordine medio dei clienti del 10%

3 un sistema di gestione clienti (anche automatizzato con un CRM) che porti i clienti a tornare il 10% di volte in più su base mensile/annua ecc…

Porterebbe l’azienda ad un aumento di fatturato senza aumentare i costi del 33%, che proprio schifo non fa.

Se migliorassimo ogni singola parte del sistema in 3 punti del 25%, arriveremmo ad un incremento di quasi il 100%, raddoppiando i fatturati.

Se volessimo aggiungere altre “dimensioni” potremmo ad esempio focalizzarci, aumentare il valore di ciò che vendiamo ed alzare i prezzi aumentando di molto non solo il fatturato ma anche i margini.

Le possibilità sono infinite ed esponenziali.

L’EFFETTO “MOLTIPLICATORE DI FORZA”

“L’effetto moltiplicatore di forza” è un termine militare. Quando aggiunto e impiegato da un reparto di combattimento, indica la capacità di aumentare significativamente il potenziale di combattimento di quel reparto. E migliora così la probabilità di realizzare un missione di successo.

È la disciplina militare di creare molteplici vie di penetrazione, contemporaneamente.

Andare via terra, andando per mare, attacco a imbuto, attacco laterale, attacco a sorpresa, missili, proseguire per penetrare e ammorbidire il mercato, attacco aereo, attacco di terra, attacco di mare, attacco invisibile. Ed è un processo dimostrato per dominare il nemico in termini militari.

E quando lo applicate alla vostra attività, potete dominare e possedere preminentemente il vostro mercato. È fare in modo che la vostra azienda, il vostro “reparto” sia pieno di molti fattori diversi per attaccare il nemico, che vi porta alla grandezza senza doverla trascinare e spingere.

Aggredire stupidamente il proprio concorrente, magari cercando di constrastarlo con le armi sbagliate è uno dei più grandi errori che possiate commettere. C’è un magnifico libro scritto anni fa da Al Ries e Jack Trout: “La Guerra del Marketing” che dovreste studiare con molta, molta attenzione.

I 12 PILASTRI STRATEGICI DELLA STRATEGIA

Si tratta di ciò che credo siano i dodici dei pilastri della strategia che dovete incorporare nella vostra filosofia aziendale da oggi in avanti.

IDENTIFICARE E SCOPRIRE CONTINUAMENTE BENI NASCOSTI NELLA VOSTRA AZIENDA

Ogni azienda ha dei beni nascosti, delle opportunità, delle attività insoddisfacenti, delle relazioni sottovalutate, delle risorse non sfruttate e del capitale intellettuale. E fino a quando questi fattori non vengono monitorati, esaminati, non si estraggono su base continua i dati, non si ottimizzeranno mai le performance reddituali o il profitto delle prestazioni.

VITTORIE INATTESE DALLA VOSTRA AZIENDA OGNI MESE

È molto importante psicologicamente produrre vittorie a breve termine. È importante portare sé stessi e la propria squadra a valutare che la via su cui si ci si trova è corretta.

Non devono essere grandi vittorie. Anche se parliamo di piccole vittorie queste tendono a creare, in combinazione, risultati straordinariamente sostanziali quando si applica l’impatto esponenziale. Ma dovete impegnarvi per avere ogni mese un “colpo di fortuna”.

Potrebbe essere un colpo di fortuna del mercato, un colpo di fortuna nella strategia o un colpo di fortuna nella vendita. Ma dovete essere impegnati ad averlo come obiettivo e scopo che deve essere perseguito ogni mese.

Ovviamente la “fortuna” non esiste.

Quindi significa che ogni mese dovete fare in modo che voi e la vostra squadra abbiate un piccolo successo in aspettato in un’area qualsiasi.

Solo che deve essere progettato e pianificato da voi. Deve solo sembrare “fortuna” agli occhi della vostra squadra o dei concorrenti 😉

COSTRUIRE SUCCESSO IN OGNI AZIONE CHE EFFETTUATE O DECISIONE CHE PRENDETE

La maggior parte delle persone sono reattive e non pragmatiche. Non sono logiche. Non sono strategiche. Sono reattivamente tattiche, ed è la cosa peggiore del mondo. Dovete imparare a fare un respiro profondo e riflettere, e ad essere molto più sistematici e molto più globali nel modo in cui guardate tutta l’integrazione di quello che sta succedendo nel vostro mondo.

Prima di prendere una decisione qualunque ponetevi la domanda : “Questa cosa è coerente con la focalizzazione della mia azienda?” e “Questa decisione è coerente con il messaggio di marketing che voglio lanciare?”

  • Vedo costantemente imprenditori guardare alla concorrenza e reagire stupidamente e senza motivo alcuno a ciò che vedono fare agli altri.
  • Vedo imprenditori che estendono la linea dei prodotti e servizi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza.
  • Vedo anche grandi aziende lanciare nuove linee di prodotti sotto lo stesso marchio danneggiando il brand, solo perché lo fa la concorrenza.
  • Vedo imprenditori inserire nuovi venditori quando ancora non hanno migliorato la lead generation, solo perché lo fa la concorrenza.
  • O altri imprenditori che abbassano i prezzi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza.
  • O imprenditori che alzano i prezzi senza motivo, solo perché lo fa la concorrenza… o che decidono di chiudere un giorno della settimana, perché lo fa la concorrenza.

