A chi devi vendere i tuoi prodotti se vuoi creare un brand in grado di polverizzare la concorrenza?

cliente idealeOggi davvero poche chiacchiere. Voglio spiegarti perché le mie aziende hanno estremo successo. Al contrario di tutti quegli imprenditori che fanno fatica ad arrivare a fine mese. Premesso che:

  • Non ho poteri magici.
  • Non ho venduto l’anima al demonio.
  • E non vengo dalla quinta dimensione.

Ci sono alcune regole che devi seguire se vuoi creare un’azienda con i controcazzi. Come ho fatto a ottenere tutto questo successo in così poco tempo? E perché anche i miei studenti avanzati ottengono risultati incredibili?

La risposta è: Focus. Focus. Focus!

No, non è una formula magica che gli faccio ripetere tutti i giorni appena svegli. E no, non leggono tutti i mesi la famosa rivista. Al massimo si studiano a memoria il libro del mio Maestro Al Ries (se non l’hai ancora letto lo puoi trovare cliccando qui).

In breve, hanno creato un brand specializzandosi su un solo prodotto. La concorrenza era spietata all’inizio. Ma una volta ristretto il loro campo d’azione, i risultati non tardavano ad arrivare. Ma focalizzare la propria azienda creando un brand potente NON basta. Perché?

Una volta fatto il brand, a chi vendi i tuoi prodotti? Se fai come la maggior parte delle aziende, molto probabilmente scaricherai centinaia di “potenziali clienti” da Pagine Gialle. Se lo fai è perché molto probabilmente pensi: “Il mio prodotto va bene per tutti.” Errore caro mio. Grosso errore.

Se il tuo prodotto va bene per tutti allora vuol dire che non va bene per nessuno. Rivolgersi a tutti equivale a morire. E’ così. Dire ai tuoi venditori: “Parlate con più persone possibile perché la vendita è fatta di numeri”, sta distruggendo lentamente la tua attività. O forse, sei già alla frutta.

Apple non si rivolge alla massa. Si rivolge alle persone con un certo budget che vogliono sentirsi fighe. Poi ci sono anche i pazzi che spendono il loro intero stipendio per acquistare l’iPhone. Ma quella è un’altra storia. Ferrari non dice: “Tutti quelli che hanno una patente sono nostri potenziali clienti.”

Per avere un brand che spacca devi anche avere dei clienti che desiderano ardentemente acquistare il tuo prodotto. Devi pensare in termini di focalizzazione. Focalizza anche la ricerca dei tuoi clienti. La domanda che devi sempre porti quando vuoi vendere è: “Chi è il mio cliente ideale?”

Se ci sono persone che acquisterebbero da te senza quasi obiettare, allora QUELLI sono i tuoi clienti ideali!

Se non ci sono, c’è un grande problema. Il tuo prodotto non se lo caga nessuno. E il tuo business ha i giorni contati. Secondo te io ho impostato le mie campagne di marketing puntando a tutte le partite iva? Avrei chiuso nel giro di pochi mesi. Potresti infatti pensare che il mio target sono i venditori. Ma sei completamente fuori strada.

Devi sapere che il 70-80% degli studenti di Venditore Vincente sono…imprenditori! E se hai fatto il corso, molto probabilmente te ne sarai accorto. Il mio target sono tutti titolari di PMI. E spesso sono anche i primi venditori della loro azienda. O comunque, sono coloro che vogliono capire come implementare il sistema di vendita per vendere di più.

Non sono i venditori alla vecchia come lo intendiamo noi. L’agente di commercio con la valigetta di cui parlava Al Ries quando non c’era la televisione. Non mi sono messo a scaricare la lista di tutti gli agenti di commercio in Italia. Per poi, mandargli le sales letter per convincerli a formarsi. Il venditore medio non ha l’abitudine di tirare fuori i soldi per apprendere nuove conoscenze. Non è proprio interessato. Perché pensa che venditori si nasce.

Il comune agente di commercio è, mediamente, un ignorante. Prima di buttarsi nella vendita era disoccupato. Ma visto che aveva un po’ di parlantina e la faccia da culo si è detto: “Vado a fare il venditore.”

Storicamente, chi ha comprato in Italia qualunque tipo di formazione business è sempre stato solo l’imprenditore. Poi magari la comprava per i suoi uomini e per la sua azienda. Confesso che in passato facevo anche io parte del lato oscuro. Visto che ho fatto il consulente per qualche anno.