Prima capite che dovete fare il contrario di ciò che fa la concorrenza, rimanendo fedeli alla vostra focalizzazione e alla vostra strategia, prima prospererete.

FONTI MULTIPLE DI UTILE

Dovete costruire il vostro business su una base di fonti di profitto multiple invece di dipendere da una singola fonte di guadagno. Perché crescere in modo incrementale o lineare se si può crescere geometricamente e in modo esponenziale con lo stesso tempo, sforzo e capitale?

Lasciate che la geometria lavori per voi. Geometria non è 2 + 2. È 2 x 2 x 2. Significa portare fondamentalmente tre fattori diversi, o più, insieme. Dovete portare processi continui a lavorare su una base di fonti di profitto multiple.

POSIZIONAMENTO

Essere diversi, distintivi, speciali, unici e vantaggiosi agli occhi dei vostri clienti è fondamentale per il vostro successo.

Il concetto di “Posizionamento” non consiste più semplicemente nell’avere un vantaggio rispetto ai vostri concorrenti.

Oggi dovete essere visti come l’unica soluzione, strategia o opportunità praticabile per il problema o il desiderio che il mercato sta cercando di affrontare.

E dovete essere molto più raffinati in ciò, perché ci sono troppe scelte. Dovete focalizzarvi e diventare la prima scelta nella mente che compare ai vostri clienti quando pensano alle soluzioni che fornite o ai problemi che risolvete. 

CREARE VALORE REALE PER IL VOSTRI CLIENTI

Creare valore reale di base per i vostri clienti significa creare valore sulla base di ciò che i vostri clienti definiscono essere il valore per loro. E valorizzare i dipendenti e i collaboratori per ottenere fedeltà, risultati e rapporto di sostegno al massimo livello.

OTTIMIZZARE LA LEVA PERSONALE

Dovete concentrarvi su come ottenere la leva massima personale da ogni azione, investimento, impegno di tempo o di energia che fate.

Questo è un concetto semplice, ma probabilmente non avete questo approccio indelebilmente incorporato nella vostra mente e non aderite ad esso.

E’ proprio portando questo pensiero a supporto, che migliorano notevolmente i risultati. Il libro di Piernicola De Maria, “Efficacia Personale”, fa sicuramente al vostro caso.

NETWORKING, MASTERMINDING, BRAIN STORMING

Dovete avviare il networking, il masterminding, il brainstorming con le persone che la pensano allo stesso modo, guidate dal successo, dal di fuori del vostro settore, che possono condividere con voi prospettive, esperienze di vita reale e consigli.

Se guardate a tutti i grandi uomini d’azione, hanno punti di riferimento. Hanno dei mentori per continuare a imparare. Hanno alleanze geniali.

Hanno comitati consultivi a bizzeffe.

Se siete un imprenditore solitario che cerca di battersi da solo e non state ricevendo prospettive da altre persone, vi state rendendo la situazione molto difficile.

E se vi confrontate solo all’interno del vostro settore con persone che fanno il vostro stesso mestiere, è molto difficile che riusciate a trovare idee innovative per migliorare esponenzialmente ciò che state facendo.

ESSERE UN GENERATORE DI IDEE

Trasformatevi in un generatore di idee e in un innovatore riconosciuto all’interno del vostro settore o del mercato vi spingerà in avanti, dall’essere un micro imprenditore fino a diventare il leader nel vostro mercato se vi sarete distinti e focalizzati a sufficienza tanto da creare una nuova categoria grazie alle vostre innovazioni.

PENSARE IN GRANDE

Fare del pensare in grande una parte naturale della vostra filosofia di business di tutti i giorni sembra semplice, ma pochi in realtà lo fanno.

Non potete semplicemente farlo a parole e dire: “Sì, vogliamo crescere”.

Tutto quello che fate deve essere guidato dallo schermo, dal filtro e dalle lenti della dedizione al pensare in grande. Chiedetevi sempre “Questo serve per agevolare, questo contribuisce e questo porta a realizzare la nostra crescita oppure no?”

INVERSIONE DEL RISCHIO

Otterrete più clienti e manterrete più clienti invertendo il rischio sia per voi che per i vostri clienti in tutto ciò che fate, in modo che il lato negativo sia quasi pari a zero e il potenziale vantaggio per il cliente pressoché infinito.

I clienti target finiscono per non comprare un prodotto o un servizio in larga parte perché – soprattutto in Italia laddove non vi è la certezza del diritto – il rischio è sempre tutto sulle spalle di chi compra.

Esiste una frase dal repertorio dei corsi cosiddetti motivazionali che recita più o meno così: “Cosa faresti se non avessi paura?”.

Ecco in ambito commerciale le aziende si devono mettere nella condizione di rimuovere la paura che il cliente ha

  • di fare un acquisto sbagliato,
  • di essere truffato,
  • di comprare qualcosa che non si adatti perfettamente a lui,
  • che gli dia dei problemi,
  • che lo porti a litigare con qualche altro membro della famiglia ecc…

L’inversione del rischio si basa sul concetto di garanzia. Provare senza impegno laddove è possibile, fare un “test drive” del prodotto o servizio, provare gratuitamente il prodotto per un mese ecc…

Dove non sia possibile serve garantire il risultato o una parte. Se il cliente non è soddisfatto

  • gli ridiamo i soldi,
  • glielo rifacciamo,
  • gliene diamo uno nuovo o diverso.

Laddove non sia possibile possiamo garantire almeno una parte del prodotto, del processo o del servizio. Specialmente quella parte che rende il cliente dubbioso difronte all’acquisto.

Un buon venditore addestrato alla vendita consulenziale può individuare facilmente “l’obiezione finale” del cliente e risolverla non a parole ma attaccandoci sopra una bella garanzia che tranquillizzi definitivamente l’acquirente.

Ovviamente il venditore deve lavorare per un imprenditore intelligente che sia consapevole dell’importanza dell’inversione del rischio per aumentare il fatturato.

EFFETTUARE PROVE

Quando utilizzate piccole prove sicure, eliminate rischi pericolosi e passi falsi costosi. Sarete ispirati e spiritualmente animati da entusiasmo, mettendo continuamente alla prova, sperimentando, provando. Ogni iniziativa di marketing va testata e sperimentata.

Non ci si può affidare ciecamente a una strategia che non abbiamo testato a sufficienza né saltare da una strategia all’altra prima di aver ottimizzato quella precedente.

Quello che non dovete mai fare è scendere a guardare il terzo strike, per usare un’analogia con il baseball.

Volete correre per questo, ma non volete correre per questo come Casey at the Bat. Ottenendo un sacco di singoli e anche non facendo mai un fuori campo, vincerete il gioco in modo più prevedibile che con qualsiasi altra cosa che possiate fare.

I FATTORI LEGATI ALLA MENTALITÀ

Ci sono i fattori legati alla mentalità, che ritengo molto importanti, su cui dovete riflettere. Dovete essere in grado di impostare e raggiungere i vostri obiettivi più alti.

E dovete essere in grado di riconoscere il procedimento per realizzarli.

Molte persone hanno obiettivi, ma pochissime persone decodificano la sequenza sistematica di semplici azioni necessarie per arrivare a quel risultato.

Dovete sviluppare un processo per superare in modo efficace gli ostacoli. Lottare con le sfide è uno spreco. Superarle, risolverle, eluderle è la mentalità in cui dovete entrare.

ATTITUDINE POSITIVA

Perdete l’atteggiamento negativo. Non potete lasciare che il vostro pessimismo vi ostacoli. Dovete avere l’atteggiamento giusto.

Non potete pensare in termini negativi. È semplice, è assiomatico, è logica di base.

Quando avete la passione e la visione di ciò che è possibile, quando ottenete il sistema, la politica e le procedure, e vedete quanto prevedibilmente, pragmaticamente, in sequenza e velocemente potete farlo, tutta la vostra mentalità sta per cambiare.

Dovete capire e credere che questo funzionerà, ma ci saranno delle sfide. La verità della questione è: l’avversità è un’opportunità. E quando credete che con ogni filamento del vostro essere stiate andando a massimizzare ed ottimizzare tutto quello che fate è più facile raggiungere gli obiettivi.

E’ molto importante sganciarsi dal concetto motivazionale del semplice “atteggiamento positivo” e del “bisogna crederci”. L’atteggiamento positivo non serve per continuare a suonare i violini mentre la barca affonda. Essere stupidamente positivi non ha mai aiutato nessuno.

L’atteggiamento positivo serve nel momento in cui si riconosce che là fuori ci sono tutti

  • gli strumenti,
  • le procedure,
  • le risorse,
  • i metodi e
  • i sistemi

che ci servono per far prosperare la nostra azienda.

Non ci sono bacchette magiche, ma metodi e procedure sì.

E se oggi non le conosciamo come è normale che sia, dovremmo usare il nostro atteggiamento per essere in perenne caccia di questi strumenti che una volta acquisiti ci permetteranno di fare il salto.

Poi dobbiamo mantenere quell’atteggiamento positivo davanti ai piccoli fallimenti, ai test che non funzionano, alle difficoltà perché sapremo che a forza di testare e ottimizzare la strada per il successo è assicurata.

E’ insomma una sorta di “atteggiamento positivo” non basato sulla fede che “pensando positivo le cose andranno bene” ma qualcosa di invece molto concreto, terra terra e assolutamente pragmatico.

PERSEVERANZA

Anche nel marketing dovete essere impegnati a portare avanti le vostre strategie con perseveranza. La perseveranza è ciò che è necessario per vincere anche in ambito militare.

Le truppe sperano che il loro attacco frontale funzioni, ma non hanno intenzione di lasciare la guerra e esporre la bandiera bianca se incontrano una forte resistenza.