Mi pagavano per andare dentro le aziende a formare gli imprenditori. Ma non funzionava. Non funzionava non perché io non fossi bravo, ma perché la persona che era lì non aveva pagato la formazione e non gliene fregava un cazzo. Quindi ero obbligato a fare un po’ di cinema. Ma il business non è quello.

Ci ho messo quattro anni per diventare famoso. Non come Pino Insegno che lo riconoscono per strada. Ma nella mia nicchia se fai il mio nome ormai sono conosciuto.

Poi, per assurdo, se vai sui forum dove si trovano gli agenti di commercio non sanno neanche chi cazzo sono. Non ne hanno idea perché non pensano a spendere qualche millino per apprendere un sistema di vendita. E neanche cercano nuovi modi per aumentare il loro fatturato. Loro vogliono solo svolgere il lavoro come gli è stato insegnato.

Suonare i campanelli. Visitare i clienti settimanalmente. Fare i simpatici. Trovare punti in comune per diventare “amici” dei clienti. Fare preventivi. Stop. Poi tornano a casa. Un saluto ai figli. Una ciulata con la moglie. E il giorno dopo sono punto e a capo. Quello che accadrà in futuro…sarà la loro completa estinzione. E il motivo è presto detto.

Le aziende focalizzate non hanno bisogno di molti venditori. Guarda la mia azienda. Venditore Vincente. Quanti venditori ha? UNO! Silvia. E basta. Non mi servono centinaia di venditori, che girino come dei coglioni a trovare i negozianti per proporre i miei corsi.

Non metto annunci di lavoro per “espandermi”. Non voglio coprire nuove aree e altre stronzate. I miei clienti partono dall’altra parte del globo per venire ai miei corsi. Sono loro che vengono. Non i miei venditori che vanno a cercarli. Chi ha avuto il privilegio di passare una giornata con il sottoscritto è tornato a casa e ha dovuto licenziare la maggior parte dei suoi agenti. Perché non gli servivano più.

Tutto quello che vuoi vendere, se è diverso e innovativo, richiede tempo. Un altro problema che mi sono ritrovato davanti, era il fatto che la gente non era per niente abituata a comprare formazione e vendita professionale. Nessuno ne aveva mai sentito parlare. Erano tutti abituati a fare i corsi di PNL e a vendere con l’ipnosi. Per colpa di tutto questo ho dovuto faticare un po’ per affermarmi.

Ho dovuto spiegare agli imprenditori che per vendere non serviva la PNL. Ho dovuto spiegargli che non potevano vendere con l’ipnosi, perché il cliente si sente preso per il culo e poi ti viene a cercare sotto casa. Ho dovuto spiegargli che, in realtà, la vendita era tutto un altro sport. Che il marketing a risposta diretta non era una sorta di quiz televisivo. E che il copywriting non serviva a proteggere la proprietà intellettuale.

E’ stata una faticaccia. Ho dovuto creare nei miei potenziali clienti l’abitudine ad acquistare il mio corso di vendita professionale. Ma l’ho fatto perché ho intenzione di cambiare il tessuto imprenditoriale italiano. Per questo ho voluto spenderci così tanto tempo, energie e soldi. Ma NON è quello che sei costretto a fare anche tu!

Non è detto che devi per forza partire dallo zero assoluto per cambiare le carte in tavola. Anche perché, se hai bisogno di cashflow immediato, non ti conviene entrare in business dove devi creare l’abitudine di acquisto. Ci metteresti anni a ottenere risultati soddisfacenti. Nella maggior parte dei casi ti basta identificare il profilo di cliente che più ti piacerebbe attrarre (e tra un attimo ti spiego come fare).

Una PMI italiana ha bisogno di cashflow positivo dal giorno uno della sua apertura, o nell’arco di qualche mese si ritrovano tutti in mezzo alla strada. In passato ho dato una mano ad alcuni miei studenti avanzati. Hanno avuto l’idea malsana di fare le campagne marketing per chiunque respirasse e avesse una partita iva. Volevano convincerli a investire con loro nel marketing a risposta diretta.

Sarebbe stato un bagno di sangue. Proporre di investire in pubblicità misurabile, a gente che non butta neanche un centesimo nella pubblicità normale, è un suicidio. Non ti cagano manco di striscio. Mandi un tuo agente a rompere i coglioni nei negozi. A spiegare la potenza del marketing a risposta diretta. E si ritrova con il titolare che dice: “Eh?! Markettinghe a risposta certa?”

Che cazzo ne capisce uno di marketing a risposta diretta se non ha mai neanche fatto stampare dei volantini a minchia? Non poteva funzionare. Il loro target, in realtà, erano persone che già investivano in pubblicità. Se facevano come avevano pensato, avrebbero chiuso nel giro di una settimana. Allora gli ho consigliato di prendere tutte le riviste locali, le televisioni locali, le radio locali e fare un auditing.