Passeranno dal lato, da sopra, da sotto. Andranno di giorno, di notte. Invieranno missili senza pilota. Faranno di tutto, perché vogliono vincere la guerra. Certo, sarebbe bello se potessero farlo in un colpo solo, con un colpo mortale. Ma sono pronti a fare tutto ciò che serve per risultare vincitori. Se non siete disposti a fare questo, non potete essere vincitori.

Il problema della maggior parte degli imprenditori è che parte, studia male il terreno di gioco, punta tutto sul primo “attacco frontale” e se questo non funziona si demotiva, invoca la crisi e alza bandiera bianca.

Se stai aprendo un’azienda e i tuoi concorrenti hanno un forza vendita di decine di rappresentanti, è piuttosto sciocco scagliarsi in guerra con la stessa strategia. I nostri venditori sarebbero pochi e male armati, perché i concorrenti avrebbero in mano un brand più storico, più clienti, più testimonianze, più casi di successo per poter vincere con un attacco frontale.

Sarebbe il caso quindi di studiare una strategia che non fosse: “Mando i miei due rappresentanti allo sbaraglio a bruciare gasolio e gomme contro le decine di uomini della concorrenza”.

Oppure un’azienda si butta completamente nella lead generation online laddove quella nicchia è presidiata da altri competitor più forti, più solidi, meglio posizionati su google, con competenze migliori, con più risorse ecc….

Se ho un ristorante, la scelta di attacco frontale potrebbe risiedere nello scegliere la location più bella possibile e gli arredi più costosi e vistosi in circolazione.

Ma magari mi trovo a combattere contro locali che hanno un giro di clientela storico da anni, una posizione che ormai è diventata conosciuta, hanno un fortissimo passa parola e nel mentre io mi metto nelle spese per location e arredi e azzero la mia possibilità di fare marketing, il mio ristorante chiude perché brucia tutta la cassa prima di partire.

La maggior parte delle aziende muore proprio perché sbaglia strategia di attacco. Parte con un attacco frontale copiando le strategie e le armi della concorrenza ma ha meno denaro, meno truppe, meno uomini , meno risorse… e finisce per soccombere e chiudere.

Potrebbe invece prosperare se avesse un imprenditore maestro di Marketing Strategico che sapesse guidare le sue truppe verso la vittoria, passando per terreni che la concorrenza più storica ignora o non considera strategici.

INTEGRITÀ ED ETICA

Per ottenere i massimi benefici dalle azioni strategiche di marketing, dovete distinguervi e operare al più alto livello di etica, di integrità, di verità. Se vi abbassate al livello di un sacco di persone nel mondo di oggi, non vi distinguerete. Non sarete predominanti agli occhi dei clienti. Non emergerete. Se operate invece al più alto livello di etica possibile, conquisterete i clienti, conquisterete i collaboratori migliori e loro resteranno con voi, soprattutto quando avete i sistemi giusti e la giusta strategia in atto.

Essere particolarmente integri ed etici presenta anche l’altro lato della medaglia che dovete essere in grado di prevedere, controllare e gestire.

Soprattutto in Italia, il livello di diffidenza da parte della clientela è elevatissimo.

I potenziali clienti quando comincerete a fare marketing in alcuni casi vi testeranno. Ma nella maggioranza dei casi rimarranno semplicemente a “guardarvi incuriositi”, per settimane, mesi e in certi casi anni.

La gente non è buona, cara e coraggiosa. La gente comune non è animata da grandi ideali. L’imprenditore medio italiano è così in difficoltà, così ignorante sulle corrette strategie di acquisizione clienti che quando gli capita un potenziale cliente gli si butta alla gola e accetta qualunque tipo di ordine purché firmi.

Non è importante che poi la sua azienda sappia realmente consegnare il prodotto o servizio, sia specializzata in quello, abbia le persone, le risorse, i macchinare adatti ecc…

“Intanto prendi l’ordine e cominciamo a fatturare” è l’ordine del micro-imprenditore medio italiano ai suoi venditori. Che se lavorano per lui avranno vestiti lisi e macchine indietro di un paio di giri con il bollo, quindi qualunque soldino gli fa comodo.

In questo scenario di clienti che comprano in Italia sempre “tappandosi il naso”, sapendo sempre e comunque che vi saranno problemi, ritardi, non conformità dalle richieste iniziali ecc… appariremo noi.

Le nostre promesse, per quanto presentate con eleganza, appariranno all’inizio “irrealistiche”. Il semplice essere onesto e puntuale per l’italiano medio è “irrealistico” quindi non c’è bisogno di fare marketing sensazionalistico per farla fuori dal vaso.

Basta dire “Facciamo quello che diciamo” che già suoniamo irrealistici alle orecchie dell’italiano medio.

L’italiano medio soffre di “Familismo Amorale” come indicato chiaramente nello studio di E.C.Banfield. Detto in parole povere, l’italiano è profondamente convinto che sia necessario farsi i cavolacci propri e quelli del proprio nucleo famigliare ristretto. Lo spendersi per il bene comune e per la società è inutile, tanto non lo fa nessuno e perché quindi dovrei farlo io. Ognuno per sé e dio per tutti è il motto dell’italiano medio. Qui è tutto un magna magna.

In Italia infatti abbiamo tanto per fare un esempio più avvocati che in Francia, Inghilterra e Germania messe assieme. Sai perché? Perché l’italiano medio è paranoico, egoista e litigioso e ha sempre in bocca la famosa frase: “Io ti denunZio!”.

Solo che l’italiano è così litigioso che la maggior parte delle cause non sono contro sconosciuti ma contro affini, spesso i parenti più prossimi o comunque persone con le quali si dovrebbe in teoria sforzarsi per andare d’accordo.

Ma no, l’italiano medio le cause le fa ai fratelli, ai cugini, al cognato, (ai genitori santiddio!!!) al vicino di casa e al confinante del podere. Siamo un popolo meraviglioso. DenunZiamo tutti, quindi servono un sacco di avvocati laddove in altre nazioni con senso civico normalmente sviluppato ci guardano come dei pazzi.

Ora, in un contesto culturale così degradato dove cane mangia cane e “ognun per sé e dio per tutti”, è normale che chiunque si comporti bene, sia veramente innamorato della sua attività e dei suoi clienti e abbia al centro della sua politica aziendale il “rispettare la parola data”, venga visto almeno inizialmente con forte sospetto dal pubblico.

Viene preso nella migliore delle ipotesi come l’ingenuo… “Colui che vuole fare la vergine in un mondo di mignotte” e che non durerà tanto.

Quindi perseguire la strada del più alto livello di etica e di integrità possibile è sicuramente l’unico modo per emergere onestamente in una marea di aziende approssimative, ma è necessario farlo sapendo che gli inizi saranno comunque in salita e ci vorrà tempo per rendere credibile il nostro brand basato sull’onestà. Tanto tempo, testimonianze, case history, ecc…ecc…

VISIONE E PROCESSO

La visione che dipingete per la vostra azienda vi deve permettere di vedere esattamente la sequenza degli eventi, verso la crescita esponenziale e il successo.

Avere una visione è inutile se non avete il procedimento per arrivarci. Non basta avere questa grande visione e crederci, e tutto come per magia si realizzerà e sarà meraviglioso. Non funziona così.

La visione per un imprenditore deve essere basata sui sistemi di marketing che porteranno quella visione a realizzarsi e a farlo in modo esponenziale.

Non basta dipingere il proprio quadro, scrivere gli obiettivi su un foglio, crederci forte forte forte, connettersi emotivamente con il proprio animale guida che scoprirete essere la talpa nuda africana e la vostra azienda prospererà perché siete improvvisamente diventati meravigliosi esseri di luce.

A livello personale, nelle sfide di tutti i giorni, potete basare la soluzione dei vostri problemi semplicemente operando nella maggioranza dei casi un cambio di atteggiamento. E’ vero. La mente è il vostro centro di comando.

Ma se siete imprenditori non basta. Il centro di comando è il sistema di marketing che guida la vostra azienda. Vi serve una mente lucida unita a sistemi che vi permettano di vincere la guerra con la concorrenza. Se sei vecchietto come me ti ricorderai di quando Tetsuya si univa grazie al Brain Condor al Grande Mazinga. Ecco… il pilota è importante tanto quanto avere una “macchina da guerra” pronta a schiacciare i nemici.

Con la semplice navicella arancione, Tetsuya non avrebbe mai potuto vincere la guerra contro i mostri di Mikenes anche se fosse stato molto motivato e con una visione chiara. Esempio più stupido di questo non mi viene in mente e quindi adesso cerco di tornare professionale.

Quindi servono strumenti di marketing uniti a una visione. La visione da sola non basta per gli imprenditori. Finireste per schiantarvi demotivati dopo l’ennesima botta presa in faccia.

Ma se vedete ogni passo del cammino e, quando ne intraprendete uno, lo superate, vi state avvicinando alla vostra meta.

È come se, ad esempio, io so che voglio andare dall’altro lato della stanza, ma posso contare e dire: “Sono 23 passi”. E iniziare a dire: “OK, uno, due, ora mancano solo 21 passi. Tre, quattro, ora mancano solo 19 passi. Cinque, sei, ora mancano solo 17 passi”. E diventa sempre più vicino. Questa è la magia di avere una visione supportata dal Marketing Strategico.

REINVESTIRE

Dovete essere disposti ad affrontare rischi come imprenditori. Non a fare cose stupide e  pericolose, ma fare investimenti calcolati nel vostro futuro.

Una delle più grandi delusioni – e quasi mi fa quasi venire da piangere – è quando guardo le imprese che non reinvestono una parte importante delle loro entrate in marketing.  Mi fa andare letteralmente fuori di testa anche chi ha un colpo di fortuna di due, tre, 400.000 € che li aiuterebbe a fare un salto in avanti e invece di prendere il 50% di quello e investirlo

  • in nuove persone,
  • o in più marketing,
  • o in più sistemi di vendita,
  • o nell’acquisizione di più contatti,
  • o più invii a clienti,

li mette semplicemente in tasca e si allontana.

Non reinvestono, così non si rendono conto delle possibilità della crescita esponenziale. Rimettere in gioco i vostri guadagni investendo strategicamente e sistematicamente in marketing e nel futuro è fondamentale per il vostro successo.