Cioè, dovevano prendere una persona che aveva il compito di ascoltare la radio, la televisione e leggere tutti i quotidiani locali. Doveva poi segnarsi tutte le attività che in quel momento stavano investendo in pubblicità. Questo è il modo migliore per capire a chi vendere i tuoi prodotti. Perché queste sono già persone abituate a spendere soldi nella speranza di fatturare di più.

Poi come lo stanno facendo, con che tipo di pubblicità, lasciamo perdere. Nella creazione di un business devi SEMPRE farti questa domanda: “Chi sono i miei clienti potenziali? Sono persone che stanno già spendendo soldi in qualcosa che assomiglia a quello che faccio io oppure no?”

Fatto ciò, puoi entrare nel mercato con un angolo di attacco completamente diverso rispetto alla concorrenza e, se fai bene il lavoro, rivoluzioni il mercato. La regola di base è fare il “convincitore” non è MAI un buona strategia!

Che poi l’italiano è anche strano. Come gliela giri c’è sempre un problema. In Posta Power non è che dobbiamo convincere la gente a mandare la posta, questo già lo fanno. Però quello che facciamo noi per loro è troppo bello. Il fatto che arriva un postino gentile, carino, che lo chiami e risponde, ti viene a prendere la posta, ti
risolve i problemi…è fantascienza per loro.

Non ci credono. Dove sta il problema? Il problema è proprio convincerli che noi non li prendiamo per il culo. Che è tutto vero quello che facciamo. E se devo scegliere, scelgo quel problema lì. Non mi vado a tuffare in un lago di merda cercando di convincere delle persone a comprare un prodotto che a loro non interessa. Quella gente sta già dando i loro soldi a qualcuno. In questo caso a Poste Italiane.

In parole povere, noi abbiamo preso quel gruppone di professionisti che stava buttando i loro soldi con dei servizi postali di merda e li abbiamo fatti diventare nostri clienti. Così adesso fanno la stessa cosa – spendono i loro soldi per inviare la posta – ma almeno le loro lettere arrivano a destinazione e non finiscono nel fiume.

La maggior parte dei business si basano sul fatto che devi convincere delle persone a fare delle cose. Pensa se devi vendere bagni e cucine, come fa il mio studente Matteo Rivolta con la sua RiFRA. Non puoi convincere dei barboni a spendere tanto e comprare dei bagni e delle cucine bellissime. Il target di Matteo sono persone che già comprano.

Per loro è normale acquistare questo tipo di prodotti. Lui, non si mette a fare la campagna pubblicitaria creativa nel mondo: “E’ importante avere le cucine belle perché…” Non è quella roba lì. Cosa fa Matteo? Il suo target sono imprenditori che sono già sensibilizzati.

Una catena d’alberghi che vuole risparmiare, se ne sbatte altamente delle cucine fighe. E allora lui, non li va a convincere. Anche perché, se no, avrebbero stanze di merda con un cesso della madonna. Non ha senso.

Per creare un brand che funzioni devi scegliere i clienti giusti per quel brand. Alla fine della fiera, siamo sempre lì a battere il chiodo. Quando ti focalizzi devi capire se i clienti a cui vuoi vendere stanno già acquistando da qualcun altro dei prodotti simili ai tuoi. Devi analizzare i tuoi clienti e capire se erano già abituati ad acquistare quel tipo di prodotti, o se gli hai dovuto spiegare tutto partendo dal Big Bang.

Se ti ritrovi nel secondo caso, devi assolutamente affinare la ricerca di persone interessate ad acquistare da te. Altrimenti perdi un sacco di tempo. Perdi tempo a convincere gente non interessata ai tuoi prodotti e soprattutto senza soldi. Ma tutto questo può finire.

Per capire esattamente come costruire un’azienda solida, in grado di portarti un mare di soldi, c’è solo una cosa che devi fare…è una cosa a cui, fino a oggi, solo i miei studenti più avanzati hanno avuto la possibilità di partecipare. Sto parlando del nuovo corso Marketing Merenda che si terrà a breve.

Vuoi finalmente prendere il controllo della tua azienda e trasformarla nell’arma da guerra più potente mai esistita nel tuo settore, in grado di nuclearizzare ogni tuo concorrente e aprirti la strada verso la ricchezza che hai sempre sognato? Allora Marketing Merenda fa per te!

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5 comment

  1. Pietro Canova
  2. MARCO
    • Frank Merenda
  3. Peter
    • Frank Merenda