In Italia c’è il bruttissimo vizio di non investire o peggio ancora di investire in ciò che l’imprenditore percepisce come “valore”, come qualcosa di “tangibile”.

Invece che reinvestire in marketing, l’imprenditore italiano medio investe

  • in capannoni,
  • in nuovi uffici,
  • in arredamento
  • nel macchinone per fare il figo e scarrozzarci l’amante
  • e consigliato dal commercialista pirla, investe in macchinari che non userà mai perchè tanto non sono a pieno regime di produzione nemmeno quelli che ha già.

“Così intanto compro un bene che mi rimane” è l’affermazione dell’imprenditore sprovveduto italiano, che ragiona ancora in termini di mattoni, di meccanica, di ferro e macchinari come si faceva negli anni ’70.

L’azienda è il marketing. Il marketing è l’azienda.

Acquisire clienti e convertirli in contratti con la vendita è l’azienda. Quello è il motore che va costantemente potenziato. E gli imprenditori non investono un centesimo in questo, ma se possono comprare l’ufficio più grosso per fare a chi c’è l’ha più lungo col concorrente lo fanno di corsa.

Ricordo quando ero giovane e facevo il venditore per un’azienda di consulenza aziendale. L’azienda grazie ad alcune scelte più o meno fortunate e l’aver trovato un team di grandi lavoratori aveva avuto il suo “colpo di fortuna” e per qualche tempo andò bene.

Il problema fu la visione dell’imprenditore. Appena l’azienda aumentava di un centesimo i guadagni, questi venivano dirottati in case a uso personale, nuovi uffici sempre più grandi e lussuosi e nuove sedi galattiche. Mattoni, mattoni, mattoni.

Ovviamente in marketing si investiva zero. Anche la gente che era in azienda fedele da anni aveva come unico modo per procurarsi clienti telefonate a freddo il lunedì mattina e bruciare gasolio.

Cosa è successo alla fine? Che a forza di pensare ai mattoni, alle sedi e a sbudellare l’azienda per farsi le proprie regge invece che al marketing e all’agevolare il lavoro delle persone, le persone se ne sono andate.

La gente non abbandona mai le aziende. Abbandona le persone. In particolare le persone che non investono un centesimo per farle crescere, dare loro nuovi strumenti e facilitare i compiti più gravosi.

Il “momentum” è svanito, la gente se n’è andata un pezzo alla volta, la “fortuna” è finita. E purtroppo è la storia di tutti quegli imprenditori italiani con la testa piena di mattoni nel vero senso del termine, che pensano alle cose materiali invece che alle persone.

Reinvestite tutto nel marketing, per anni e senza voltarvi indietro. Quando rialzerete la testa avrete costruito un impero.

Quando ho cominciato a tenere corsi al pubblico ho avuto immediatamente un successo importante in proporzione a una persona che parte da zero.

Invece che fare come fanno tutti che appena raccolgono due soldi con un “lancio” di qualcosa se li bevono tutti, ho reinvestito tutto in azienda prima e nelle aziende create successivamente poi. Oggi ho un gruppo imprenditoriale che corre verso le cento aziende tra quelle di proprietà, quelle nelle quali sono socio e quelle affiliate. Diamo da lavorare a centinaia di persone e stiamo generando benessere e crescita per tante tante famiglie e professionisti.

Non avrei potuto realizzare nulla di tutto questo se avessi bruciato tutto in case, uffici e auto di lusso pensando solo ad alzare il mio stile di vita.

Se dovete portare a casa una lezione sola, portate a casa questa. State alla larga da imprenditori che sbudellano le aziende per farsi i cazzi loro con case, oro, mattoni, uffici, sedi galattiche, cattedrali nel deserto ecc…

Soprattutto se l’azienda è vostra, non diventate quel coglione che ho appena descritto. Rimanete con i piedi per terra. Prima il marketing.

NON AVERE PAURA

Il cielo non cadrà. Il mondo non sta per crollare. Non andrete in rovina o sembrerete stupidi. Al contrario, è il caso una volta per tutte di adottare questa filosofia.

In realtà, la condanna e il fallimento vanno solo da coloro che rimangono bloccati nello status quo. Per ogni azienda che fallisce in Italia, dopo essermi rammaricato e essermi sentito umanamente coinvolto e dispiaciuto, se analizzassi le azioni e le strategie aziendali potrei trovare almeno una dozzina di errori fatali nei primi cinque minuti.

Dovete rassegnarvi ed essere risoluti nell’imparare dagli errori degli altri.

Dovete rassegnarvi ad investire nella formazione top che trovate.

  • Vi farà risparmiare milioni.
  • Vi farà guadagnare milioni.
  • Vi farà risparmiare anni.
  • Vi risparmierà il disagio emotivo.
  • E vi catapulterà e spingerà avanti di tanti livelli e gradini davvero velocemente, se vi impegnate a farlo.

L’unica cosa della quale dovete avere paura è la vostra ritrosia a crescere, a cambiare a formarvi.

In certi casi lo capisco anche. Per decenni in Italia abbiamo avuto il concetto di formazione associato a quello di “corso motivazionale”. E capisco anche che – a torto o a ragione – l’imprenditore con le palle si senta distante da quel mondo, pensando che lui è già motivato di suo e non ha tempo da perdere in quelle cose.

Ma oggi finalmente le persone possono avere accesso a formazione completamente pratica e di tipo specialistico che solo qualche anno fa era impensabile in Italia.

Oggi per dire la prima cosa che mi viene in mente, c’è Jay Abraham che viene in Italia a tenere un corso intensivo. Jay Abraham che una volta era visto – giustamente – come un mito inarrivabile e una figura leggendaria nel mondo del marketing e del business, viene a pochi chilometri da casa tua per insegnare. Sembra un sogno anche a me che tengo il corso con lui ma è così.

Oggi il mercato è veramente duro. Non è più come qualche decennio fa dove le tasse erano una parolaccia per gli imprenditori, eri il primo a fare una cosa e col passaparola spontaneo creavi imperi ecc…

Oggi in Italia la situazione socio/burocratica è veramente pesante, è inutile negarlo. Chi fa impresa oggi non è il “figlio scemo” di coloro che sono venuti prima.

La realtà è che magari c’è anche una punta di verità sul fatto che oggi la gente non abbia più la “fame” di una volta, quella vera, quella di chi ha costruito i primi capannoni venendo dalla guerra.

Ma è anche vero che chi fa impresa oggi abbia delle difficoltà da affrontare che una volta erano assolutamente sconosciute.

L’unico modo per contrastare queste difficoltà non è combatterle frontalmente. Non si può pensare di sconfiggere i problemi di oggi con la politica, i movimenti ecc… perchè ci vuole troppo tempo e il risultato comunque non è nè certo nè garantito.

L’unica politica della quale si dovrebbe preoccupare un vero imprenditore è la politica personale e quella della propria azienda.

Spiegato nel modo più semplice possibile, un imprenditore deve combattere le difficoltà che ci sono nel fare impresa

  • aumentando così tanto le sue competenze imprenditoriali,
  • la sua capacità di fare marketing,
  • di acquisire clienti,
  • di aumentare i prezzi,
  • di inserire venditori capaci,
  • di vendere di più, più volte e con più margini ai clienti

che tutti gli altri problemi non scompariranno di certo ma diverranno meno rilevanti.

Questo è ciò che io intendo quando parlo della differenza tra “fare politica” che si risolve nel fare attivismo politico (corretto magari, non voglio discutere ma in ogni caso è un piano a luuuungooo termine nella migliore delle ipotesi) e “fare politica aziendale”, che è quello che ho appena spiegato.

Un imprenditore deve dedicare il 99% del tempo a

  • come fare più clienti,
  • come acquisire più lead spendendo meno,
  • come convertire più lead in contratti,
  • come alzare i margini,
  • come evitare costi inutili,
  • come dominare la sua nicchia,
  • come posizionarsi meglio dei concorrenti,
  • come inserire più venditori,
  • come formarli al meglio ecc…ecc…

e l’1% a pensare se sia meglio stare nell’€uro o meno, se Berlusconi va con donnine di facili costumi, se Renzi sta con i poteri forti, se dobbiamo tornare alla Lira e svalutare, se dobbiamo dare il reddito di cittadinanza o meno.

Non dico di non farlo. Dico di dedicare l’1% del proprio tempo alla politica e il 99% alla propria politica, che sono cose diverse e soprattutto sono quelle che portano risultati nel breve periodo.

Tienilo sempre a mente questa differenza e il tuo focus andrà sempre nella direzione giusta.

GESTIRE IL TUO NUOVO SUCCESSO

E’ cruciale imparare a gestire il vostro successo appena trovato, non appena lo ottenete.

Quando avrete cominciato ad avere successo dovete immediatamente ricordarvi come lo avete ottenuto e da dove venite.

Io sono figlio di una onesta famiglia di quella sinistra romantica emiliana che non esiste più.

Ho lavorato tutta la vita e anche quando ho cominciato a capire come ottenere più risultati con meno sforzo, ho continuato a lavorare tantissimo, usando quelle conoscenze non per mettermi a riposare ma piuttosto per superare chiunque altro in termini di produttività.

Se l’azienda sta nascendo grazie al vostro lavoro, non dovreste pensare come va tanto di moda: “Devo capire come ottenere rendite automatiche e andarmene a mollo in spiaggia”. Non funziona così.

A mollo in spiaggia ci andate se siete nati dalla sacca scrotale giusta e vostro babbo vi regala le rendite dell’azienda che ha costruito lui o suo padre prima di lui basta che ve ne andiate e non facciate casini.

Ma se partite da zero, un’azienda vera è come un bambino. Più è piccola, più è neonata, più ha bisogno di cure e di qualcuno che soprattutto se ne prenda cura con passione e amore.

E’ esattamente come un figlio.

Non potete creare un’azienda con lo scopo di disfarvene il prima possibile.

Dovete essere innamorati della vostra azienda, del vostro lavoro, delle vostre persone, della visione che avete per il futuro della vostra azienda.

Quando avrete fatto il vostro lavoro, quando avrete vissuto nel modo giusto la vostra missione imprenditoriale, quando l’azienda esattamente come un figlio sarà pronta per “andarsene di casa” e andare avanti senza di voi, lo saprete.

Ma se nel mentre cambierete come persona, cambierete le vostre priorità, comincerete a spendere eccessivamente in giocattoli, in cose che titillano il vostro ego e non contribuiscono alla crescita del vostro progetto aziendale, come una pianta che non viene curata e annaffiata, la vostra azienda morirà.

RESTITUIRE

Dovete restituire agli altri, allo stesso modo; si spera, in cui le persone stanno restituendo a voi. Vale sia per i clienti che per i vostri collaboratori. Investire in marketing è il primo regalo che potete fare ai vostri collaboratori. Prima delle vacanze, delle giornate libere, dei viaggi premio, degli incentivi (che devono esserci per carità, non fraintendetemi).

Sì perché investire in marketing nel modo corretto, alleggerisce il lavoro di tutti.

  • Rende l’acquisizione clienti più facile,
  • rende più facile la vendita per i vostri uomini,
  • rende più facile gestire i clienti per il vostro ufficio perché clienti più in target e più qualificati sono clienti migliori.
  • Il marketing giusto attira clienti che pagano meglio e non faranno impazzire la vostra amministrazione.

Quindi se chiedete ai vostri uomini cosa vorrebbero come premio o come incentivo, ognuno avrà una preferenza diversa, perché non può avere chiaro questo meccanismo.

Ma tu da imprenditore maturo, ricorda sempre che la ricchezza prima di poter essere redistribuita va prodotta. Quindi quando vuoi aprire un circolo virtuoso per la tua azienda, ricordati sempre che il primo investimento per “restituire” qualcosa ai tuoi uomini è sempre e solo uno: il marketing (e la formazione correlata ovviamente).

Questa visione ti permetterà di creare quella ricchezza in abbondanza che potrà successivamente essere redistribuita tra i tuoi uomini più fedeli e quelli che si impegnano di più per realizzare una visione comune.

SUCCESSIONE

E, infine, quello che io chiamo “successione”. È un’idea veramente potente. È il processo per ottenere che altri individui di successo massivo vi trasmettano i loro segreti di successo meglio custoditi, le strategie e le filosofie, in modo che possiate, ancora una volta, accorciare i tempi per maggior successo e ricchezza.

La successione si fa innanzitutto cercando chi è in grado di trasmettere il suo sapere. Specialmente in Italia è difficile trovare un imprenditore che sappia coniugare la capacità di ottenere successo onestamente con la capacità di spiegarti come sia possibile anche per te ottenere quel successo.

Spesso i grandi imprenditori di una volta non sanno nemmeno che hanno avuto successo perché “erano lì” e ciò che hanno fatto non è replicabile per te nella tua situazione attuale e nel mondo attuale.

Ho molti studenti che mi seguono, come negli USA seguono Jay per “tutta la vita”, perché sanno che appoggiarsi sulle spalle di chi ha già risolto centinaia di volte i problemi che loro hanno oggi è una scorciatoia per il successo di inestimabile valore.

Continuare a diffondere conoscenza il più possibile è compito nostro e ognuno a modo suo lo sta facendo da anni cercando di dare tanto e costantemente.

Compito tuo è quello di focalizzarti sulla necessità di frequentare persone che possano farti da guida e soprattutto nel tempo crearti un gruppo dei pari se vuoi fare impresa che non sia composto dal commercialista tuo amico d’infanzia, tua moglie e tuo cognato che hanno sentito dire da loro cuGGino che secondo loro Gesù è morto dal freddo…

Non è andata così e crederlo non ti aiuterà.

IN SINTESI…

I grandi del marketing lo sono diventati, non ci sono nati. Ciò richiede disciplina, un sistema preciso e un piano altamente strategico per sviluppare concretamente il vostro personale “genio interiore del marketing”.

È necessaria anche una mentalità molto diversa da quella che tutti i concorrenti utilizzano. Se volete far crescere il vostro business come un’erba infestante (è un esempio “brutto” ma rende l’idea), guadagnarvi un vantaggio competitivo decisivo, attrarre nuovi clienti in massa e duplicare e raddoppiare i vostri profitti — allora dovete aprire la mente a un’assoluta “grande” idea:

È un dato di fatto che i miei metodi di marketing siano in grado di fare veri miracoli di performance per il vostro business. Ma non raccoglierete mai i loro ricchi premi, a meno che non sviluppiate un processo sistematico per imbrigliarli, raccoglierli e implementarli strategicamente. Purtroppo la maggior parte delle persone non sa come implementare un sistema di marketing strategico. Tu lo sai?

Speriamo che questo breve corso di base che Jay e Frank hanno voluto condividere con te gratuitamente in questo articolo, ti aiuti a percorrere un lungo cammino pieno di soddisfazioni per aiutarti a far sì che i tuoi sogni e i tuoi obiettivi si realizzino.

Ci vediamo a Vienna, al Marketing Merenda, il vertice annuale per il marketing professionale.

Jay Abraham e Frank Merenda.

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